第三章 松下谈成功经营的战略 二 从竞争中脱颖而出

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    当同业推出什么新产品时,我们就要在同一瞬间推出更新的产品,否则就会成为失败者。

    这种彼此激烈地竞争也能帮助完成某一项发明,并促使世界快速进步。这和美苏两国的

    竞争,促使宇宙科学急速进步,同时也给全人类带来伟大贡献,是同样的道理。可以说商场

    上的竞争,对人类的进步做出了巨大的贡献。

    松下认为,身为负责人,还是希望一些事能够瞬间就做出来。针对同样一项研究工作,

    有的研究员三天就完成了,也有经过一个月还是杳无音信的,这种差异,是会影响公司发展

    速度的。所以我们必须牢记我们时时刻刻都处于竞争的状态中。在美国,即使服务于大公司

    的人,也具有经营意识及竞争心理,而我们中的一些人,好象有不懂这些意识才显得尊贵的

    观念。认为公司太大了,这么多知识我可知道不过来。这种观念是错误的。

    在再大的公司,不论担任什么工作,都应经常把触角伸出表面,吸收时代的感觉。

    任何事情若能抢其先机,先发制人,才是成功的捷径。在早上上班时,想搭车去上斑,

    那真是太难了。每一部车都是满的,有时到站不停,车内人挤人,有时气都喘不过来。可是

    如果在上班时,提前十分或廿分钟搭车,情形又不同了;乘客很少,而且有空位,在车上还

    可以看看报纸,只十分或廿分钟之差,却有那么大的不同。可能是大家都不愿提前出门,宁

    愿忍受挤车之苦。

    人生的过程好象这种乘车的情形,任何事情都要抢先一步,明知制人于先机,就是成功

    的捷径,但就是无法力行,这或许就是人性的弱点。

    做生意,要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗,只许赢,不许输。

    听古代剑术名家的故事,常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过来,刀尖快

    触到自己身体的一霎那,闪身躲开了。

    可是对方也是高手,来势犹如闪电一般,要躲开不是那么容易。等到对方砍过来才考虑

    如何闪躲,是来不及的,必须靠条件反射作用,本能地闪开才行。不过,这些要靠长期磨炼

    才会有灵敏的直觉,在无意识中,对方的一举一动都有一种明白于心,不必等到对方开始行

    动才要想办法应付,不然在真刀真枪的世界是站不住的。

    经营事业也可以这么说。无论什么时候,企业都在激烈竞争的漩涡中,为了不在竞争中

    落后,必须将对方经营者的想法、动向摸得一清二楚。

    “遇到这种情形的时候,这个公司一定会采取这样的对策,那个经营者的想法一定是这

    样……”如能料事如神,才能够做到“我们公司应该用这个办法应付;他们那样我们就这

    样。”事先有心理准备,公司就有应变的措施。

    如果等对方采取行动才来研究对策,在这个变化多端、竞争激烈的时代,是注定要落伍

    的。要事事抢先一步,制敌于先机。

    把企业的竞争当真刀真枪的决斗也是必要的;真刀真枪地决斗,只许赢,不许输,输了

    脑袋就没有了。这个要求,虽然苛刻了一点,但是要做一个成功的经营者,就必须往这个目

    标努力。同时,也要在激烈的竞争中找出乐趣,好象玩赌博的游戏,越紧张、越刺激,就越

    乐趣无穷。

    不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来,我们就这样去。”这种斗智、公平地

    竞争是不可没有的。“知己知彼,百战百胜”,希望所有的经营者都能“知己知彼”,成为

    常胜将军。虽然产品不够好,只要有竞争对手,就可以成为最好的。一次,松下应邀出席北

    海道的经销店大会。会上不只是经销店的有关人员,在北海道和松下公司有关的人员也来了

    不少。大多数都是从非常远的地方来的。

    松下在那些人士面前,就有关生意以及社会问题等等日常所想的事谈了约一小时。其中

    也谈了每次到北海道来就一直无法忘怀的体验。

    那是早在四十年前,松下电器公司首次制造电灯泡准备在北海道销售的事。松下把电灯

    泡的样品寄给北海道的批发商及一部分零售店后,立刻到北海道与他们相聚,恳请他们销售

    那些电灯泡。可是那些批发商和零售商都异口同声地说:“那电灯泡虽然作得相当不错,但

    是和超一流厂商的产品比较就稍有逊色,所以应该降低售价,或者等你们的新产品出来时再

    说吧。”

    松下听了也觉得颇有道理;因为就连他自己也不认为当时的电灯泡是最好的。可是他却

    不说:“各位说得有理,那就没办法了。等以后我们造出更好的电灯泡,再请你们销售

    吧。”相反的,松下这样说:

    “各位说得很不错。可是,如果现在各位不买我们的这些电灯泡,今后松下电器公司就

    是想研究、制造更好的电灯泡也没有办法了。现在和一流的电灯泡比起来,也许有些不如的

    地方,但如果各位能帮忙,把这些买下来,我们就可以陆续制造出更好的电灯泡。我不是在

    讲歪理,我是要请各位能了解,培养制造商也是很重要的事实。”

    结果,在场的各位都热烈地拍手。并且恳切告诉松下:“从来没有人这样说过。既然这

    么说,我们就推销松下电器的电灯泡吧。”

    松下也了解这种祈求不是最好的,但对当时技术还不够完美的松下电器公司来说,不得

    不这么做。而且,当时产业界只有一家公司的产品特别好,就不容易进步发展。因此松下根

    据将来一定要造出优秀产品的信念,以及要改变产业界,带来全体繁荣与发展的强烈意愿,

    才这么恳求他们。

    既然松下公然这么说,松下电器公司当然也必须负起责任,努力去开发最好的电灯泡。

    因此,松下电器公司后来真正豁出一切,认真研究,不断努力。结果,现在的电灯泡无论销

    往哪里,都是第一流的,广受消费者喜爱。

    无论政治或商业,都因比较而产生督促自己的力量。一定要有竞争意识,才能彻底地发

    挥潜能。

    因为有竞争,才使企业界加倍努力工作,尤其是日本的经济界,竞争的激烈已经超过正

    常。在这种环境中,为了生存与发展,自然要互相切磋琢磨,加倍努力了。

    政府就因为没有竞争对手,等于是独占事业,所以不管集合多少优秀人才,工作成果都

    无法与民营企业相比。

    进步愈快的行业,竞争愈激烈。如果经营者和公司政策不能有机动性地转变,就自然会

    被淘汰了。

    最近几年,企业界所面临的经营困难和危机特别多。松下在四十多年的从商经验中,也

    感受到最近几年的处境比过去困难许多。

    在几年前真空管式的收音机正流行的时候,松下公司花了很大资金,改良出非常省电的

    真空管,在市场上大受欢迎,因此公司上下充满了乐观的气氛。可是好景不长,就在一年半

    不到,电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比真空管收音机还要省电,并且更为精巧。

    所以转眼间真空管收音机就被淘汰了。这个可怕的事实,使松下公司对于真空管改良研究的

    庞大投资和生产设备全部泡汤。

    从前买一部机器,至少都可使用十年,现在却只能有效使用一年半。尽管一些新产品刚

    上市时获得许多好评,但终究会无情的败在更新型产品手中,成为废物。

    产业的革新迅速到这种地步,不免使人心惊胆战,据说在化学纤维业界也一样。好不容

    易才发明了聚乙烯树脂,刚生产上市,性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈

    来愈好,价格却愈来愈低;换句话说,在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不

    立刻停止原来产品的生产线,将生产机器报废,然后立刻更新设备,生产新产品来维持正常

    营运,这一番变动,就会使公司蒙受新的损失。

    产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时,客户还不明了它的功能,所以推销

    工作就不只是推销产品;而必须连带地把产品的创意和功能也推销出去。到了第二年,可能

    客户才习惯应用,但更新的产品又出来掠夺它的市场了。所以可以说,进步愈快的行业,竞

    争就愈激烈;相对地也使公司的经营愈加困难。在这种形势下,公司自然要被淘汰了。

    如美国制造电视机的公司,已经从原先的四十一家减为十一家。但是美国电视机的年销

    售量却由二十五万台增加到一百十万台。为什么产品的销售量增加,生产厂商反而减少呢?

    一方面是因为竞争的激烈,使得生产力不佳的公司被淘汰;另一方面,竞争力强的大公

    司为了扩充生产力,往往采用符合经济规模的大量生产方式,不但降低成本,也可应用于市

    场需求量的增加。

    总而言之,在美国被淘汰掉的那三十家电视机生产厂商,其失败的症结,研究起来仍不

    外一个原因,那就是该做改良的没有改良;该发明的没有发明。换句话说,没有努力开发创

    意,研究发展新的产品。或即使有的曾经在这些课题上努力过,但速度比别人慢了一步,终

    于在这场剧烈的竞争中败阵下来。企业在这种不景气的情况下,还须担负不断创新的责任;

    负担当然很重,营运也会愈加困难。因此,今天在市场上的胜利者,没有人敢保证明天还能

    赢得竞争。所以聪明的经营者应二十四小时保持谨慎的危机感,警觉到明天可能出现的不利

    因素。对于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作,都要立刻去做,不做犹豫。须知耽延

    片刻工夫,就可能形成莫大的遗憾。

    最近有一个值得深思的例子。据说,某家保险公司征求业务员,在百分之二十的低录取

    率的严格淘汰下,选了近百位公司认为不错的人才。由于这些人都是经过层层考验才聚在一

    起的,感觉上,他们的智慧和能力就算有差别,也不会太大吧。事实则不然,保险公司提供

    给他们的工作条件完全相同,经过一段时间的工作之后,据说业绩最好的和最差的距离,竟

    达到二十倍之多。这个事实,真是令人不敢想象。

    保险公司是一个很特殊的行业。他们的业务员外出推销保险,都有一个固定的标准金

    额,所以运用统计数字,马上知道最好的业绩是最差的二十倍。于是工作能力强者获得更优

    厚的报酬;对于业绩不理想的,也可以加强训练,以激励他们发展、冲刺。

    正当的竞争,是促进事业成功与个人向上的绝对因素。在松下公司所遵奉的精神信条

    中,有一项“力争上游”。公司业绩的进展或个人成功,如无力争上游的精神是不可能达到

    的。

    经营事业或者做生意本身,就如同面临真枪实弹的战场,如果没有奋战到底的旺盛精

    神,最后总要败阵下来,全盘皆输。但是“奋战”,必须以正正当当的方法,禁止陷害或中

    伤他人,只顾自己的自私行为。企业经营亦应以正正当当的方法竞争,才是应有的态度。

    良好的竞争心理,正当的竞争精神,这就是使事业成功、督促个人向上的动力。缺乏这

    种精神的人,就象没有热情的人一样,对人对事,都是一无所成的。

    如果把不正当的减价做为竞争的手段,甚至误认是对顾客的服务,必定会引起交易上的

    混乱。

    无论是为了互相切磋琢磨,拓展商务,或是为了促进商界和社会的进步发展,竞争是很

    重要的。

    但你必须先有不为竞争而竞争的观念;应是透过竞争,在生意或人生上有新的认识。维

    持商界和社会共同的利益,以促进全体人民的共存共荣,才是竞争的真正目的。

    直接地说,必须以公开、公平的方法竞争。为了商界的稳定,不论制造商、批发商或零

    售商,都绝不可只为了反对而反对,或想打倒对方这种对抗意识而采取竞争,或借权力及资

    本跟别家竞争。

    如果不问社会的需要,只贪图增加自己的销路,即会变成强迫推销;甚至会促成批发商

    及零售商之间,彼此削价竞销的不正当作风。这样必然会危害零售商、批发商、制造商甚至

    消费者及整个国家社会。如此忙于削价竞争会造成商业界的不稳定,更会掌握不住固定的顾

    客,往往因混乱而妨碍了社会健全的发展。

    因此,无论是生产者或消费者,都不能只考虑、强调自己的立场。应该想到,怎样才能

    使社会得到真正的发展。如果把不正当的减价当做竞争的手段,甚至误认为是对顾客的服

    务,那么必然会引起交易上的混乱。

    如果买卖没有原则,当然会影响收款或付款,一家商店的混乱会波及所有商店,不仅自

    己会陷入苦境,也会因而引起商界的一片混乱。这样一来,不仅失去商人应有的使命,也丧

    失了商业对社会的实质意义。

    所以大家应该记住,在面临任何困难时,都要深切的认识到,随时帮助商界公平竞争,

    透过公道的买卖,贡献消费者以及国家社会。

    在正当的行为下,竞争才有正面意义,否则只有阻碍全体发展。

    松下曾对人们说过样的话:“这是竞争,不要输给别人。”松下认为只有正当的竞争才

    有正面的意义。如果一味只要求松下电器公司繁荣的想法是千万不可的。所以我们要祈愿商

    界的发展,促进社会的繁荣,这样,我们的存在才有意义。这就是松下电器公司的经营理念

    和基础。

    松下公司也有过进步非常快速的年份。但他们都是堂堂正正,未曾有排挤别人的做法。

    因此,即使竞争再激烈,也不可做出那种疯狂折扣、无合理利润的经营。它将全使商界

    陷入混乱,而不能促进发展。倘若各个经营者都这么做,则全国产商界势必展开你死我活的

    一场混战,反会阻碍业界发展、社会繁荣。

    所以,尽管非常困难,我们还是要走堂堂正正的路。以打击别人信誉,做为竞争手段,

    这种手段未免太卑劣了。

    松下认为竞争必须是以谋求商界的发展,从而促进社会繁荣为基础。在竞争中也要手牵

    手才是。倘若偏差了,做得太过分,由于求胜心切以致诽谤别人,那是绝不允许的。所以,

    如果我们受到诽谤,若立即予以反击,那只有表示我们太虚弱。换句话说,倘若我们真正坚

    强,有正确的认识,那么纵然被集中攻击,也能含笑相迎。

    我们双方都能包容着对方走到我们各自的领域,这一点我们是一定做得到的。

    坚守正道的人,先苦后甜,这不单是个男子汉,也是个智者。

    在社会上,某些事情,你认为这样做是对的;而真的去做,却又发现不一定行得通。不

    是因为你的想法是一厢情愿,而是任何人也会认为是正当的。这实在是很怪异的现象。

    松下讲了这样一件事。五十年前,有一次,为了销售电器,同行间发生激烈的恶性竞

    争,原来价值十元的东西,甚至削减到八元出售。这样竞争的结果,不但使大家得不到正当

    的利润,甚至有了亏损,结果卖得愈多,赔得愈多。于是,当时很多人都认为这样的恶性竞

    争应该停止了。

    也许商场上的战争,使人容易钻牛角尖,许多厂商虽然已经一再地赔钱,却仍在持续着

    这样的恶性竞争。因此,市场上一片意气用事,争攘不休的状况,又持续了将近一年。在局

    外人看来,这实在不是正常人的行径,但是,人类确实有这样的一面。

    不过,这种恶性竞争是无法永远持续下去的,因为厂商能承受的亏损毕竟有限。这次的

    削价,实在是一种浪费,使得大家都损失惨重。所以,最后大家都认为,应该将价格调整到

    一个正常的数字。

    于是,各公司、工厂的负责人都聚在一起,商量是否恢复原来的价格。松下那时虽然只

    主持一个小工厂,但仍以负责人的身份出席。谈论的结果,大家一致决议:过去的不正当竞

    争已经持续太久了,应尽快恢复原来的价格,最后决定,就是当天开始施行。松下也照着这

    项约定去做,但是,实际上和松下想象的并不一样。过了一个多月,松下去参加一个经销商

    会议,这时,有人说:

    “松下先生,你做得实在是不象话。”

    “为什么呢?”

    “上次你不是提高电器的价格吗?这虽然是大家商量过的,但是只有你一家,当天就涨

    价……”

    “那是因为过去价格太乱了,所以决定即日起恢复正常的价格,我是依规定这样做的。”

    “但是其他制造厂,却都依照原价一个月来优待客户。我的货品是向你购买的,你一个

    个当天就涨价了,实在是很可恶。”

    松下吓了一跳。这是怎么一回事,他自己也搞不清楚,但是也不能一直保持沉默,于是

    松下说:

    “对于你们的指责,我认为,以各位和我之间的交易关系来看,说我当天就涨价很过

    分,我接受。但是,我请各位想一想:那次会议是男子汉与男子汉之间的约定。我到现在才

    知道,原来其他的厂家都没有执行。如果各位要依赖那些不遵守约定的厂家,那我也没有办

    法,你们干脆就去向他们买好了。我认为这是男子汉间正当的约定,为的是纠正错误的恶性

    竞争,所以我认真地去遵守。如果各位认为这样不好,那我愿意向大家道歉;如果各位因此

    以后不再与我交易,那我也没有办法了。”

    松下把心里的话,很直率地说出来。这时,本来满腹牢骚的人,一个人都不再说话。松

    下又问:“到底怎么样?难道是我错了?”这时刚才责骂松下的人,开口说:“松下先生,

    你没有错,你是了不起的,我们以后还是向你购买商品。”所以,这些经销商仍然向松下大

    量采购各种电器。结果,松下电器的信用反而增加。大家都说,松下的作风是:一旦约定,

    就一定会认真去遵守,松下是可以信赖的。就这样,松下的信用提高了,而且由于信用好,

    松下的生意做得比以前更顺利。

    正当的竞争可以带来进步,但过度竞争却会变成社会的恶性肿瘤。

    假定国家与国家之间发生恶性竞争,那将会引起战争的。如果国与国是持某种程度的友

    好关系而竞争,那会促成进步与发展。但过分的恶性竞争,结果就会说:“太噜苏了,干掉

    他!”因而成为战争。这由历史上的事实可为见证。现在是不可战争的,全世界应该爱好和

    平,祈求和平,所以国与国之间,绝对不可有恶性竞争。联合国的宗旨正是如此。做生意最

    好也不要恶性竞争。恶性竞争是能避免的,因此要好好考虑防止这种竞争。

    要判定何种程度是正当竞争,超过种这程度是过度竞争,这是一件非常困难的事。这个

    问题在个人、商店、公司甚至于国与国之间都一样:寻求适当竞争的范围是今天的学问,也

    是精神文化的一大意义,从此创造出世界的和平。大家心中如有允许过度竞争的想法,即使

    有丰盛的物质文化,但精神上不会得到满足,那就变成一日都不得安宁的人生。

    以雄厚资本作后盾,用成本价格倾销,这是一种霸道的不良行为。

    拥有雄厚资金的公司,在开拓新市场时,往往以其雄厚资本作后盾,故意先亏损一段时

    期,以成本价格倾销商品,以求获取市场占有率。

    这种作风,我们可以称之为“资本的霸道行为”。说起来,这实在是资本主义的一大缺

    点。

    实际上大公司本身有强大的经营能力,良好技术水准,其产品价格,即使比其他先进厂

    商便宜一成,也是理所当然的。但是如果他将新制品低价抛售,这种作法会使商界秩序陷于

    混乱,造成资本主义的崩溃。

    所以象这种类似资本霸道行为,是绝对要不得的,我们将来的经营理念,也应一直本着

    这个态度。另外,企业经营者,也不能以摸彩或打折来抢占市场。

    以摸彩或漫无计划的打折来确保市场,是轻视人性的作风,是经营者最要不得的。

    现在有的厂商及零售店,竞争得很激烈,而且可以预见以后的竞争还会更激烈。

    在市场竞争特别激烈时,往往有些厂商不顾一切,马上就提供巨额的奖品,或是漫无计

    划的打折,以求扩张自己在市场上的地盘,保持销售市场上的优势。这种做法原也无可厚

    非,可是实际上,以这种方法来确保市场,只不过那是轻视人性心理的过分行为罢了。

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