谦虚的心情和当初创业的热诚，不应该因时间和组织的扩大而消失。

    无论做什么事，刚开始时都很虚心。学习绘画，开始时很热心，有请教的谦虚。但随着

    时间的流逝，画技渐趋熟练，立即自鸣得意起来，失去谦虚，别人的忠告也听不进去了。

    商店刚创业时，服务态度很好，希望大众多多惠顾。然而到了某一阶段，有了知名度以

    后就不再这么热诚了。这是人之常情。可是如果这时依旧能以刚开店时的谦虚态度，注意服

    务，那么生意必然更趋顺利。

    做生意，免不了剧烈竞争，要燃起斗志去争取业绩，但仍不可忘却谦虚。有了谦虚，便

    能吸收新知识，从而带来进步。如果没有谦虚这个理念，我们就不可能在同行中脱颖而出。

    因此希望大家在经营时，共同再来强调这种谦虚的精神。“销售就是服务”是经营者必须应

    有的认识，而服务就得以“质”为重，并不由“量”取胜。

    不论是多好的商品，若缺乏体贴周到的服务，就无法使顾客满意，并且也会因而失掉商

    品的信用。

    “服务”不管在生产或销售上，都应优先考虑。如果对于销售的产品无法做到周全的服

    务，这时就该考虑是不是应把销售的范围缩小。

    换句话说，若有五件工作，而都能提供十分的服务，那自然很好。但是如果没有这个能

    力，只能提供三件的服务，那就应该只做三件，同时提供最完整的服务。若没这样做，对客

    户来说，就是没有尽到身为生产者和销售商的责任。

    因此，在扩张业务的同时，也应该有这种责任的自觉。如果有能力扩张业务，但在服务

    方面仍没有信心，那就先不要扩充，免得到最后在服务方面，无法面面俱到，遭到客户的不

    满，而倒致失败。

    总之，“服务”是任何一种买卖都不可缺少的。因此不管在任何场合，都应在服务的范

    围内做买卖。惟有以这种经营姿态，才能带来蓬勃的发展。

    如果在走廊上碰见人不打招呼，还谈什么服务？以笑脸相迎，这就是服务。

    现在人与人之间的相处，好象愈来愈干燥无味，因此更需要以服务的精神去滋润，甚至

    一切都应从服务做起。能否适当地提供服务，足以决定能否让别人满意，然后影响到能否得

    到别人的支持，进而左右生意的兴隆。

    不但商人不可缺少这种精神，大家都应该本着服务第一的观念，不仅仅对于朋友，还应

    该对于自己工作的公司、商店，甚至顾客或社会，都应有服务的热忱。

    在公司或商店工作的人，就得以服务的态度，从自己所属的公司或商店做起。但真正了

    解此种服务真谛的人并不多。就国际间的关系来说，不肯热心提供服务的国家，必定比较落

    后，即使不落后，也很难得到别国的支持。

    提供服务的方式很多。有时可以用笑容当做服务，有时可以礼貌当做服务，甚至有时可

    以透过更确实的工作，去为别人服务。

    即使是自己陌生而分辨不出是否为顾客的人，也照样地跟他打招呼，这是做人起码的修

    养。动物就没有这种智慧。以狗来说，看见不熟识的人，它可能会吠叫、咬你一口或不声不

    响地跑开。但人是万物之灵，因此遇见前来公司的人，就应该想到他可能多少跟公司有一点

    关系，带一点笑容去招呼，这就是一种服务。这是每一个人应具有的修养。

    经营者要常常检讨自己有没有好好经营到一旦停止经营时，会令顾客遗憾的地步？

    平常在买卖上要注意的事情可能很多，但松下觉得下面这一点绝对不可忽略。那就是，

    必须不断地从各种角度，去检讨自己所经营的商店，到底为顾客贡献了多少？他们到底喜

    爱、感谢到哪一种程度？

    例如，不妨反省和检讨，有没有好好地经营到一旦不再经营时，顾客会遗憾的地步？只

    要随时不断地这样检讨，一定会时常想到“我还是考虑得不周到。怎么可以忽略对顾客的这

    种服务”之类的事。

    就改换陈列方式来说，认为是为了引起顾客的注意而尽量陈列商品也没错。但是如果想

    到是为了使特意光临的顾客高兴、起好感，而多下功夫，那么必定能想到能让顾客更高兴，

    以更好的陈列方式，而提高成果吧。

    因此，只要每一个人都能彻底地关心顾客、不断地自我反省及检讨，即会对于自己商店

    存在的意义，产生坚定的信念，不仅能为买卖付出全部精力，更能使生意日益兴隆。

    这虽是从事买卖的人应有的态度，却往往被大家所忽略。因此，希望大家能够经常三思。

    做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的形势左右而犹豫不决。

    据说，日本战国时代的商人，一方面跟织田氏交易，另一方面又跟织田氏的敌人毛利氏

    做买卖。他们认为：凡是肯买我们东西的就是顾客，不必因为政治因素考虑卖不卖。

    站在做买卖的立场看来，这种观念是正确的。由于商人有供应商品的使命，如果凭自己

    的好恶去决定卖或不卖，就不合买卖之道。不论你多么喜欢或憎恨某人，在买卖时必须公

    正。有时候，或许会被误会通敌而丧命，但他们甘愿冒这种危险从事买卖。

    几千年来，不管什么年代，世界各地的商人都会在战乱之中冒着中流弹丧命的危险做着

    买卖。

    如果想到这种情形，即使现在我们的经营环境如何险恶，仍会觉得是很幸运的时代。即

    使政治非常低潮，经济非常不景气，除非是世界末日，否则不至于被夺去性命。因此，切忌

    被一时的情势左右，而犹豫不决。

    经营者首先必须牢牢把握商人的买卖正道或使命。只要寻求并坚持这种放心或欢喜的心

    境做买卖，还怕不会产生勇气及智慧吗？

    几百万年来，人类一直继续生存及进步到今天，绝对永无止境。因此，相信今后仍然会

    如此，尽管会遭遇许多困难，但最后必能找到相应的对策。这虽然不容易，但为了适应动荡

    时代，经营者至少在基本上，需要这种信念。

    松下开始做买卖之后不久，有一位前辈告诉松下下面一段故事：

    在某一条街上，有一家很出名的糖果店。有一天，一位乞丐专程来买一块豆馅馒头。乞

    丐只为了买一块豆馅馒头而来这种名店，的确是一件稀罕的事。因此，店里的学徒包好了之

    后总觉得不对劲，而不敢贸然地交给他。

    这时候，老板突然说：“等一下，由我来交给他。”然后，老板亲自交给乞丐，并在收

    钱之后，鞠躬说：“谢谢您的惠顾。”

    乞丐走了之后，学徒好奇地问老板：

    “过去不论是什么顾客光临，都是由我们或掌柜把东西交给顾客，好象从来没有见过由

    老板，亲自交给乞丐。而今天的情形却不一样，这是为什么？”

    老板回答：“难怪你觉得奇怪，但你要记住，这就是做买卖的原则。店里的常客固然值

    得感谢，应该好好地接待，但对刚才来的那位，也有特殊的意义。”

    “有什么不同？”

    “平常那些顾客，都是有钱、有身分的人。他们光临我们的店没有什么稀罕。但这位乞

    丐是为了想尝一尝我们做的豆馅馒头，而掏出了身上仅有的一点钱。这真是千载难逢的机

    会，因此，当然应该由我亲自交给他。这也是做买卖的人。应有的态度。”

    经过了几十年后，松下仍然清楚地记住这件事。松下认为，在这种地方去体会商人的感

    激，才能算是真正的商人。提高商品的品质和发挥服务特色，才会使经营者与顾客皆大欢喜。

    做生意免不了竞争，但是竞争必须正当合理。

    当许多厂商在有限的市场展开激烈竞争时，很容易就只顾眼前，或附送大奖品，或做疯

    狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占优势。这原本是无可厚非的事，然

    而，若以为这样就能确保市场，那就错了。

    俗话说“萝卜白菜各有所爱”。你喜欢的，不一定就是别喜欢的。同一个地方有两家咖

    啡店，却随顾客的喜好，自然分成两种不同的顾客群。想把顾客独占，或打折扣或多送礼

    品，都是徒劳无功的。因此，为了能使大家都能顺利经营，社会更繁荣，必须尊重各人的喜

    好，发挥各自的特性。

    倘若没有这种想法，一味想尽办法独占市场，则必使商界陷入无法收拾的混乱局面。大

    公司基于传统精神，一直努力避免发生这种现象，但也许努力还不够，效果不佳。但只要努

    力排除不当竞争。用品质和正当的服务来取胜，就一定能够促进整个商界的繁荣。

    好好留住一位顾客，可能就此增加许多新顾客。失去老顾客，即是丧失许多生意上的新

    机会。

    从事买卖的人，谁不希望顾客尽量增加呢？但这绝不是一件容易的事。你必须随时考虑

    各种策略、努力不断地实践，才能达到目的。

    如果在平时有敬业的精神，即使不积极地去争取，顾客也会自动上门。

    因为老顾客对你经营的商店抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的

    朋友说：“我经常在那家商店买东西。他们很亲切而且服务周到，我对他们很有好感。”如

    果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题，我也去试

    试看。”结果必会光临，对做买卖的人来说，这等于是别人为你开条生路。

    基于这种想法，平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，更应该留住老顾客。总而言

    之，只要能好好地留住一位顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反的，失去了一位老

    顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会。

    争取顾客的办法很多，招待观光绝对比不过亲切的笑容。最近，由于激烈的竞争，许多

    家商店都在销售技巧上下功夫。附奖的销售方法也是其中之一。大家都费尽心思地去吸引顾

    客，甚至举办招待顾客去观光的活动。如果这种销售方式真的能满足顾客，且利于促销，那

    么也很有意义。

    但如果问起在类似这种赠奖活动中，哪一种形式最好，可以说每个人的看法都不尽相

    同。事实上，亲切的“笑容”才是最重要的。虽然招待顾客观光的方法不错，但只要随时以

    一颗感谢的心，用笑容接待经常光临的顾客，那么即使没有招待旅游的活动，顾客也会满意

    的。相反的，如果缺少笑容，即使招待顾客观光，也无法与顾客维持良好的长期关系。因

    此，如果认为别家商店附赠大奖吸引顾客，而以为自己也应该这样做，这绝不是好现象。因

    为，这样只会引起恶性的竞争。

    商场上，时间就是金钱，谁都不愿意让别人白白地浪费自己的许多宝贵时间。

    做生意时，常有接待客户或接受别人招待的机会。这润滑了我们的人际关系，并使生产

    上的往来更加紧密。

    这种交际活动，也有应该注意的事项，因为我们也有不方便让对方来访的时候。在商界

    大都是分秒必争，因此要把时间腾出是很不容易的。

    有时候我们会在午餐时间去拜访客户，对方也许会因在用餐，而无法招待，自己又不便

    打搅而告退了。还有一种情形是对方邀请你一起用餐，边吃边谈，这时你也可能会因不好意

    思而委婉拒绝了。总之，不管是什么情况，都不该失去礼节。如果言词诚恳，不但不会使对

    方因你的造访而感到不愉快，反而觉得你十分尊重他的时间。

    所以，不同的场合和不同的时间，有着不同的说话方式，最重要的是要利用机会，把生

    意正事谈妥。

    一切都是靠顾客才渡过难关，所以睡觉时，不可把脚尖朝向顾客。

    松下回顾电器公司五十多年来的经营，觉得有许多值得回味的事。既有叫人欢欣鼓舞的

    事，也深切地体会了经营的辛酸及困难。松下每每回忆起往事，便感慨万千。

    最令商人们难忘的，恐怕就是在困难时，顾客所给予自己的援助。当商品不易卖出、库

    存积压、资金短缺，甚至明天吃饭的钱都没有时，只有靠顾客的帮忙，才能渡过难关。

    据说，从前大阪或江户的商人，在睡觉时，从不把脚尖朝向顾客。而以这种谦逊态度当

    做店训，代代相传。

    江户时代的商人认为，自己商店之所以繁荣，完全是顾客所赐，故睡觉时，不可把脚尖

    朝向顾客，而听到火灾的警钟时，也应该立刻跑去帮忙。

    人情的微妙，到了今天还是一样。有些顾客会为你捧场，他们可以不计较利益得失，一

    心一意地帮忙，使你成为真正能为社会服务的人，这种热忱实在令人感动。这才是他们对你

    真正的爱护。

    若能秉着顾客至上的心态，经常为顾客主动挑选好物品，任何行业必会生意兴隆。

    不久以前，松下有机会聆听了安田善次郎先生所讲的经历。安田先生曾服务于东京一家

    钱庄，退休后开设一家小小的店铺，店里贩卖些鲣鱼干。

    他总是将色泽美好的上品，先行挑选给顾客，这种情形颇让顾客乐于再次光临。就是顾

    客亲手挑选，当然也是挑选上品，但总不好意思全部挑选上品，所以店主替顾客代选好的东

    西，就是顾客至上，完全为顾客服务。

    所以我们制造产品，推销给顾客的行业，在销售时，若能做到成为顾客的掌柜，替顾客

    挑选好物品，那么这家商店或公司，一定会得到发展和更加繁荣的。

    商店的采购员决定进什么货来销售，在心态上要当成自己是替顾客采购一样，才能恰到

    好处。

    从事买卖时，当然要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售。

    不过，也应该站在消费者的立场上，去衡量商品的内容，不应该有无所谓的态度。经办

    采购的人，通常应该要分别检验品质如何、价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买

    进等等问题，尽量符合所服务的公司或商店的需要。

    因此，如果你当做自己是在代表顾客采购，那就得随时想到顾客现在需要什么，需要的

    是哪类的东西，这样才能提供让顾客满意的建议。例如，一位太太为了做晚饭而到鱼店买

    鱼，如果鱼店老板了解她的需要，而建议她说：“太太，这种鱼现在正是时候，而且价钱也

    不贵。相信您的先生一定喜欢”这种适当的意见，必定会被她采纳，生意也就会成交了。如

    此，不仅能使顾客满意货品，店里的生意也必定不会差。我想，这种情形在其它商店也是一

    样。

    经办采购的人，往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求减价。这虽是人之常情，

    无可厚非，但松下却认为，这不是正常的现象。因为，交易必须以双方满意，且互相受益的

    方式买卖，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要为顾客设想，而注意商品的品质。

    企业应重视顾客的感受与眼光，因为他们比生意人更清楚一切。

    愈文明的人，对美的感受愈强烈。未开化的国家连厕所都是落后的，而有高度文明的国

    家用的是抽水马桶。“美”和“清洁”是连结在一起的。人既然活在这个世界上，不论是头

    或脸，都要让别人看。脏兮兮的脸，使人一看就讨厌，所以，把自己的头发容貌整理得清爽

    整洁，既是对别人的一种尊重，也可以说是做人的一种义务。

    女人也是一样，应当穿美丽的服装，好好打扮，让路过的男人想回头多看一眼，让人回

    头来看，不但自己高兴，看到美丽女人的男人回家后，吃起饭来，也会觉得味道特别好，消

    化也更好，于是对健康有益处。不过，化妆的方法一定要加以研究，必须适合自己的个性和

    特色。女性真正的美，绝不是与生俱来的，是从平时的教养中磨练出来的。

    人类欣赏美的眼光，逐渐在进步。大众是最聪明，也是最公正的。我们绝对不能轻视大

    众的眼光。就象商人不能欺瞒顾客一般，顾客比生意人更清楚一切。

    产品卖出去，经销者是不是注意到能预期地替顾客效劳呢？

    女孩子到了结婚年龄时，父母就得把女儿嫁出去。眼看着从小就费尽心血养育的可爱女

    儿，已经成年而将开始自立，在他们的内心，必有不愿女儿离开的寂寞感和有缘得到新姻亲

    的喜悦以及但愿她永远幸福之类的感触交错着。

    在女儿出嫁之后，父母都会随时关心婚后的生活是否美满。他们担心：是否对方的家人

    都喜欢她？是否精神饱满地做事？这大概就是一般父母的心态。

    对买卖来说也是一样。每天所经手的商品，就象自己多年来，费尽心血养育的女儿。顾

    客购置商品，就等于娶个自己的女儿，因此商店与顾客之间，就有了姻亲。

    如果能这样想，那么自然就会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。如此必

    然会对出售的商品质量关心，例如会想到：“顾客使用后是否觉得满意？”“到底有没有发

    生故障？”甚至“我既然到了这附近，干脆就去听听他们的意见吧。”这种跟嫁了女儿，还

    依依不舍的心情是一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立起超买卖关

    系的相互信赖感。一旦到了这种程度，必然会受到顾客的欢迎，从而使生意日益兴隆。

    希望大家能重新思考，反省自己，平时做买卖时，有没有抱着把商品当做自己的女儿，

    而把顾客视同姻亲的观念。主动地询问顾客的想法和需要，是赢得信赖、取得意见的好方法。

    在任何时代，从事商业活动必须要注重服务。尤其是新产品陆续出现，应该更重视服务。

    一般来说，生意兴隆的商店在销售上用尽心思，在服务上，也给予更多的关心。而在产

    品不足或发生故障时所做的服务，更是重要。例如，天气开始炎热而需用电扇时，不妨问问

    顾客：“去年出品的电扇有没有什么毛病？”或“我们的商品是否令您满意？”

    这种完全属于问候性质的服务，虽然不可能马上就有什么结果，但对于需要的人来说，

    听起来会比什么都高兴，且会觉得这家公司值得信赖。从这一点来说，便可以考验出一个商

    人的荣誉与责任心。但如果只是抱着不负责任的态度，那是很难有服务的热诚。

    老板不仅本身需要有这种深刻的强烈意识，而且需要随时向职员强调其重要性。这里不

    但是指拥有许多店员的商店，哪怕即使只有一位职员的商店，也应该强调并要求实行。这样

    一来，就不怕顾客不光临。因为有这种观念的商店，不但在交货时会亲切说明使用的方法，

    也会热心地为顾客保养，以防止发生故障，全心全意地为顾客着想。这样不但会减少顾客的

    怨言，相对的，商品也会受到欢迎。

    不过这种服务应该由经销商、批发商以及制造商共同密切配合，但还是站在第一线、直

    接与消费者接触的经销店所负的责任最大。

    被要求降低销售价格时，绝不可说会亏本，只有要求自己不断在制造上有突破性的创意。

    松下与许多厂商打过交道，发现这些厂商的老板们，各有不同的特性。但有一个共同

    点，凡是经营有盈余的厂商老板，都很坚定、进取。所以，即使拜托他能不能再降低销售价

    格时，也绝不说“那我们会亏本”之类的话。他会说：“我也想以这种价格出售。让我努力

    看看。我一定设法降到那个价格，不过请等三个月后再降价，我们会拚命努力的。我相信我

    们办得到。”这么做的厂商，一般来说，就能生产出价廉物美的产品。能应付提出降价要求

    得特别厉害的顾客，自己从中愈能学到东西，也愈能进步。如果公司所订的价格，允许顾客

    随意杀价，公司也许当时有好处，但经过一两年后，就不会有发展。

    当你的顾客是经营非常严格的公司时，你就会常受“欺负”。但不要觉得这种欺负很可

    恶。要把这种欺负，转变为自己学习、求进步的动机。只要你决心设法降低价格，让那个难

    缠的顾客吓一跳，你就会有突破性的创意与工作改善，不但自己因此获得进步，最终也能使

    顾客满意。

    生意上总会遇到各式各样的顾客，有的要求严格，有的比较随和。

    比如说某个人订购了一批东西，并要求早些送货。于是我们回答说：“好的，马上给你

    送去。”但有时总会等上一段时间。也许打算和明天要送的货一起送。但到了第二天，可能

    会因突来的急事，而忽略了送货这件事。只好把别人订的东西又顺延一天，这是常有的事。

    这种情形，虽然令对方无可奈何，但仍能谅解，也有的顾客并不这么想，并且还再三催

    促：“上次订购的东西马上送来！”

    “正想明天送去。”

    “不行。明天来不及了，今天马上送来！”

    “可是今天没办法。”

    “想办法送来，我们急着要用。”

    象这样再三催促，也只好特别为他送去。

    由这种严格的要求使我们注意到，只要一有订购，就该马上送达。这是必须铭记在心

    的。不管是什么方式的订购，都要做快速的处理，并且设想对方等待的心情。因此对于任何

    订购，都应迅速地准时送达，才能维持商誉信用，也才能使生意愈做愈大。

    总之，在严格的要求下，才会有进步，要感谢那些对我们要求严格的顾客。

    顾客的抱怨是很严重的警告，但如果能诚心诚意地去处理顾客抱怨的事，往往又是创造

    另一个机会的开始。

    松下由于长时期担任会长的职务，常常会接到客户寄来的信件。这些信件有的是褒奖，

    但大多数是指责和抱怨。松下对于赞美的信非常感激，但对于包怨的意见，也同样能够接纳。

    有一次，一位大学教授曾写给松下一封信，抱怨他们学校向松下公司购买的产品发生故

    障。松下立刻请一位负责此事的高级职员去处理这件事。起先，对方因为东西故障显得不太

    高兴。但这位职员以诚心诚意的态度解释，并作适当的处理。结果不但令客户感到很满意，

    同时还好意地告诉这位职员如何到其它学校去销售。象这样以诚心诚意的态度去处理客户的

    抱怨，反而获得又一个做生意的机会。

    所以，应该非常感谢曾对我们抱怨的客户。利用顾客的抱怨，使我们得以与顾客间建立

    起另一种新的关系。而不把抱怨说出来的人，很可能只说句“再也不买那家的东西了”，就

    没有下文了。但是只要向我们表示不满的人，即使想说“再也不买了”，一看到我们的人到

    他那里，他便会说“专程到这里来的啊”，这句话足以表示他已领受到我们的诚意。所以，

    由于处理某件事抱怨，而获得另一种新关系的例子是很多的。

    当然，如果接到斥责时，就应该想“这正是一个获得顾客的机会”，然后慎重地处理，

    找出顾客不满的原因，诚心诚意地去为顾客服务。

    把抱怨当作是另一个机会的开始。这比不在意抱怨更重要得多。

    不挑剔的顾客反而对我们有害，因为社会的纵容很容易使我们懈怠下来。

    我们做生意，有时也会碰到很好的顾客，他们常说一些鼓励、赞美的话。例如：“你们

    辛苦制造出来的产品，做得挺好”，这就会使我们感到心情振奋、工作有意义。当然，也有

    不同的顾客，连东西看都没看就拒绝：“这种东西不好，别的比这更好。这个又贵又做得不

    好。”如果因此打道回府，生意就做不成了。高明的销售者往往会更加热心推荐道：“先不

    要这样说，请你再仔细看看。”顾客的反应也有多种，有的会说：“这个真的不错。”有的

    则予否定。

    到底哪一种顾客最难能可贵呢？当然，高高兴兴买下，又美言几句的顾客最好。但是，

    如果全都碰上这种顾客，并不见得是件好事，反而对我们有害。因为社会的纵容，很容易使

    我们懈怠下来。没有挑剔的顾客，我们也不会有长进。

    鞋店也一样，再怎么蹩扭的鞋子，如果顾客都说“这双可以”，鞋店老板也就不再研究

    改进。但是，如果鞋店碰到稍感不适就说“这怎么能穿呢？再做软一点，可以吗？”这么难

    缠的顾客，鞋店给经常给予改进的话，将来必能成为一流的鞋店。提到那家鞋店，大家都会

    这样认为：“他们做出来的鞋子，都能让人称心满意。”由此可知，造成鞋店成功的因素，

    还在于老板本身的努力。对很挑剔的顾客，也就是所谓牢骚多的人，不厌其烦地请教：“哪

    里不满意？究竟怎么样呢？”一项一项听取意见之后，再逐一改进，日后这家鞋店一定能够

    独占鳌头。

    不只是鞋店，机械方面亦是这样。例如车床打造好后，却遭到买方种种挑剔：

    “这种车床不好，摇晃不定。”

    “不，这在别的地方有很高的评价哩。”

    “别的地方认为不错，在我这里可不这么认为。这种东西太差。”

    被批评得一文不值。即使觉得对方可恶，也不得不耐烦，找出缺点所在，再加以修正。

    这样，下次定能打造出千分之一毫米误差也没有的车床来，第一具无缺点的车床也就会因而

    诞生了。所以，关键仍然在买方。买方如果没有意见，车床机械商也就无法改进，从而也就

    无从发展。

    现在进口的产品却少有退货的情形发生。什么原因呢？为什么外来品较好呢？这并非外

    国工厂致力于无缺点的缘故，而是在国外，东西即使有百分之一厘米的误差，也不会有人

    买。就美国市场的买方来说，东西即使有五十分之一的误差，也无人问津。因为没有人买，

    卖方就要想尽办法尽力提高技术水准，来配合顾客的需求。如果在美国，大家都对十分之一

    误差的东西不介意的话，大部分的美国工程师就会认为二十分之一误差，更无所谓，也就造

    成大家都生产次级的产品。

    有一次松下到欧洲时，某家大公司的董事长告诉松下：“松下先生，我认为顾客就是君

    主，而我们所经营的公司，即是他的家臣。因此即使消费者所说的话很过分，我们也应该乐

    于听从。我一向是抱着这种态度。”

    “消费者即是商人的君王”这种说法，目前在国内也很普遍。但在当时来说，并不多

    见。觉得很新鲜。“的确如此，这是很透彻的观念。”松下也十分佩服他的卓见。

    从古至今，如果君主不能为家臣或百姓设想，那么会使臣民丧失效忠的意愿，甚至导致

    人民生活的困苦，国家因而衰退。换句话说，如果君主一意孤行，听不进任何劝告，将会导

    致他自食恶果的下场。

    因此，若不管君主说的有没有道理，做臣子的都遵照办理，或许是一种表现忠诚的方

    法。但是，真正的忠臣，应在必要时勇敢地提出忠言，甚至触怒君主也不惜，以免误了国家

    大事。惟有尽心地使君主成为肯为别人设想的明君，才能算是真正效忠君主的忠臣。

    最近，消费者的利益十分受到重视，这是很可喜的现象。希望大家都成为所谓明君与忠

    臣，以促进国家真正的发展。最能打动顾客的，不是商品，而是认真与诚恳。

    一次，松下听一家经销店说松下公司不小心造出零件不良的制品，让他拿到了。

    而他是松下电器制品多年的友好支持者。为此，他非常失望，并认为：“这种不良商品

    也卖，真要不得。非严重警告不可。”于是特地到松下电器公司来。

    可是他到松下公司实地一看，才知道所有的员工都非常认真努力，也很诚恳地接待他，

    对那不良商品的对策，也很认真严肃，仿佛是自己事似的。于是他心想：“大家都这么认真

    专心，偶然出现一个不良产品，我也不必发脾气。”

    他不但不生气，反而对松下电器公司产品而更具信心，很放心地回去了。

    按常理，顾客发现有不良产品时，都会非常愤慨，并决定：“今后绝对不再买他们的商

    品。”可是他却说：“人不是完美无缺的，所以无论怎么谨慎认真，偶尔也难免出错。”他

    不仅谅解了那个产品的错误，还下定决心：“我们也不能输给松下，非竭力推销商品不可。”

    这就是松下全体员工忠诚团结的结果。因此，我们应该趁这机会，好好检讨出现不良产

    品的原因，全力防止再有类似事件。同时松下先生也很感谢所有员工认真诚恳的态度，感动

    顾客，加深对公司的信心。

    可见诚实、热心地全力投入自己的工作，确实具有极大的力量。这不单给前来看个究竟

    的人某种启发，也能成为提高工作成果的原动力。另外也自然会创造出更优异的工作方法

    来，造成良好的循环。

    据说在保险人员中，成绩最好和最差的差距，竟然高达三十倍。为什么在同一家公司，

    在完全相同的条件下，会有那么大的距离呢？可以说这与推销员本身的性格及说话技巧，有

    着很大的关系。不过，根本的原因，仍不外乎他对于工作的精神与态度。

    诚心诚意努力工作的人，经常都会想：“这么做怎么样？”“下一次用这种方法，来跟

    他谈谈看看。”尽量动脑筋想各种最有效的方法来。同样是说明一件事情，他的说法自然比

    别人充满热情与真诚。客人也会被他的热忱感动，同意他的说法，终于决定“既然要加入保

    险，就和他订约吧。”就是这种日常的工作态度，使订约人数高达三十倍的差距。

    从这两件事，可以使我们深深感到这个“诚”字的重要性。不单是对工作，对家庭的美

    满、社会的福利，都有极大影响。充满诚意而认真的行动，一定会打动人心，产生意想不到

    的美好结果。

    平时就真诚为客户的利益打算，才能在危机时，及时想出对策。

    一个人如果无缘无故地被人责骂，那么这个人因此而发脾气，是很正常的一件事。而这

    个例子也告诉我们，不要为了一件小事，就轻易地去责备别人。但是做生意的时候，客户的

    责骂，却是不会有丝毫的保留。假如你的商品或服务有了缺陷，他们就会很直接提出抗议，

    你要是因此而生气，那么生意就做不成了。

    所以，对于客户的责骂，我们只好试着去与他们接触，这是非常重要的。另外，同样是

    责骂，也有程度上的不同。例如，有的责骂是要你小心一点；有的责骂是要你想办法解决事

    情；不过，很少有那种一开口，就不分青红皂白乱骂的。

    当顾客的不满如果是停留在责骂的阶段，那就没有关系。如果已经超越了这个阶段，而

    说出：“好，我再也不跟你交易了！”这样事情就非常严重了，你必须好好思考应如何处

    理。当松下担任松下电器公司总经理时，有一次客户对松下的职员说了类似这样的话，这个

    职员脸色发青地向松下报告：“因为某种原因，所以这位客户非常生气，他说今后不愿再与

    我们来往了。”

    当松下听到报告时，虽然知道这件事非常严重，但并生气，而是细心地详问事情的经

    过，才知道对方发怒，只是由于没有明白松下电器的想法，才造成了误解。

    于是松下对他的职员说：“麻烦你现在马上到客户那里去，把我们的想法，重新加以说

    明。让他们知道我们的用意，在根本上，是考虑到对方的利益和立场，所以请不要因为一部

    分的挫折，就整个否定我们的方针和诚意。象刚才那种以偏概全的想法，我们是无法忍受

    的。你要把我们整个方针、情形，详细地说一遍，如果对方还是不能接受，那么，我们只好

    放弃这个交易。你可以告诉对方说：“我回公司已见过总经理，他要我说……”。

    这个职员立刻就到客户那里去，很详细地把松下公司的方针说给对方听，结果，那位本

    来不愿和松下公司再来往的客户说：

    “你们总经理真的这样说吗？我现在已经明白了，如果事情真是这样的，我可以再重新

    考虑，今后双方还是多来往吧。”这个职员于是很高兴地回来向松下报告。

    这家本来要与松下停止来往的客户，在这种情况下，又继续双方的交易了。不但如此，

    这家客户比以前更加强与松下的来往，而成为松下的有力支持者之一。

    这件事说明了，当面临客户愤怒的时候，等于你面临生意的危机，这时候，不要放弃一

    切的努力，真诚地去突破这个局面。同时，这个真诚，不是只在当场表现出来的，而是松下

    企业平时就要考虑到客户的利益及立场。所以，在遇到危机的时候，也能够找出对策，使事

    情得到最圆满的结果。

    如果顾客是有社会正义感且明理的，他们的要求无疑应该设法满足，像臣下对待圣明的

    君主一样。甚至对于他们的“蛮不讲理”、“毫无道理”，也首先要尽可能地找出其中的理

    来，使之合理化。如果真是碰到了毫无社会道义、损人利己的要求，那么，对不起，不去做

    你忠实的臣下。这不仅是生意的原则，也是一种社会义务。试想，让这样的顾客肆行无忌，

    哪能有一个合理的市场？哪能有一个公正的社会？

    顾客的要求，当然大多有其合理之处，但现代经营者同时应该看到顾客消费观念的滞后

    性，消费心理的消极面。这一点，对于生产、销售新产品的经营者来说，必须给予充分注

    意。经营者不能因为顾客要求的惯性，而不去设计、推广新的产品。此时，就应该设法让顾

    客认识新产品，使他成为“圣明的君主”。一味地姑息迁就，对己对人都是不利的。用现代

    的消费学说来看，这是指经营者除了服务消费的职责外，还有引导消费的义务。

    对买卖要有荣誉感和信心，才会关心顾客的需要。

    做买卖应在销售业务上，要“细心地处理商品”。它的意义与“用心地做买卖”是一样

    的。换句话说，即是大家都要为买卖多付出一些心血。

    当然，做买卖的人随时在卖力，不要有意漠不关心。但是能真正付出全部精神，也不是

    容易的事。

    例如，既然做买卖，就得赚钱，这是当然的道理。但如果只是抱着“只要能赚到钱就好

    了”这种观念，还是不够的，必须进一步认真地考虑“到底为什么要赚钱”。除非能想到赚

    钱的真正意义，并抱着坚定的信念，否则在买卖上，无法有真正的帮助。

    一般人往往认为讨论国家、社会大事，是一件高尚的事，而认为讨论做买卖或赚钱，却

    是低俗的事。这是错误的观念。实际上，两者一样重要。松下认为，做生意是一件很神圣的

    事，大家对这份职业，应该有信心和荣誉感，才能提高买卖的层次。

    如果持着此种观念重视买卖，把全部精力投入其中，自然会关心到顾客或供应商。因为

    一想到必须依靠顾客及供应商维持生意，就不会不关心他们。然后，就会联想到“那家顾客

    所买的那种产品，应该改进了”，或“去向这家顾客推荐这种产品”之类的事，而且对于供

    应商，也会提出一些积极性的建议。假定你做不到这点，那么最好不要做买卖。也许大家会

    觉得我苛刻了一点，其实，只有这样，才算是真正为买卖花下了心血。

    惟有投入至诚的产品，才会获得肯定；而能够获得此种信用，工作的辛劳始有代价。

    珍惜自己苦心研制的每一件商品。其实，对于我们亲手做成的东西，在世界上被如何看

    待，应有强烈的关心。

    以前松下直接从事生产时，拿了一件新产品给一家经销商看。这家经销商看后对松下

    说：“松下先生，这一定花了你的一番苦心吧？”当时松下听了这句话，高兴得几乎要免费

    送给他。因为这不是想要高价出售，以赚一笔的欲望意识，而是数月来的辛劳，获得肯定的

    一种纯粹感激。

    这种感激，是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者，才能感受到的。而当公司的员

    工都能感受到这份喜悦时，松下才能获得社会上对信任。

    先对商品有兴趣，才会确切了解商品价值，想出动人的说服顾客的方法。

    每一位商人，都希望自己的生意兴隆，但实际上却不容易做到。这到底是什么原因呢？

    它的原因很多，而缺乏与这种愿望相配的办法及努力，可能就是主要原因之一。如果缺

    乏正确的实施方法及努力，则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望，都必须以勇气及决

    心不断地努力，才能实现。例如向顾客说明商品时，必须注意自己是否完全了解说明的方法

    和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买，才能想出说服顾客的方法。

    当然，自己必须先对商品有兴趣，才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力，而不

    觉得吃力，说服的能力也会随之提高。“喜欢了之后，才会进步”这话一点也不错。不仅在

    商品的说明上，对于任何事都能适用。

    因此，如想使生意兴隆，就得先对做买卖这一行有兴趣。不可只为了赚钱或生活，而选

    择这种工作，应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为“适才

    适所”是生意成功的先决条件，这就是指由喜欢买卖的人，来做生意。如果是这样的话，则

    每一位商人，都不难达到他的愿望。从经销商那里可以得到最可靠的销售资料；若不细心听

    取他们的意见，必将导致滞销。

    松下经常向同事们说：“你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事，知道得最清楚

    的，是一些做事热心的经销商。你们可以聘他们为顾问？可以给他们支付薪水？即使没有薪

    水，只要拜托他们做顾问，他们一定乐于接受。”这件事，松下的同事能够做到，但实际上

    我们做得还不够。尽管有很多人想教我们，我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非

    常“贫乏”。这和大部分人认为自己的财产，就是自己拥有的那一份，是一样的想法。

    胸襟宽阔的人，认为世界市场都是属于自己的。只是自己全部拥有太麻烦，故暂时委托

    别人保管。但是如果大家都想只依靠自己的智慧，即使我们做出来的产品相当好，但因不倾

    听经销商的意见，就会引起反感，从而导致滞销。

    反之，若肯虚心聆听别人的意见，即使产品只有七成好，也会得到同情。他会这样告诉

    你：“这样的产品你会吃亏，是不是这样修改一下比较好？”结果，你就能做成百分之百理

    想的产品。这种事是随处都有的。

    我们必须从聆听销售商的意见这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去，固然

    重要，但同样重要的是，该向谁请教最清楚。当然是请教热心推销的经销商了。

    经销商是贩卖专家，我们是外行。如果我们外行想指导内行，要他们卖这卖那，这就难

    怪销售业绩不理想了。

    经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价，应当经常去请教他们。

    开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内，引起强烈的争辩，这种辩论未

    尝不可。但是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过于经销店的老板。经销店

    的老板接过新产品用手一摸，一定会即时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。要知道能

    干的老板，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，当然不会知

    道以自己的技术，制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营业部门的人，也没有经销

    商那么清楚。

    象这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半天，还是无济于

    事的。当然不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑时，不妨跑到熟识的商店请教

    他：“你看销路如何？价钱订多少比较合理、客观？”他一定会告诉你：“差不多这个价钱

    最合适。”这个答案往往是很正确的，就象盲人用拐杖探路一样的道理，并不十分困难。在

    后方勤务而不了解前线情形的人，来谈论这样、那样是没有必要的。大公司往往就不会去问

    小商店的老板，而自作聪明，经过会议讨论决定的价格，往往会受到经销商的埋怨与抗议：

    “这么高价格肯定卖不出去”或“这种东西怎么可以这样卖？”

    做生意的方法当然有很多种，五年后的事情，也应该先考虑考虑。可是真正的生意，还

    是一天一天的累积，这样做应该是不会有多大错误的。

    销售产品不要象“嫁出去的女儿，泼出去的水”一样，要追踪到底才行。

    小孩缠父母，有时会感到有些讨厌；但是，被小孩纠缠，到底还是觉得可爱、觉得高兴。

    对自己制造的产品，或自己售出的商品，如果不再过问，心理上难免感到遗憾，对不起

    社会，也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售，全身心的去工作，对于产品要始

    终加以注视。不仅要注视它，同时也要负责到底。

    这种认真关心工作成果的态度，即使令人觉得有些过分，但客户一定会感激生产者的诚

    意。

    从事生产，必须具备这种心理；从事买卖或工作，也应当如此。

    通讯发达，使社会迈向“容易成功”的时代；而能否成功的关键，在于个人是否善加利

    用宣传的效力。

    过去一件销路很好的商品，要想打开市场，可能要很长一段时间，但是现在如果经电视

    传播，马上全国都知道了。现在有很多能够协助你成功的机构，如果你想要登广告，就有很

    多提供你有效策略的广告公司，等着为你服务。只要有心计，任何事都可以办。如果想为公

    司做些事，一定可以如愿以偿，公司也因你的建议而提高业绩。相反的，也有人说，没有任

    何时代比现在更难成功。从不同的角度来看，这种说法也没有错，至于到底以哪一种想法来

    判断较好呢？松下认为，应该视今日为最易成功的时代，向前迈进，这样比较容易在工作

    中，寻找到乐趣。

    因为，过去的人很不幸，无论做什么好事，要使全镇的人知道，都不是一件容易的事，

    何况是全国？可以断言，绝无此可能。然而现在呢？立刻传遍全国，现在的社会已进入“容

    易成功”的时代了。

    人有时能被利诱，有时却不能，所以销售时不能光强调利益；还须注意态度及技巧。

    国家的政治能不能上轨道，要看人民是不是愿意听从政府的领导而决定；至于人民是否

    听从政府的领导，那就要看施政当局的政治手腕了。有时候，人民明明很清楚政府的政策，

    是为全民的利益而设想的，但由于施政的方法及态度不妥，使得一些好政策反而不能顺利推

    行，产品也是这样，明明是要给各位最好的东西，但由于给予的方法不当，导致不被接受的

    后果。所谓“不吃嗟来之食”就是这个道理，这种情况无论对象是政府或人民都一样。如果

    一切都是以诚相见、以礼相待，那么不论是政府的政策或其它一切事情，都会成功的。

    我们做生意也是同样的道理。假使生产了一种新产品，这产品能使买主得到很多的方便

    与利益；或是制造成功一种新的工作机器，能使买它的工厂提高几倍的生产力，得到很大的

    利益。但要推销这种商品或工作机器时，就要看你如何运用推销的技巧了。身为推销员，如

    果你说：“我们的新产品，一定能使你们得到三倍以上的利益，我愿意卖给你，你就买了它

    吧。绝对不会错的。”这样的说法，一定不会受到买主的欢迎。如果你改用另一种口气说：

    “我们公司最近有一种新产品，我们自己觉得还不错，不知可否请贵公司试用看看，我想一

    定会带来不少好处。”这样的说法，也许会使客户产生好感，而决定买一部试试看。

    人都具有可以被利益说动的一面，同时又有不能被利益说动的另一面，这正是人之所以

    为人的道理。如果给狮子一块肉，它绝不会考虑你给予时的态度好不好，只要饥饿，看到肉

    就会扑过去。久而久之，它会认识你、亲近你。人就不然，如果你要施惠于他，有时不一定

    会被接受；除非你非常诚恳，用礼仪来对待他。

    人性是最难以捉摸的。虽是难以捉摸，可是却又有易被激发、说动的特性。只要你了解

    “人性一半可以用利益来引诱它，另一半，却不能以利益来说动它”的特点，就可以很容易

    地说动一个人。

    商品的品质与厂商信誉和顾客利益都有直接的关系。无论从事任何经营，都要严格要求

    产品质量。“凡是松下电器公司的产品，都是最优良的”，这是松下公司一贯的经营理念。

    事实确是如此，松下公司的产品未经品质检验，是禁止销售到市场上的。但是现在仍然有不

    良产品出现，松下公司再度强调，对松下所有的产品，要站在客户的立场，以客户是老板的

    心情，来重新检查性能、品质。在工厂方面及营业部门也是这样，稍有不满意，立即退回工

    厂再检查。靠着这样的严格管理，松下公司终于赢得了良好的信誉。

    由此可见，优良的产品不只光靠工厂，也要和营业部门紧密地配合，才能生产出来。所

    以，我们要慎重、彻底地全面推行品质管理。这和公司的信誉有直接的影响，也和各位的生

    活息息相关。请各位站在自己的岗位上，就品质管理问题，提出最完善的方案，彻底实行。

    不要将新产品的开发局限在成本的范围内，只有这样才能将工作范围无限扩展，而产生

    新的构想。

    松下有一次考察发现他们的收音机性能不变，仅外型设计不同，价格却有十美元到三十

    五美元不等。机器性能不变，却有这样悬殊价格，令松下感到非常惊讶。

    当时在日本，五个电子管的收音机，大致上都在日币三千到一万二千元之间，而制造厂

    商都在这个成本范围内，进行设计。所以，成品的价格、设计与外观，都是大同小异。

    松下于是一回国，就立即和有关人员商量，要他们打破这种不成文的自我约束。用一万

    元也可以，十万元也可以，来制造同样是五个电子管的收音机。另一方面增加商品美感，做

    出更有价值的商品。于是在美工部征求更多人才。直到今天也没有改变当初的宗旨。

    根据松下这种想法，由我可以看出，我们的工作范围可以无限延伸，新知识、新构想不

    断产生。我们要在经营上、工作上、观念上，有更自由奔放的作风。

    技术发展慢一天，可能会造成企业一整年的落后，因此技术研究经费应大力投资。

    生产优良产品，是制造贩卖部门的基本工作。我们的工作，必须以技术为基础，才能产

    生真正的价值。所以，技术的提高，也是非常重要的。

    因此，现在也要继续过去的做法，注意技术问题，尽量提出改革。为提高技术而研究

    时，不要节省预算，尽量花用。从今天经济情势看，新设施应尽量节制，但只要事关技术研

    究，则应尽全力去作。这样，新技术的研究，就可以毫不受限制地进行。

    分析顾客的要求以改革商品，主要的责任不在于制造商，而在于商人。

    买卖的过程包括：采购商品、销售商品以及满足顾客的需要。但松下认为，从事买卖的

    人，除了采购销售之外，更应该重视“商品的创新”。

    我们应该站在商人的立场，从各种角度检查商品。“如果这样改良，这种商品会更好

    吗”？或“不妨生产有这种特点的新产品”，要不断地思考这类的事，向制造商提供意见，

    不可只关心一般买卖的过程。

    当然，生产商品是制造商的事。大家都以为，新产品应该由制造商的研究部门去开发，

    商人只要经销那些商品就好了。但是实际从事买卖的人，最清楚消费者的需要。他能经常听

    到平时顾客对商品的不满或要求。因此，如果想在买卖上直正满足顾客的需要，就应该彻底

    地分析顾客的不满或要求，整理出自己的构想，并真诚地要求厂方改良或开发。惟有这样，

    才能使买卖有意义，而真正有益于社会。实际上，在美国很多商人就有这种构想，并坚持厂

    方接受。这可能就是新产品陆续被开发的主要动机之一。

    实际上，要想出好的构想并不容易，但能进一步地想到这方面，才算是真正买卖的乐

    趣。而且，惟有这样，才能获得消费者及制造商的信赖，使业务蒸蒸日上。

    以经济合理的标准，美化产品造型，才能达到促销的目的，并形成一种美的文化。

    松下公司根据市场调查发现，如果让妇女自由选购电视或收音机，大家都会选松下公司

    的产品；因为他们的产品设计高雅，所以受到女性消费者的喜爱。松下对本公司产品的性

    能，是很自信的，至于在外型设计方面，这次也受到称赞，则使松下颇感意外。把外界的良

    好评价告诉松下的人，多半是他的好朋友，或生意上往来的客户，但松下原先认为他们可能

    只是客套而已。但后来深入一想，那些美术设计，确实也有受到好评的条件。

    所谓美术设计优良，以女性的审美观念来说，光是文雅和小创意是不够的，还需要具备

    某种程度的外包装。如果只有外包装，机器本身不好也不行。美术设计就是这样，纯以产品

    性能来满足官能需求的时代，早已过去了。必须在费用之外，加上美观，这是一种新的“美

    的文化”标准。

    在美国有的电器价钱非常高。譬如说性能和机种相同的收音机，有的价钱却会高出三倍

    之多，这是为什么？起初好多人都不明白。后来仔细想想，原来是造型设计不同的缘故。过

    去日本工业界对造型设计并不重视，但在美国，人人都知道造型设计的价值。

    松下从美国考察回来后，立刻在公司里筹备设计部门。可是，当时日本只有极少数大学

    设有专门的工业美术设计系。到处打听的结果，只知道千叶大学有这一专门性的学科。松下

    之所以这么热心地想成立设计部门，原因是想到今后的制品，将源源不断输出海外，如果不

    详加研究造型设计，做出吸引人的东西，便难以和外国制品竞争，尽管性能再好，没有美术

    设计的话，也会卖不出去的。不过最使松下失望的是，当时千叶大学美术设计科的毕业生，

    也寥寥无几。

    经过考虑后，松下请求千叶大学当局，让一位教授到松下公司来主持筹备工作。但松下

    这次的谈判相当困难。有好几次派人到千叶大学去洽商。在松下热心地游说下，那位教授终

    于勉强答应了。

    就这样，松下公司成立了造型设计部，而这就是松下先生十多年前的美国之行，所带回

    来的“洋产品”。在今天，连报纸都举办美术设计比赛，然而在那个时候，工业设计根本不

    受重视；所以可以说松下是日本这方面的先驱者。今天松下公司的产品设计优良，最能够清

    楚地显示松下在这方面所做的努力，确实没有做错。

    如果间造型设计值多少钱？那实在很难估量。例如电气用具是人们每天使用的东西，如

    果能使人在使用中，得到美感，产生愉快的感觉，价值就大了。对同样品质的东西，当然谁

    都要买造型设计较好的。

    再拿捕鼠器来说吧，现在是不是还有销路，不得而知。但要制造的话，大概也要好好地

    从造型设计做起。只要是每天使用的物品，或穿戴在身上的衣服饰物以及拿在手中的工具，

    造型设计就更加重要了。不过，近来美术设计受到过度的重视，于是发生了产品只重外表美

    观，而自身性能大幅下降的本未倒置现象。不论任何东西都应适可而止，不该过分，所以才

    有“经济上的合理标准”这句话。飞机高高地飞上天，但怎样在美观和安全要求之间，取得

    一个均衡点，也是靠“经济上的合理标准”来决定。科技进步的过程，也一样有所谓“经济

    速度”。先买新产品的人，会促成产品的改进和成本的降低。任何产品，如果没有人买，就

    不会获得改进。

    每一种商品都是愈来愈精良，尤其是购买电器的顾客，常常认为“后买的人，往往能买

    到更好的东西，因此先买不合算。”我们也常常听说“从前的产品，没有附加这种东西，我

    后悔先买了它”之类的怨言。

    厂商在推出某种产品时，都认为那是当时最好的。但由于不断地努力，新构想会陆续产

    生。在进步快速的商界，商品会不断推陈出新。

    现在不仅电器厂商，甚至所有从事买卖的人，对于这点，都应该有肯定的信念。如果经

    商者本身也认为“先买的会吃亏，后买的较划得来”，就没有办法做买卖了。

    一次松下在聚会时，有人这样抱怨：“在电视刚生产出来时，我花了十二万元去买，但

    最近已经跌价到一半，这真叫人后悔。以后再也不能这么快地去买电器了。”

    松下回答说：“你说的不错。但如果没有你这种人，制造电视的技术，怎么会进步呢？

    由于在定价十二万元时，你肯买它，今天才能以六万元供应。也许你觉得吃亏了六万元，但

    你却因而造福了很多的人，并且最早享受电视的好处。你不妨认为你自己最伟大吧。如果大

    家都想明年才买，那么电视根本不会有销路，永远会保持十二万元的价格。我想任何事情都

    是如此的。”结果这个人说：“你说的真有道理。还是先买的好，先买的人比别人伟大。”

    话音未落，立刻引起大家哄堂大笑。松下认为，任何产品，如果没有人肯先买，就不会有进

    步。

    比如汽车刚问世时，品质不怎么理想，但仍有很多人好奇地买了它。虽然一年之后，厂

    商就推出性能提高三倍的汽车，但你不要认为自己吃了亏。你不妨这样想：“我当初肯花钱

    去买，汽车才得以普及。我是有功劳的，又最早得到汽车的好处，怎能算是吃了亏？”所以

    如果大家没有这种观念，社会就不会进步。

    真诚的态度是达成促销活动的原动力，为了达到销售目的，必须时时留意，让顾客满意。

    在企业经营中使人觉得最困难的，可能就是销售问题了。产品的制造，会有新的发现，

    但销售却很难有特别要好的方法。从目前商店所有销售策略来看，几乎看不出有什么高明、

    奇妙之处。何况在促销上所用的策略，都大同小异，的确很难拓展业务。

    即使只是一件衬衫，一般人或许早就想好在哪一家商店购买。虽然谈不上有什么正当的

    理由，却有使他这样做的原因。就是顾客往往根据哪一家商店最让自己满意的这种直觉，去

    决定采购的地点。

    所以要想达到销售的目的，就必须优先考虑，怎样才能让顾客高兴，怎样接待，才能令

    顾客满意。因此，要想在缺乏出奇致胜的销售策略下，发挥自己的特色，应在原有的基本

    上，先培养出每一位员工的诚挚心意。因为在言辞上所表露的感受，比什么都重要。

    当我们看喜剧演员的表演时，都觉得滑稽有趣；但当我们读剧本时，却往往感受不出在

    现场表演时的那种趣味。从事销售工作也是如此，就算有一套很好的计划，但能否巧妙地运

    用，就要看销售员是否接受完备的训练。如果对计划能抱着兴趣的态度，去研究执行，那一

    定会成功。

    松下先生认为销售必须以真诚做为基础。惟有内心有“诚”，才能使对方深深地体会出

    来。如果缺少真诚，那么再好的计划，也不会有好的成效。

    每一家公司、商店，都有其基本的销售方针，但这只不过是一个基本。如何有效地发

    挥，却各有方法。通常最能打动顾客的，是销售人员的努力与工作热忱。所以，如果能培养

    销售人员一套完整适宜的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售的目的了。

    生产大众化的产品时，不但要推出更优良的品质，而且售价也要更加低廉。

    几乎没有人不希望自己的产品价廉物美，然而事实上，却很不容易办到。一般的情况

    是，物美则价不廉，或价廉则物不美。产品的品质如果不佳，自然不会受人欢迎，因此只有

    维持品质，大量生产的途径。但是大量生产的结果，谁也不能保证东西能全部卖得出去。

    一九二七年松下电器公司成立电热部，计划推出的第一项产品是熨斗。当时因为熨斗的

    售价偏高，每一个卖四五元左右，不是有钱人家，是买不起的，全国一年卖不到十万个。

    新设立的电热部打算开发熨斗，是认为这种便利人们的产品，应该可以降低售价，大量

    推广，而不是只有少数人买得起而已。只要价钱公道，相信会广受一般大众的欢迎。

    当然，光是售价便宜还是不够，质量也必须达到一定水准，不然也是没有用的。要推出

    这项产品，首要条件，是必须超过同类产品的品质，而售价至少便宜三成以上，否则就没有

    什么意义了。

    松下电器公司经过多方面研讨之后，熨斗的制造方向大体已经决定。为了满足大众需

    要，他们确定每个月至少生产一万个，否则价格没有办法降低。同时也考虑到创新设计熨斗

    的外型，以促进销售量。

    现在只有一个问题：每个月能够卖出一万个吗？当时全国的年销售量，不过才十万个，

    平均一个月还不到一万个。如果仅是松下电器一家，每个月就生产一万个的话，能卖得出去

    吗？

    以常理来判断，这样做实在不太合理，一下子就把销售量加倍，这的确是难以想象的事

    情。一般的想法，一定认为这么做太危险，即使做出来，也可能卖不出去。

    于是松下把整个事情、包括松下电器公司打算投资生产熨斗的原始动机，加以重新研

    讨，发现最大的问题，还是在价格。这种能够带给人们方便的东西，希望使用的人一定很

    多，只因为目前售价偏高，不是一般人所以承受的，以至于销路不好。假如售价能够降到某

    种程度，一定有很多人会买。所以，售价大众化，是先决条件。

    那时候松下就下定决心，每个月要生产一万个熨斗。后来经过非常努力，在短短四个月

    之后，新产品就以三元二十钱的低价，全面推出。结果，这种熨斗不仅品质优良，而且价格

    低廉，很受大家的喜爱。原来担心每个月生产一万个可能会卖不出去，后来还是不得不增

    产，以应需求。

    总之，产品的价格如果合理，人们就会高兴购买。当时正因为松下确信如此，所以才决

    定要大量生产。松下这么想，实际上也是基于“需求”，而审慎考虑。

    “需求”是肉眼看不见的，只有依自己的见解去分析。如果现在月产一万个而卖不完，

    固然可以认为市场的需求没有这么大，然而也可能因为价格太高，才造成无人问津的现象。

    但是如果价格合理，“需求”就会相对地增加。这些都是见仁见智，无法一概而论。

    松下对于问题的分析，有一个原则，那就是正视人类对生活进步的欲望，而适切地把握

    “人性的需求”。也就是说，谁都会需求能促使生活进步的东西。因此，只要价格在能力许

    可的范围内，人们自然感到有使用的需要。

    当然，也不是没有例外的情形，但这是人类基本的倾向，其次，由于“需要”是无穷尽

    的，即使生产再多的东西，仍然无法完全满足人类的需要。所以，基于“需要”而不断地推

    出家庭用产品，是相当重要的一件事情。

    松下先生始终坚信“服务第一，销售第二”的宗旨。服务必须是多方面的。为顾客服

    务，比较容易理解。但仅此还是不够的。除此之外，还要为社会服务，这是松下经营理念中

    基本的一条。而且，作为员工，更应该首先从为自己所在的公司或商店服务作起。松下的

    “先服务自己人”的理念，独辟蹊径，可以说抓住了现代经营的症结之一。如果不懂得这个

    方向的服务，那就可能连优质、充分的货品都生产不出来，何谈服务顾客。

    服务的方式是多种多样的，“有时可以用笑容当作服务，有时可以用礼貌当作服务，甚

    至有时可以透过更确实的工作为别人服务。”在公司的朝会、夕会训词中，松下具体而微笑

    地谈到了一些细小的服务，这对现代企业经营者不无启迪意义。比如：在公司的走廊遇到

    人，都该打招呼，或者点头、微笑致意。松下认为这是做人起码的教养；而且，来公司的

    人，即使不是顾客，也总是和公司有些关系的，如何可以视而不见呢？松下不仅要求向在公

    司碰到每个人致意，而且要向走在路上的人们致意。这固然是因为松下电器遍布社会，这些

    人本来已经是公司顾客，也在于这些人都是公司潜在的顾客。打招呼的服务还可以用在售

    后，即当碰到买了公司产品的顾客，打声招呼：“去年您买的电扇还好用吧？”等等。这种

    招呼虽然不能马上解决问题，却会让对方高兴，且对你的公司树立起信赖。这样，生意没有

    不兴隆的。

    若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？

    答案是有的。

    归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起

    来，必定会产生意想不到的效果。

    原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，

    到最后一定会失改。

    任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。

    做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也

    不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。

    原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感

    受到身为商人的喜悦和充实感了。

    要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然

    就会很散漫了。

    业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活

    动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。

    当然，这些大量的工作，必须要有一个完善的制度来管理。

    原则之三：确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去

    吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。

    从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以

    及更佳的商品。

    原则之四：以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需

    要的东西。

    顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去

    了解顾客的需要，然后去满足他。

    经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数

    量。因此，了解顾客是开店的第一步。

    原则之五：倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。

    经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。

    如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。

    在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必然会生意兴隆。

    原则之六：掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。

    平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，

    就方便多了。

    比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好

    再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对

    你的信赖感。

    到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客

    户，是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把生意介绍给

    你。原则之七：发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不

    可。

    商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相

    同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。

    商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地

    域性和开店条件，还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。

    如果是在工薪阶层居住的地段，最好在礼拜天或假日，也能照常营业。必要时，还可将

    商店的营业时间延长。

    但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能

    的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由

    较内行的经理，亲自介绍上门的顾客，也是一种很好的办法。

    其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥

    其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。

    松下在孩童时期，时常阅读《太阁记》，其中有这样一段：丰臣秀吉被织田信长雇用为

    带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨，把主人的草鞋藏在怀里，用体温暖和，后来织田信长又

    让他照顾马匹，当马夫。

    当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水，勉强度日。可是，他非常疼爱他负

    责饲养的信长坐马，除日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，

    拿回去的钱自然很少，他的妻子为此非常不满。她厉声喝问：“为什么只有这么一点钱？”

    丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说：“老板的马要吃的胡萝卜，

    为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝

    卜，你还爱不爱我？”最后终于抛弃秀吉远走高飞。

    松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。

    丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功，我们也应该多多学习他这惊人的服务精

    神。这个故事对我们今后无论作生意或做人，有着非常大的参考价值。

    以前松下因工作的关系，时常找各地的经销店老板，听听他们的意见。这时松下发现，

    对服务特别周到的经销店，生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得

    怎么样，或者一有故障，就立刻拿回去修理，等等。如果无法马上修好，就先送一部代用

    品，让客户暂时使用着。

    比如目前一直在看的电视机被送去修理，就非常不方便，这时他们会送一部代用品放在

    原来的位置，告诉客户：“这是敝店的电视机，贵府的电视机修理好以前，请暂时用这一

    部。”然后尽快把拿回来的修理好，尽快送回去。客户也会因此非常感谢，就会问：“我该

    付多少钱？”他们一般都会这样说：“这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今

    后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成

    功。每一家商店也都异口同声地这么说。

    该店也许认为本店出售的当然要负责，才提供那么热心的服务；或者认为提供这种服

    务，才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何，服务热心的经销店，生意都很旺盛。换

    句话说，以秀吉所表现的那种服务精神，来做生意的商店，大致都很成功。

    所以，我们要深刻地感觉到对顾客的服务，是非常非常重要的。如果你是制造商，你就

    要努力制造物美价廉的东西来服务顾客；建立顾客一有要求，就立刻把商品送到的服务态

    度；加强万一有不良品或发生故障时，就全力修理的售后服务等等。各方面的服务都必须考

    虑得很周到。

    此外，公司的每一个员工对服务精神，也必须充分了解。因为员工的服务分为二种。一

    种是对工作的服务，另一种是对外的服务。

    有一次，松下公司的一位干部到欧洲旅行时，偶然的机会到荷兰的飞利浦公司参观。当

    时松下电器公司还很小，对方还不知道日本有这么一家松下电器公司。

    可是，飞利浦公司认为他从遥远的日本来，不但让他参观工厂，负责接待的职员，晚上

    还招待他到自己家去。

    荷兰是比日本富裕的国家，而飞利浦公司又是一家大公司，所以该职员的收入可能也相

    当可观。招待外国人到自己家里去，总不能以一杯咖啡就可以打发，总得请顿吃晚餐什么

    的，各方面都得花些费用，但是那位职员却很热情地招待他。松下听完这报告，就想，飞利

    浦这家公司之所以能发展的原因之一，恐怕就是在于这一点。大家对工作都必须由衷地服务

    才行。就因为这种精神，整个社会才能发展，大家才能幸福。坚持始终如一的原则，并且心

    存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。

    一九○四年十一月，日俄战争的中期，当时的松下还未满十岁，就从故乡的歌山来到大

    阪，开始了他的学徒生涯。刚开始，他在一家铺子里，从事保姆兼学徒的工作，但只工作了

    三个月，这家店铺便关门了。于是老板便介绍他到一家脚踏车店去工作。

    车店的老板是五代音吉先生，年约四十岁，老板娘三十岁左右。松下回想起从前，觉得

    自己能有今天，全是在这六年里，接受老板和老板娘的严格指导，在不知不觉中，渐渐迈入

    商业的领域，所造成的。

    由于当时五代夫妇没有孩子，就把四五个学徒中最年幼的松下，当作亲生孩子一般地疼

    他、照顾他。

    有一次，请摄影师来给大家照相。不巧那天松下刚好有事要出去办。当时松下原本打算

    在约定的时间以前回来，没想到因对方拖一点时间，错过了约定的时间。办完事后，松下就

    急急忙地赶回来，到家一看，摄影师已经走了，松下就觉得很难过，所以忍不住就哭了起

    来。老板娘看他怪可怜的，就特意带他到照相馆去照相。

    松下认为，当时他那么小，之所以能够接受这些严格的训练，不断地努力工作，都是与

    这种温暖的气氛分不开的。当时，松下每天早上起床时间，夏天是五点，冬天五点半。起床

    后，将内内外外打扫干净，然后看人家怎么陈列商品，怎么修理脚踏车等等，并在一旁帮帮

    忙忙，直到晚上七点才能松口气。到了晚上，老板和老板娘就利用这段时间，教松下他们一

    些作买卖的方法，和做一个商人应该有的态度，甚至当一个人所应该有的态度等等。

    比如，当松下要去拜访亲戚或客户时，老板娘会这样教松下：“去拜访对方，首先要打

    声招呼，例如‘今天天气好’，然后将拜访的目的说出来。现在照我所说的做做看。”于是

    松下就照她所教的，将应对进退的礼仪牢牢记着，出去拜访时，记下对方的答复后才回家。

    有时候，会因为听错老板交代的事情，或没有照老板所说的去做，而遭到一顿责骂，甚至一

    记巴掌。但正因为经过这些磨练，一个人才能在潜移默化中，学到做一个社会人应有的常

    识，以及当一名商人应有的见解和思想态度。

    五代先生是从零售脚踏车及修理脚踏车起家的，后来又兼做批发，最后成为一名成功的

    专门批发商。他做买卖有自己的特殊风格。

    就拿卖脚踏车来说，大抵都有固定的价格。但有些客人会要求减价，这时五代先生就会

    说：“这个价格是我所能定的最低价了。绝对不能再便宜。如果再便宜一点，我就没有利润

    可得，没利润我怎么做生意？不但我的店无法维持，对顾客的服务，也无法做好。”他会断

    然地拒绝对方，并以坚强的信念，严格地执行售后的收款事项。

    但另一方面，他也能彻底实践对顾客该尽的礼仪和责任。一般人总是用嘴巴说，要如何

    为顾客服务，而五代先生却以实际行动，实践这项信条。因为是做生意，所以他对贩卖或收

    款的要求，都很严格。但是对顾客常心存感谢，只要客人一表示有什么问题，他都会尽力援

    助。他常说不断地为顾客效劳、服务，是生意人该做的事。

    比如说，商品卖出后，就要询问顾客，这产品是否实用；或者逢年过节时，必须礼貌地

    向顾客问好。还有其它很多种方式。总之，要时常对顾客表示感谢，使顾客感到满意。这样

    即使别家商店也有相同的东西，顾客还是会主动到五代的店里来买。

    松下从小就在五代的店里耳濡目染，亲身体验做买卖的方法以及各种经营之道，在不知

    不觉中受益不少。这使松下在独立做买卖后，能够象五代先生那样，将提供顾客的服务，当

    作是最重要的事情，使顾客乐意来买松下的东西。

    总之，对任何事心存感谢，是非常重要的。假如心存感谢，一切事情将会回馈到自己身

    上。凡是对得到的恩惠，能够真诚感谢的人，就是懂得快乐的人，也是非常幸福的人。

    假如将人分为两种：一种是得到一点恩惠，就心存感激而觉得快乐的人；另一种是觉得

    得到是理所当然，没什么好感谢的人。那种心存感激的人，会受到大家的欢迎。因此，能够

    享受幸福的日子。不仅买卖如此，这种道理也适用于人生态度，是为人最基本的原则。

    一千元的产品和一千元钞票的价值谁高谁低？为什么一般人会小心地保管钞票，却把商

    品随地放置呢？

    人的心理很奇怪，往往对于千元钞票，视为除了生命之外最可贵的东西，因此会小心地

    放在皮包、衣橱或保险箱内，绝不可能随便乱放。

    但对于商品，则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西，却不会跟一千元钞票

    一样地重视，而任意放置。任由它蒙上灰尘，不好好地整理，随便地摆在店内的一个角落。

    这确实是一件值得反省的事。

    愈有这种倾向的商店，它的业务愈差。相反的，如果认为商品和金钱一样的有价值，并

    且意识到商品将能为你带来钱财，而细心地管理、陈列，并随时保持清洁的商店，则生意都

    不错。

    松下有过这样的体会，有一家总经销商的老板，为了想使零售店的生意兴隆，每天利用

    晚上时间，访问两、三家有来往的商店。据说，他往往先强调保持店内整洁的重要性，然后

    就如对待自己商店一样，热心地帮忙整理、陈列商品，甚至打扫。半年之后，也许被他的诚

    意感动，连零售店的老板娘，也觉得这种事应该自己以身作则，以便做得更彻底。此后，店

    内的摆设逐渐改变，生意也随之日益兴隆。结果，这位经销商，也因此得到了不少的好处。

    虽然这样看来是一件无关紧要的事，却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小，对

    于所经销的商品都应该跟金钱一样地慎重处理。

    如果抱着这种想法去推销，就会获得相当的成果。但这种方法，不能真正对一般人的需

    要有帮助。真正有益于顾客的买卖，必须基于“这种商品对顾客有好处”的坚定信念，诚恳

    地向顾客强调，提醒他们的注意。

    如果有这样的提醒，那么顾客就会被你的热诚所感动，而有意试用产品。经过使用后，

    发觉很方便，也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖，生意自然就会兴隆。因此，

    应主动地提供顾客需要，而让顾客满意的“真正买卖”，是成功的重要关键之一。

    从长远来衡量事情轻重之后，就要力争到底，成功必属于你。

    求别人办事情时，有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了，那就再好不

    过了，但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞，或是故意提出一些条件来拒绝。

    请求的一方，如果在遭到拒绝以后，就打消再争取的念头，事情就无法再有进展了。遭

    到拒绝后心灰意懒，这是人之常情，但是，一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。

    一九二八年，日本的松下公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要五万五千

    元，建筑物需九万元，内部设备需五万元，合计是十九万五千元。在当时，这是一个规模相

    当大的工厂了。

    但是当时松下手里只有五万元，还差十四万五千元。松下认为这笔钱，无论如何，得想

    办法筹到。于是，他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款，否则这项工程无法进

    行。决定之后，松下马上与有来往的银行负责人见面，说明新厂的建设计划，并要求贷款十

    五万元。这家分行经理向他提出很多细节问题，松下都据实一一相告，包括：生产能力、销

    售状况、资金回收情形等等。

    听了松下的说明，这位经理点点头说：“我明白了，你这个计划非常好，但是十五万这

    个数目太庞大了，我必须跟总行商量过后，才能给你答复。

    这位经理的回答，松下十分满意，于是就回去了。心想借钱的事，应该不会有问题了。

    三天之后，答复来了。经理过来说，可以替松下筹十五万元，松下心里很高兴，银行经理紧

    接着又说：

    “但是，要我们将这笔钱以无担保的方式贷出，恐怕有困难……”

    “通常贷出这么庞大的金额，需要实价二十万元以上的担保物。但是听过你上次的说

    明，我知道，实际上你们根本无法提供这些担保，所以我们希望，你能够将你的土地、建筑

    物拿来担保，如果再不够，还要以松下的信用作保。”经理说。这样的回答应该叫人欢心鼓

    舞的了。但是当时，松下并未马上做决定，因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的，假如不

    动产作担保来贷款的话，那么就着着实实发展下去的松下的信用来看，这样做是不太理想的。

    假使放弃公司多年来打下的信誉，那么目前的问题，就可以摆平了。可是松下的事业并

    不仅止于目前，这个经营将来还要发展下去。松下认为，必须以长远的眼光来看此事。于是

    开始反省，这样做的意义何在。若只顾目前有利条件，忽略这件对松下公司信誉可能的伤

    害，是否会造成更大的损失？

    斟酌良久，最后松下对经理说：

    “对贵行的决定，我个人衷心地感激。但是，若将不动产作担保来贷款，对松下公司一

    贯的企业经营形象，恐有影响，所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保

    的方式，借给松下公司十五万元呢？”

    这位银行经理沉思半天，并不开口。松下继续说：“至于还钱的事，我以为两年就足够

    了，请您放心。而且，敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保存登记权利书，也可以寄放在

    贵银行。我很希望您再给我一次机会，无条件地借给松下公司，可以吗？”这位银行经理点

    点头，他说：

    “很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次，并且好好地说服他

    们。”

    两三天后，银行通知松下，决定无条件借给松下十五万元。

    由此可以看出，做一件事时，只要锲而不舍，不畏艰难险阻，就一定能够到达胜利的彼

    岸。

    充分利用自己的智慧，不但会使计划更周详，别人也会受感染而愿意全力配合。

    不论从事什么工作，都要有自己的想法，会在拼命努力的过程中，自然会有一种乐趣、

    满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到，或力量还嫌不够，但那种自己全力以

    赴的感觉，却是无法用金钱或任何东西来替代的，这不就是一种真正的工作乐趣吗？

    有一件事令松下至今记忆犹新，那是发生于一九二七年左右，关于汽车照明灯的事。

    冈田先生是日本干电池制造业的先驱，当时冈田先生就和他的太太，以言语无法形容的

    辛劳和苦心，成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池，刚好可以和松下制造的汽车照明

    灯相互配合，所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时，冈田先生创立冈田干电池公

    司已十几年，并已经小有名气，在东京拥有大工厂，非常活跃。

    这时候松下的事业刚起步，为了推销照明灯和配线器具等产品，经常去拜访顾客和批发

    商，来往于大阪、东京之间，所以才得以拜访冈田先生。他们会面后，松下告诉他，为了配

    合一种新的照明灯，需要一种新的干电池，希望他能提供，冈田先生非常爽快地答应了松

    下。但就在这时候，松下提出一个新的构想。

    “冈田先生，关于这件事，是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢？”

    一直正在喝酒的冈田，一听到这句话，显然非常惊讶，只瞅着松下的脸看，一句话也没

    说。但是在一旁的老板娘就开口了。

    “松下先生，我有点不懂您的意思，是不是可以请您再讲一次。”

    于是松下就说明了原因：

    “冈田先生，我的意思是，最近我发明的这种角型照明灯，试用结果非常好，既然那么

    实用，我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的，与其一个一个慢慢地卖，倒不如

    把这一万个当作样本，散发到各个层面去。所以，我希望您能跟我配合，供应干电池。”

    “什么，要一万个，而且还是免费的？”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪，松下的计

    划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了：

    “松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说

    明：

    “冈田先生，也难怪您惊讶，但是我对自己的作法却非常有自信，不论如何，我决心要

    这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池，我们不妨先谈谈条件。现在是四月，我有

    把握在一年内卖掉二十万个干电池，请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定，我现在

    就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”

    冈田先生又说：

    “你的想法倒是很伟大，但若卖不出二十万个，你将怎么办？”松下说：

    “若卖不出去的话，您就照规矩收钱了，这是我自己的亏损，也是没办法的事。但我一

    定要照我的构想去做。”

    于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来，似乎很难有很好的表现。

    于是松下就向他们解释，“我现在三十岁，正直年轻，无论如何都会很拼命，不论是开发产

    品或从事贩卖，我日夜都在想，怎么做才能做得最好，终于得到这个结论，才到冈田先生这

    里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱，使冈田先生觉得年轻人确实该这么

    做，也该有这种气概，于是他突然展现笑颜：

    “我做买卖以来，还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出二十

    万个，我这一万个就免费送给你，好好地做吧。”他鼓励着松下。

    松下受到冈田先生的鼓励，马上展开行动。就开始不断地免费提供样本，寄给实际需要

    的市场试用。

    所以，当寄出差不多一千个左右的样本时，就有人一次又一次地订购，使得本来是作为

    样本的产品，也充数卖了出去。就在十二月时，已经突破和冈田先生约定的二十万个，另外

    卖出２７万个。

    一九二八年年初，有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁，一面往门口

    走去，到外边一看，眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的，松下起初以

    为是过年，他顺道来访，但看他穿着整齐的装束，带着礼物，显然是特意地从东京到大阪这

    边来的。

    “松下先生，今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着，松下立刻引他到里边坐，进

    屋以后，冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元，和一张感谢信，递给松下。

    然后说：

    “这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池，过去十五年来，我接受过各种

    计划、交涉以及订购，但大部分都没有下文。你这次的销售成绩，可真是惊人，老实说，我

    没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里，卖了四十七万个，是日本电池界从未有的现

    象。”他极力地赞赏我。

    听到冈田先生发自内心的称赞和感激，松下感到非常高兴。

    但是令人遗憾的是，这事过后没多久，冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管，

    松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大，由冈田电池

    公司所生产的电池已供不应求，因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因

    个人利害关系来责备松下，反而很体谅地勉励他要好好地做，并且告诉松下一些经营时会遇

    到的困难和经验，还告诉松下，应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没

    有所谓“疏远”的基因。造成疏远的，不论是机械或组织，正是人类自己集思广益，以自己

    的意志，创造出来。然而，这不该使人类不幸，而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才

    创造出来的。这对国家与国家来说，也是一样。这些使人类彼此疏远的情形，本来就是不可

    能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法，人类的疏远情形，就会消失。

    事实上，人类之所以有疏远情形，并不是科学在疏远人类，而是人类自己在产生疏远。

    换句话说，就是人类不珍惜自己。

    假设在一个组织内原本有许多人，各自分担着任务，做着各人的工作。如果一旦介入了

    新的机械生产，为此，半数的便失去了工作。此时，如果把这些人置之不顾，那人类就会发

    生疏远了。反之，如果给与适当的指导，安排高度技术的工作，如此必定皆大欢喜，整个组

    织也会呈现出理想的和谐，也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以，这根本就不是由

    机械来决定，而是由人类自己来决定的事呀。

    为此，人类必须时时以幸福作为前提，且经常要考虑到：“为什么要制造这种新机

    械？”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此，无论制造、装配多么优异的机械，也就不

    致造成人类的疏远的情形了。

    在经营上、学问上、政治上，如果人们都能考虑到这些事；换言之，若能在人类共同生

    活方面考虑到这些事，人类的疏远现象就会逐渐消失。

    如果国家的执政者在行使权力时，都念及国民的幸福，以及人类共同生活素质的提高，

    那我们就可以断定，不致发生人类疏远问题。

    招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必须天天都维护着，决不能毁

    于一旦。

    以前的商人对“招牌”是非常重视的。所谓招牌，就是代表一家商店的信誉。也可说是

    顾客对某商店商品的信赖，而安心购买的特征。

    因此，不管哪一家商店，都非常重视“招牌”，不希望对它有一点损害。“招牌分割”

    是很少人去做的，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，

    这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的

    努力和信用。因此，没有招牌，便不能开业。反过来说，以前只要有招牌便可做买卖，而今

    天则不大相同了。可是信用及重视顾客的重要性还是一样。但今天公司的业务变迁太快。以

    前遇到生意不顺时，还可以用招牌来挡一挡。可是，现在这种事就不再被允许了。也就是

    说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或没有生意的商店，就算有再漂亮的招牌，也

    不会使生意兴隆的。这就是时代不同。

    过去拥有的信用非常重要，但长年累月辛辛苦苦树立起来的信用，也可能毁于一旦。这

    就好象小时候花了很长时间搭好的积木一样，只要用一根小指轻轻一触，在此之前所做的努

    力，可以说是全白费了。

    因此，不能再以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做起来。应该常常询问顾客现在需

    要的是什么，并且时常把这些答案找出来。让每一天都有新的信用产生。

    做生意不仅要树立自己店面的风格，也要注重整条街的形象，这样才能使买卖继续生存

    下去。

    如何保持店内的整洁，使顾客方便出入和观赏商品，这在促进业务上是很重要的。因为

    它除了能提高顾客的购买欲外，还有更重要的理由。自己的店铺不仅是自己做买卖的地方，

    也是这条街的一部分。自己店铺的店容如何，会直接影响到这条街的美观。如果每一家店铺

    都很整洁，那么这条街，会显得充满活力，令人耳目一新。

    因此，为了美化这条街或提高它的品质，也应该保持自己店铺的整洁。这不仅仅是基于

    “贡献社会”的使命与义务，并且间接地与生意的繁荣，有着密切关系。

    如果走到某条街后，发现每一位店员都亲切地接待顾客，那么即使是住在远方的人，也

    会慕名而来。据说，巴黎的“香榭里拉大道”被世界各地的人所向往，就是因为这个原因。

    所以，不管为了什么理由，只要保持店铺的整洁，也一样会使商店繁荣。

    诚恳的态度，是增加企业信用的条件。举债不当，不仅违反经营原则，必将导致信誉丧

    尽。

    有一次，有一个朋友来向松下要求借给他五千万元，说是因为收不到货款的缘故；而银

    行虽然也给过贷款，但都表示不能再借了。于是松下问他：“银行都无法借，我怎么行？到

    底未收账款有多少？”他说大约有二亿五千万元。松下又问：“有那么多债权怎么不去收？

    先收五千万元、不会有问题吧？”他的朋友回答说：“不，在银行吃紧的时候，顾客也都很

    困难，平常收款已经很不容易了，何况要预收？”

    松下虽然觉得他说的有道理，不过还是告诉他：

    “你现在是燃眉之急，是存亡的关头，应该把实情告诉对方，请他们提早付款。并不是

    二亿五千万元全部要，只是其中的五千万元，多跑几家，我相信大多数的顾客都会帮忙

    的。”“可是把实情告诉顾客，会失去公司的信誉啊。”

    “你这种想法不对，这是未收帐款。你收款是天经地义，他们有付款的义务，只是他们

    以为你的公司经济富裕，经营上没有问题，才把付款拖延。如果他们知道你的困境，一定会

    提早付给你。何况应收帐款尚未收，又要举债，是违反经营原则的，这样不是反而会失去信

    誉吗？”

    松下的话虽然苛刻了一点，但他也听得进去，于是就照样去做了。过了没多久，他又来

    对松下说：“松下先生，今天我是来向你道谢的。我听你的话，向顾客说明了实情，他们都

    非常同情我，本来预定收五千万元的，结果收了七千万元，而且又勉励我‘好好去做’，并

    且订了比以前更多的货。我以前为了面子，收款都不很积极，从今以后，我要勇敢面对现

    实，认真经营。”

    向顾客吐露真实，反而增加信用，生意也比以前好了。可见做生意一定要专心诚实，做

    生意的窍门或许就是这样。分辨是非，拿出信心，该做的，要切实去做；该收的货款，要认

    真去收。说平凡倒是很平凡，但能否切实去做，这是成功与失败的分水岭。

    重视顾客需要，与同行保持友谊公平竞争，就能提高公司信誉。

    当顾客走进你的店里，指定买某种商品，但该产品正好缺货时，你应该怎么办？

    如果只是说：“对不起，这种东西卖完了。”难免使顾客觉得不够亲切。但如果你说：

    “真对不起，刚好卖完，我立刻向批发商进货，明天一定会有。”那么，顾客会比较满意，

    心理也舒服多了。

    另外，也可以换一种方式说：“我们这里没有了，但某家商店或许有。”而介绍顾客前

    往附近的商店，或为顾客打电话查询，那么顾客一定会觉得：“这家商店真不错。”这样，

    不但不会由于缺货而惹恼顾客，反而提高了自己商店的信誉。

    但是，如果与别家商店的关系不好，怎能做到这点？因此，必须平时就跟附近的同行联

    络感情，建立良好的关系。

    由于竞争剧烈，同行之间往往有敌对感。当然做买卖要有竞争意识，但如果仔细地想一

    想，大家并不是为了竞争而做买卖。所以，在适当竞争下，绝不应忽略了跟同行之间建立友

    谊。千万不能因为附近有新的同行而眼红，应该大方地应付。另一方面，新开业的商店，也

    应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的“道义”。这样相互尊重，必能使顾客增加对商店的信

    心。一个商店对销售商品所付出的精神和服务，也必须要加到价格里面。

    一些经销松下公司产品的人对松下说：“除了我们之外，还有别的商店经销贵公司的产

    品。因此，如果他们降价销售，那么，我们也只好以一样的价钱卖。结果，不得不受廉卖商

    店的影响，而降低售价。”

    松下听了之后，也觉得他说的有道理，但认为他忽略了一点。

    松下说：“我认为合理的价格，是综合了服务、送货以及各种方便之后的价值判断，去

    决定价格。如果完全按照别家所卖的价钱出售，则没有办法做真正的买卖。你觉得怎样？”

    但他却认为：“即然别家肯卖得便宜……”

    因此，松下说：“照你这么说，难道贵店所付出的精神，完全是白费的吗？如果是我，

    别家以一万元卖的东西，我会决定以一万五百元卖。”这样顾客会问：“你为什么卖得比别

    家贵？”不妨这样回答：“虽然是卖一样的产品，我们却附送别的东西。”若对方再问：

    “到底附送什么东西？”你就不妨这样说：“是附送我们所花的精神。”

    理直气壮地加入技术服务费及信用费，这表示商店对商品绝对负责到底。

    当自己商店附近，出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如果他们订的物

    价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜一点。

    于是，可能发生一场低价出售的竞争。结果往往是销售商得不到合理的利润，而直接地

    威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。

    松下电器公司的销售网，遍布日本。有时候，同一条街上，会有好几家同时出售松下电

    器的商店。有一次，一位老板很苦恼地对松下说：“有些商店将物品价格订得很低，使得我

    们常被迫降价，而得不到合理的利润。您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”

    由于这个问题经常发生，于是松下说：

    “我很了解你的苦恼。但是，以其它商店的售价为标准，来订定自己店里的售价，这是

    正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些综合起来，再做价值判断，是不是比较正确

    呢？”“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我真是感到手足

    无措，不知道怎么办才好？”

    在这个人的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱就是商品的本身。他认为

    只有商品的价值才是价值。其实并不是这样。平时，我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的

    价钱，应该是很便宜的，但是实际订价，却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么

    多客人高高兴兴地来光顾。可见，咖啡店所订的价钱，除了咖啡以外，还加上了装潢、音

    乐、服务等种种因素，而形成最后的价钱。于是松下对他说：

    “现在我请教你一句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，

    就好解决了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问：‘为什么你们卖得

    比较贵？’你可以回答他：‘这虽然是同样的物品，但我们在出售时，同时也附加了本店的

    灵魂。’”

    这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容地说：

    “你说得对。原来我太钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝

    店也有很好的‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，我

    们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费及信用费”。

    于是，这位老板就很满意地离开了。后来，这家商店从此很认真地加强他们的服务，顾

    客们都感到很满意。也得到了相当可观的利润。

    除了希望赚钱，还要考虑与整个商界的相关问题，才具有说服力。

    为了获得彼此的通力合作，而只是一味拜托别人，那是不够的；应该也要把对方的利害

    关系说明清楚，这样才能引起大家共鸣，从而适时予以说服。

    日本的松下电器公司在一九三三年到一九三四年间，决定制售电灯泡。当时，日本的电

    灯泡水准不齐，从一流到四流都有。一流的是一个公司制造的Ｍ牌灯泡，每个定价三十五

    钱，二流货为二十五或二十六钱，三流的十五或十六钱，四流的十钱一个。销售量最大的，

    不是十钱一个的四流货色，而是一流的Ｍ牌灯泡，约占市场销售量的百分之七十。

    那么，松下公司新发售的电灯泡价格，要定在多少才合适呢？灯泡品质的等级是一流？

    二流？或末流？松下经过多方思考研究决定，把售价定在三十五钱，也就是一流品质的价格。

    松下曾在发售前征询了顾客的意见。顾客说：“松下先生，那样的话，我觉得不太合

    理。Ｍ牌灯泡因为品质优良，所以卖到三十五钱，但是你们的国际牌才第一次做灯泡，就想

    卖到那个价钱，实在有点难以想象。”“如果是二十五六钱还差不多，否则，一定没有人会

    理你。”另外也有顾客这么说：“如果是三流的价格，大概可以卖得出去。”

    松下对他们的说法虽然感到有点失望，但是不论怎么说，毕竟还是一个完全没有被证明

    的新产品而已，顾客的批评也很有道理。因此，他还是认真去考虑他们的说法和态度，也把

    灯泡业界的现况和将来，做了通盘的探讨与分析。

    最后，松下就得到了一个结论，那就是非卖三十五钱不可。后来松下到北海道接洽批发

    商的时候，他们都表示三十五钱一定卖不出去。他说：“如果你有培植松下电器公司的意

    思，那么就请你卖三十五钱吧。我们将来一定会做出更优秀的产品，目前刚开始，当然还没

    有办法。也许现在大家都认为不好卖，但是，假如都没有人愿意试着卖卖看的话，工厂如何

    能够生存呢？电器业界也要相互竞争，才能获得进步，所以，这种灯泡卖三十五钱，就是为

    了培养松下电器公司成为一流的公司。各位无论如何请多多考虑。”

    当松下讲完之后，连最初表示反对的人也说：“既然你这么说，那我们就配合看看。”

    结果大家都以三十五钱的价格出售。就在国际牌灯泡不断地努力，以及顾客们热情地帮助之

    下，销售量最后比Ｍ牌灯泡还要好。

    本国产品绝不比外国差，价格相同是理所当然的。

    在谈到价格问题时，有位老板说：“它的价钱，要和在德国评价最好的商品一样。”对

    方刚认为这样太贵了，因为日本销西德的产品，都比本地便宜了百分之十五。“既然是来自

    同一国家的产品，则都应该便宜百分之十五才行，而要求和西德的价钱一样，这是不行

    的。”听起来，这似乎是合情合理的。但这位老板则表示，这产品绝不会比德国的一流商品

    差，因此以同样的价钱销售，也是理所当然的。只是日本产品的品牌，尚未打开知名度，因

    此在销售此产品时，一定要说明“这是日本一流的商品，就以比德国的一流商品价便宜百分

    之三的价格，来当作是宣传费好了。”听了这席话，对方表示：“从日本来的一流产品，而

    象这样的说法，你倒是第一个。这个买卖到此，我已很清楚了，很高兴卖这个产品。”于是

    这笔生意便成交了。同样是日本的产品，一个比德国货便宜百分之十五，一个价钱不变，只

    是从其中提出百分之三，做为宣传费，并且使人很乐意地去销售此种产品，结果是后者大为

    畅销。

    有些日本商品刚开价是一百元；后来就降成九十元；再降成八十元……象这样价格不

    定，没有销售计划的结果，只会把自己的信用降低。批发商也因此无法安心作买卖。

    但是象上面所说的那一家公司，就没有这种顾虑。不但使信用提高，也很容易把商品销

    售出去。我想这确实是做买卖时，一个可行的方法。

    一味讨好顾客而不坚守经营原则，反而得不到顾客的信赖。

    松下在开始做生意的两三年后，很想把当时制造的两用插头，推销到东京。于是决定到

    以前从没有去过的东京去，争取开发市场。

    松下准备坐夜班车出发的当天，工厂的二十九名员工，都到门口欢送他。在这种鼓励

    下，松下精神抖擞地前往东京。第二天清晨，抵达了东京。因为是第一次到东京，东西南北

    都分不清楚，只能依靠地图，寻找每一家批发商。出发前，他已查好东京批发商的商号名

    称，因此找到一家就访问一家。象这样从早到晚，在东京市区边走边拜访，然后又坐夜间火

    车回大阪。

    就这样，松下一连做了三年。这期间，从来没有在东京住过一晚。松下认为如果在东京

    住一个晚上，然后坐第二天早班车，那白天时间就浪费了。松下觉得这样做不好，所以来回

    都利用夜班车。

    在这三年中，松下逐渐打开了东京的市场，渐渐有了销路。销售的商品种类也增加了，

    工厂也渐渐发展成完整的雏形了。

    在访问第一家批发商时，松下将带去的产品给他看。这个批发商，拿起松下的商品，端

    详了半天，然后盯着他说：

    “这东西你想卖多少钱？”

    “这东西的成本，每个花了两角，所以我希望您能以每个二角五分的价钱买下。”

    “二角五分吗？价钱是不高。可是，你是头一次在东京推销，那么你应该多少算便宜

    些，算二角三分好了。”

    松下本来想答应他的要求，然而，内心中又有另一番想法，于是松下说：

    “成本是二角，卖二角三分不是不可以；不过，老板，这些产品，是包括我在内的所有

    员工，从早到晚努力工作所生产出来的，价钱绝不算高。甚至比起一般行情，可以说相当便

    宜，因此二角五分这个价格，是相当合理的。当然，如果您觉得这个定价嫌高，那我就没法

    子了。假使你认为这个价钱可以，那就请您以这个价钱买下来吧。”

    “你说的也是，当然这个价钱并不高，所以我想这样的价钱，是可以顺利卖出去的。

    好，我决定买你的就是了。”这样，在东京的批发商之间，这件事变成了话题。

    “大阪一个叫松下的厂商，做的商品很不错，价钱也公道。不过他的特点是，绝不肯减

    低售价。”

    “对对，的确如此，松下这家厂商，不肯减低售价，好象是要维持一定的价格，买方也

    可以购买。”

    每次批发商之间的聚会，都可以听到类似的谈话。

    这里，松下对厂商并未讨价还价，让对方觉得值得信赖，从而树立了自己的良好形象。

    如果一开始就抬高售价，有人还价就削价，那么买方就不容易了解，应该以多少钱购买

    较为妥当。买方会因为不知道自己到底是高价或低价买进，而不能放心。

    然而，如果是一开始就订下了合适的价钱，即使买方还价，也不减低售价，使买方随时

    都可以放心地采购。当然，如果认为这个售价太高，就不会购买了。事情就是如此简单。因

    此，订价的卖方，就得慎重行事了。不能订下太高的价钱，必须顾及各方面，而寻求一个合

    理的价钱，并坚持这个定价销售，如此就能顺利销售了。

    信用能为企业带来顾客，为顾客带来信心；而信用的培养，必须以诚心诚意为顾客服务。

    有人经常这样问松下，东京和大阪的商人，在做生意的方法上有什么不同。松下也是大

    阪商人之一，他认为，这些都是因为大阪商人非常重视生意的缘故。

    当然每个地方都有重视生意的商人。不过，大阪商人似乎更迫切地把一切希望，都寄托

    于生意上面。因为把整个生命都贯注于生意，所以才产生商业胆量。自古以来，大阪的船场

    商人不论买东西或卖东西，胆量都很大。这种胆量也是因对生意认真而产生的。

    胆量不光靠冒险心就能产生。由于热心做生意，自然了解如何取舍选择。而且大阪的商

    人，非常重视信用，也就是说，重视招牌。

    这样的商店，不但对店员的要求特别严格，同时对店员的培养，也有自己的特色。也

    许，古代经商的方法在现代已行不通，但松下认为对于信用和招牌，从古以来，其精神都是

    一贯的。即使社会或企业形态改变了，也可在现代的经营中，发现传统中值得学习的精神。

    建立信用很难。在从前，商店设立分号是件大事，可能伤害到商誉的人，绝不让他设立

    分店。这种重视招牌的观念，还包括重视顾客的意思在内。重视顾客和重视招牌，两者是息

    息相关的。他们就是这样以顾客为中心，以信用为中心，同时也以服务为中心。

    没有老招牌，而要新开张一家商店，是很困难的。因为各个商店都是有互相联系的，要

    在其中新开一家，与人竞争，谈何容易？

    但这并不是说，开新店是不可能的。新商店也不见得就卖不起好的东西。因此新商店也

    可以发展。只要使新商店发展，就要有足以证明其信用的江西。也就是说，我们虽然是新开

    张的商店，但我们一直很努力在追求品质，服务顾客，要有真正的表现才行。开新商店要争

    取信用，就得有这样的实质。也就是说，要具有足以发展的条件，才会得到成功。

    这种做为信用基础的“实质”，并非你有意建立，就能够建立起来；必须以这人的诚

    实、对自己生意的重视，慢慢累积下来，才能得到信用，信誉才也因而产生。