在实行某项措施时，有时可以用权威的力量，增加说服力和感染力。
织田信长在桶狭间会战前，把全体军队集中在热田广场前，恭敬地焚祭了必胜祈祷文。
在仪式进行中，后殿突然传来兵刃交击的声音，于是织田信长对军队说：“大家听见了没
有？神明已经接受了我的祈祷，答应以威力来保佑我们的战士。”官兵们听了这句话，士气
激昂起来。
本来信长的兵力居于劣势，部下又都主张闭关自守，但信长利用祭祀神明的机会，把士
气激发出来以后，军队都愿出城攻击，而终于获得奇迹般的胜利。信长虽然并不信佛，但却
巧妙地利用了群众的心理，以鼓舞士气。这个故事说明领导者要用权威来鼓舞人们的士气。
可见一位领导，在想推动某一件措施时，虽然坚持自己的信念去力求贯彻，也是一个好
办法，但如能借助高于自己的权威力量，来说服部属，往往更能收到意想不到的成果。
正如和尚或牧师在劝告世人时，往往不说“我的意思是……”而说“释迦牟尼认
为……”或“耶稣认为……”这个用意也就是在借助释迦或耶稣的权威来加强说服力。人们
都有相信权威的心理，所以，如果能假设以某个权威为中心，去引导人们推理事务的道理，
便很容易形成一致的想法及统一的步调，才能够发挥强大的力量。
所以，领导者如果能有效地借用神明的威信、伟大的教诲，或引据传说习俗、格言谚
语，去说服别人，事情将更会容易解决。
身为一个领导者，不仅要秉持公正的奖惩原则，也要对规章制度保证严格的实施下去。
中国春秋战国时代，各国征战不休。秦国原是西陲的小国，到了秦孝公时决心变法图
强，就任命当时的大政治家商鞅当“左庶长”，制订并执行新法。
商鞅一连颁布了好几项严格的法律，秦国人民都觉得吃不消，同时对那些法律的效力，
心存怀疑。怎样才能使新法顺利推行呢？在新法面前能做到人人平等吗？有一次秦国太子犯
了法，商鞅认为“就算是太子，犯了法也不能宽恕”，于是当机立断处罚了太子。由于他坚
持“法律之前人人平等”的原则，不久，秦国人民都相信了法律的威严，而不敢犯法。所
以，在商鞅当政的时期，秦国真正做到人人安居乐业，百姓不敢作奸犯科，国力也因此日渐
强盛，最后终于完成了统一的大业。历史记载，商鞅所制订的法律，原本有许多过于严酷而
且存在许多弊病，所以很有斟酌的余地。但幸好他在执法时能采取绝对公平的态度，所以使
得大家心服，才拥护新法，这才是造成秦国富强，后来统一中国的关键。
如果一般老百姓犯了法，就不客气加以处罚，一旦皇室贵族犯了法，就可以不加制裁，
象这样的法律，难道会有信服力吗？难怪百姓会在表面上奉公守法，暗地里却怒声载道，对
政府失去信心，如此国家怎能强盛呢？
现在是民主时代，法律是公平合理的。可是实际看到的情形却是，当某个人使用暴力犯
罪时法律会去处罚他；但有影响力的团体使出无形的力量，从事政治、经济种种犯罪行为，
扰乱社会安宁，执法者往往不敢严惩他们。象这样，有法律等于没有，社会组织又如何能健
全呢？整个社会人心惶惶，国家建设又怎样推动呢？对于一个企业而言，不也是如此吗？
企业团体内部的规章纪律，也要公平、严格地去实施。人事管理章程和作业守则等规
定，不只是新进的小职员，连公司的社长、会长也必须遵守，公司的秩序才能走上正规轨
道，职员的士气也才能提高。因此领导得要依照事实得失，公平而严格地施予适当奖惩和惩
罚，才能使整个公司建立起良好制度，使公司的经营顺利开展。
一个好的领导就得有忍别人所不能忍的气度，才能坚持自己的原则，以静待最好的时机。
诸葛亮率领大军北伐曹魏时，迎战的魏国大将司马懿虽然也是三国时代的名将，可是对
诸葛亮灵活的战术，常常觉得无计可施。吃了几次苦头后，干脆就闭城休战，采取不理不采
的态度，来对付诸葛亮。因为他认定诸葛亮远道来袭，后援补给都很不方便，只要拖延时
日，消耗蜀军的力量，最后一定可以把握战机，反败为胜。
果然，诸葛亮耐不住他的沉默战法，好几次派兵到城下骂阵，企图激怒魏兵，引诱司马
懿出城决战，但魏兵在司马懿的控制下，一直闷声不响。所以，诸葛亮就想出了一着“激将
法”，派人送给司马懿一件女人的衣裳，并附上一封信说“如果你不敢出城应战，就穿上这
件衣裳，我们也就回去了。如果你是一个真正的勇士，希望你堂堂正正地列阵决战。”
这封充满轻视的侮辱信，果然在曹魏的军营里激起很大的反应，那些少年气盛的部将纷
纷向司马懿说“士可杀不可辱，象这种欺人太甚的信公然送来，如果我们一味地沉默，未免
太懦弱了。我们希望主帅赶快下令，出城和蜀军决一生死。司马懿虽然也被激怒了，但他毕
竟老谋深算，知道蜀军人人怀着建功的心愿而来，斗志昂扬，在没有力竭以前，绝不好对
付；所以在紧要关头，仍勉强把心中的怒气压抑下来，讲了许多精神鼓励的话，把自己的军
心稳住，终于没有让诸葛亮的计谋得逞。
想一想，当时司马懿如果不能忍一时之气，贸然出城迎战，一战而败，那么结局将会如
何呢？历史是不是可能会重写？人类喜欢争斗，因为自古以来即以成败论英雄，所以人们总
是宁肯进攻而不肯撤退。宁肯轰轰烈烈打到剩下一兵一卒，也不肯无声无息地被看成是没勇
气的懦夫。在这种心态下，坦白说，叫人忍耐，有时只是一种安慰或奢想而已。
对于企业而言，身为领导者，要有超越别人的忍耐力，不管再大的污辱加到身上，都得
有“好汉打落牙齿，和血吞下去”的勇气，才能确守原则，贯彻计划。秦汉之间为老翁拾鞋
的张良、钻无赖胯下的韩信，他们能成功，也都是因为具有坚忍不拔的毅力和常人不曾有宽
宏大度。
“能忍耐，才是长久的基石——要把愤怒视为自己的敌人。”
这是德川家康的遗训，颇值得领导者深切体味。
领导者的信用，对于部属来讲，是一种强大的无形力量，也是一种无形的财富。
在中国秦朝末年的楚汉争霸时期，有一位名将叫季布。他原是楚王项羽的手下，作战骁
勇，刘邦吃尽了他的苦头。所以对他耿耿于怀，在项羽自杀、汉朝统一天下之后，马上悬赏
追捕季布：任何人只要取得季布的头颅可换千金；相反的，如果藏匿季布，必诛杀全家。
可是法律尽管订得那么严，还是有人愿意庇护他，甚至替他向刘邦讲情。到底季布这个
人有什么魅力，使得众人在千金重赏之下还不会出卖他呢？原因很简单，只因为季布是一个
讲信用的君子。在当时，曾经有一句俗话说：“得到黄金千两，不如得到季布的一句承
诺。”可见得他守信的程度，是受人敬重的要素。
后来，刘邦知道了内情，深为他能坚守信用而叹服，也就赦免他，并且让他在汉朝当
官，但是他仍旧保持一贯的作风，不屈服于权贵，也不受别人左右，爱憎分明，是对是错，
对错分得清清楚楚，一点也不含糊。所以威望愈来愈高，官愈来愈大，原来归属的项羽败将
中，就以他最有成就。
从这件事中，我们可以得到这样的启示是：不论我们做什么事，最要紧的是要讲信用。
一个人或企业，如果能得到大众的信任，而被认为“那个人说出来的话，一定做得到”，或
“那家公司生产的制品，一定信得过”，那么这个人或企业，就已经立于不败之地了。
信用既是无形的力量，也是无形的财富。领导者若能得到大家的信任，众人自然会为他
效力。相反的，如果经常言而无信，就算此刻许诺了再多的好处，别人也会怀疑兑现诺言的
诚意。
想要使别人相信自己，并不是一朝一夕能做到的，必须经过一段较长的时间，兑现了所
许诺的每一件事，诚心诚意地为他人而想，让人无可挑剔，才能慢慢地培养出信用。
还必须注意的是，信用虽然来得不易，可是要加以破坏则是非常容易的。长期守信得来
的信用，很可能只因为一次失信就全部丧失，所以爱惜信用的人一定要谨慎行事，千万不可
走错一步。
在古代，名人或有名气的企业，偶尔失信一次，也许还可能遮掩过去。可是在信息传播
非常发达的今天，稍有风吹草动，就会人人皆知，所谓“好事不出门，坏事传千里。”任何
人或企业在信誉上稍有失误，就可能会变成无法弥补的致命伤。面临这种局面，想维持信
誉、提高信誉，必须注意不要犯错，甚至要做到永不犯错的地步。
再好的意见，想让人同意，都得靠说话技巧，即语言艺术。一定要具有说服力，才能收
到效果。
明治初年，政府预备修筑从东京到京都的铁路，但是国内封建而保守的势力，认为铁路
是西洋颓废物质文明的产物，所以群起反对。当时，负责监督铁路工程的岩仓具视公为了消
除人们的这种心理，就公开对人民举出建筑铁路的“理由”：“虽然日本的首都已经迁到东
京，但当然，该前进或撤退，都须领导者的气魄来作决断。真正该进时反而畏缩不前，自然
要被视为懦夫。问题是象司马懿所面临的局势，显然据城坚守正是上上之策，开城迎战，反
而是不智的做法。所以该守就守，该避战就避战，尽管在坚守和避战的过程中，会遭受敌人
的嘲笑，或内部的反对。但领导者的价值，就在于能把这些嘲笑和反对的意见全扛在身上，
以无比的气魄忍耐，坚持自己的原则，静待最好的时机。象司马懿虽然不被时人所赞赏，还
遭受许多非难与诬蔑，但他最终获得了胜利，成为结束三国鼎立的大赢家，则是任何人都不
能否认的事实。
一千多年来祖先的坟墓仍多在京都一带，所以天皇每年都得回京都扫墓祭祖。每次出
门，沿途的百姓总要送迎，增加大家的麻烦。如果修成铁路，天皇返乡时就不必惊动地方
了。因此，为了成全天皇的孝思，又为了东京到京都沿途的宁静，修筑铁路实在是刻不容缓
的事。”
当然，我们知道明治天皇修筑铁路，是基于政治、军事和经济上的考虑，可是“尽孝”
这个理由巧妙地抓住了日本人崇敬皇室的传统，比其它一千一万个理由都有说服力，原先反
对的人，也纷纷表示赞同：“对，没错，我们确实要体谅天皇尽孝的心情。”于是没多久，
铁路的建设就如期完工了。
这个故事告诉了我们这样一条道理，如果领导者为了要完成某项使命，常需动员许多部
属，所以最重要的，就是要让这些部属接受和服从命令。而为了使部下服从，首先领导不但
要确立正确的施政方针，还要有良好的领导技巧即巧妙的语言。
一个领导者最忌讳的就是，顽固地认定自己的施政方针正确，别人的想法错误，而以高
压的手段强迫部属服从命令，这样最容易激起别人的反感而产生相反的效果。换句话说，宣
布一件政策要大家遵从时，必须考虑到说话的技巧——理由一定要具有相当的说服力，用什
么样的语言，才能够使大家乐意接受，只有那样才能收到预期的效果。
所谓“说服力”是什么呢？就是说话时要顾考到时间、场合和对象，因人因事，说出足
以打动对方心意语言，并使之无法抗辩或反对，以达到使别人来替自己办事的目的。
没有说服力的领导者，就没有语言的艺术。说话乏味又没吸引力，就算他所传播的是耶
稣的真理，也不会有人听信。象岩仓具视公那样一针见血的说话技术，不但值得钦佩，更值
得学习。
领导要有认清时代潮流的眼光和预知环境变迁的能力，才能走在时代的前面。
战国时代，日本四岛军阀割据，每个诸侯都野心勃勃，想争夺霸主的地位，以号令天
下。其中最强悍的就是武田信玄，他训练了一支骁勇善战的骑兵，动作迅速，冲入敌阵，常
能收到奇袭的效果，所以屡战屡胜，各国无不畏惧。信玄死后，这一支骑兵队由他的儿子胜
赖指挥，胜赖比信玄更勇敢善战，所以势力发展更快。但是这一支攻无不克的骑兵队却在长
筱一役中被德川家康和织田信长的联军所击败，导致武田家灭亡的命运。
长筱之役为什么德川和织田的联军能获胜呢？其主要原因就是因为织田信长采用了比骑
兵战术更高明的战法。那时西洋威力强大的巨炮刚好传到日本，当织田信长见过它的威力之
后，就断言：从此以后的战争必将进入炮战时代。所以他暗中采购了五千门大炮，把它分成
三部分，连续不断地向武田军的骑兵射击，结果武田胜赖的军队只有挨打的份，终于遭到大
败的命运。
所以严格地说，这场战争的胜负关键并不在将领或士兵的勇敢与否，而是在武器的差
别。但为什么织田信长知道采用新武器，而武田胜赖却不知道呢？显然的，织田信长有过人
的先见之明，能洞察未来战争的趋势，可是武田胜赖只知道过去和现在的战略，没有未来的
眼光，缺乏时代感，不能走在时代的前面，这点便成了失败的致命伤。
就企业而论领导者，有没有先见之明是影响全局的关键，时代不断地变化，所以昨天认
为还是先进的东西，也许已不适合今天的潮流了。领导者要是没有展望未来的眼光，就没有
资格当别人的指挥者。他必须认清时代的方向，预知环境的变迁，并想好相应的对策。因为
多少人的命运全在他的手中掌握，所以他对未来的判断正确与否，牵涉到很多人的幸福与不
幸，为了使国泰民安、事业有所发展，超越时代是领导者必备的条件。
由过去的历史得到很多启示：一国的繁荣，必定有先知先觉的领导者。再看看今天昌盛
成长的企业，也都是因为经营者有先见之明才得以缔造。所以在当今这种局势动荡、千变万
化的世界上，作为领导者更应该从速培养先见之明的睿智。分清大事和小事、做事要把握重
点，讲求面面俱到固然很理想，但若因小而失大，那就太不值得了。
冈山的诸侯池田光政在日本历史上是一位有名望而且贤明的藩主，为了追求治国方针，
他在年轻时曾经访问有名的政治家板仓胜重，请教为政的经验，板仓胜重回答说：
“为政就象用方形的盒子装味精，而用圆形汤匙去勺取一样。”
“如果那样的话，”光政怀疑地追问说，“角落的味精不是永远取不到吗？”
“这就是问题重心所在。你很聪明，并且热中于政治，可以想象必定会有把国家每一角
落都治理良好的雄心。”胜重回答说：“问题是，如果凡事都考虑到太细微的角落，国家反
而治理不好。”
上面这段话是很有经验、而且人情练达的政治家，令人思之，其味无穷。对一个抱着崇
高理想的年轻诸侯所作的诚恳诤言，公司的社长为了部下浪费一张纸而加以斥责，也是常见
的事。可是反过来说，如果公司内大小事情都要社长来指挥，大家必然会觉得厌烦而施展不
开。小公司可能问题不大，大公司中若要社长一一指示，那么就算设置十个社长，也没办法
做得很完善。
无论大事小事，领导者应细分清楚。不疏忽细微的地方，固然必要，可是遗漏了重点所
在，更要不得。
为政之要，在于迎合民心；但所谓“迎合”并不是一味姑息，而是充分利用人性的优、
缺点。
中国春秋时代的大政治家管仲曾经说过一句话“仓廪足，而后知礼节；衣食足而后知荣
辱。”他的意思是，国家想获得长治久安，一定要百姓都了解是非礼节，社会的根基才能稳
固。如果一国的仁义道德日渐衰微，国家也必然会走向灭亡的。可是要百姓讲求是非之心、
礼义节度，当政者就必须尽全力来发展经济，使每个人衣食无虑才有可能。试想，你丢一片
面包给一群饥饿的难民，而叫他们不要争夺，做得到吗？由于管仲的思想正确，并且作法恰
当，所以尽管齐国只是中国靠近东方沿海的一个小国，却能富强起来，而成为诸侯的领导
者。管仲所以能成功，完全因为他太了解人性，能充分把握到微妙的人情关系。他曾经说
过：“为政之首要在迎合民心。”为了迎合民心，政府的一切施政，都是百姓所想要的，所
以很容易获得共识，推动起来也很容易。
当然人民的心理是很难捉摸的，往往在施政之前，当政者料定某种措施一定会大受欢
迎，但结果却遭受激烈的反对，给施政者造成很大的压力，这种例子随处可见。不过，领导
者如果在推动政策之前，一方面去谨慎预估可能的反应，一方面在心理上准备适应事态的变
化，久而久之，应该可以体会到人性和群众反应的法则，更加了解人情的微妙，而轻易达到
预期的目的。
领导者做事如果完全不顾群众的反应，一味地坚持法律规章的条文，最容易引起大家的
反感。如此事情无法顺利推行，自不待言。无疑是用力大而收获少，或被迫采取高压手段，
以命令来强制别人，则这些作法都难以达到目的。
想了解人情的微妙，当然只有设法和各类人接触，累积各种经验，最后见识自然成熟精
辟。处在领导地位的人，原则上须有丰富的社会经验，同时，以此作为基础，以坦率的心情
去领导部属，洞察人心的微妙。须知道，古往今来无论是杰出的政治家，或成功的企业家，
都因为他们能洞察人性的本能，并利用其优缺点，导向自己所预期的目标；如此，不但事情
能办得顺利，还能深得民心。
一个成功领导者的魅力，能象磁铁一样，吸引许多优秀的人才。
丰臣秀吉攻打北条氏时，邀请伊达政宗为他的军师，但伊达政宗估计丰臣秀吉不可能获
胜，所以不肯答应。后来他发现自己判断错误，当秀吉的军队占优势时，伊达政宗抱着被秀
吉叱责的心情，硬着头皮来到秀吉的根据地小田原。
后来政宗向他人提起此事时说：“当时我真感到害怕。秀吉是个了不起的伟人，也是个
最有威严的人，同时还是最有吸引力的人。”政宗对秀吉可说是佩服得五体投地。
不只是政宗，还有很多人，都曾与秀吉敌对过，但最后却都对秀吉心服口服。甚至连德
川家康的大臣石川数正，都心甘情愿离开德川家康，去做丰臣秀吉的部下。由此看来，秀吉
似乎有吸引他人的魅力，这种魅力是与生俱增的。丰臣秀吉魅力好象磁铁一般，能吸引许多
优秀的人才。
对企业来说，一位领导者就是必须具有这种吸引人的魅力。如果能让部下觉得“我们愿
意为您效劳”，必定会有许多优秀的人才肯为他效命。所以，一旦失去这种吸引人的魅力
后，他就不能成为一个好领导者了。
领导者的魅力，人人都不相同，虽然有大部分是天生的，但若能洞察人情的微妙，或有
爱护部下的心理，这样更能产生魅力，即使自己本身不具魅力，若能使公司有吸引人的魅
力，也未尝不是一件好事。
说服力产生的最大要素，就是因人而异去使用说服方法。东汉末年，有一场著名的赤壁
之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙
权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴，企图增加主战派的声势。
这时，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，希望你能把曹操
的实力说得弱一点。”可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：“据说曹操有
一百万的精锐兵力，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，求和是比较明智
的。”孙权很惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操打仗呢？”诸葛亮
说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以必须和曹操一战。所谓正义之战，兵力乃是次要
的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是谋和。”听了孔明这番话，孙权也立志要和曹操
决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，终于打胜了赤壁之战，而在历史上写下辉煌的一页。
诸葛亮知道孙权是一位英雄人物，所以如果把敌方的兵力说弱了，他不会因此而参加战
争，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明，诸葛
亮“说话因人而异”是成功的。
如果有好的意见却不被人接受或采纳，那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要
素，就是要因人而异去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说词。如果不管对
方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可，
而对某些人就要动之以情，晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种言法才行。
要能适当地因人而选择说服的方法，自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这种
说服的才能，身为一个领导者，就得体会各种经验，以增加自己的见识。
如果胜利必须付出沉痛的代价，就不妨先考虑一下值不值得。
孙子兵法云：“用兵的目的，以保全国土为主，打败敌人为次。以保全全军为上，打败
敌人的军队为下。……所以百战百胜并非最强，不战而胜的军队，才是最值得夸耀的。”
一般人都误以为，孙子兵法是告诉人怎样才能在战场上取胜的一本书。虽然在孙子兵法
中，有很多内容是关于战争的，可是孙子的本意即是认为不战而胜才是最值得称颂的。孙子
说的一点也不错。战争的起因都是为了某一个目的，所以如果能够在没有任何牺牲，并且在
合理的解决途径下达到目的，那不是更好吗？经过战斗才取胜，就是下等的策略了。丰臣秀
吉和明智光秀战斗时，把主力部队全部投入战场，结果造成两败俱伤。象这种激烈的战斗，
当然有时是不可避免的。不过，他也经常运用外交手腕，使敌人臣服，归顺于他。纵使不得
不开战时，他也会先作充分的准备，然后动员极强大的兵力，使敌人见了就害怕，甚至投
降，而能在不伤一兵一卒的情况下获胜。
丰臣秀吉就是因为擅长这种不战而胜的谋略，所以能够在短短的时间里，一统天下。否
则每一次都得打硬仗，就算能够百战百胜，也必须耗费一段相当漫长的时间。那么日本的损
失岂不是更大？
象这种情况，也适用于现代的企业经营。企业间的竞争，必定不能失败。问题是：用什
么方法才能取胜呢？如果用力量去压倒对手，或者用恶性竞争的方法取胜，虽然能够打倒对
方，可是自己也不免有所损失，这种取胜的方法已经不适用于今日。今天，我们必须使自己
和对手共存共荣，换句话说，要使对方繁荣，而自己比对方更繁荣。在这种情况下去竞争，
才是最正确的的抉择。
至于该采取什么样的方法才算上乘的呢？虽然不能明确地用言语来表达，但是，能够不
战而胜的人，才可以称得上是高明的领导者。
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