接下来是看家狗！

    在销售狗的世界里，有一种特殊的狗，这种狗在狗窝中逡巡着，声势夺人。看家狗不是一个品种，而是一种意识！一个大订单就足以打造一只看家狗。

    想像一下，若是约翰·韦恩1或克林特·伊斯特伍德2长出四只爪子和一条尾巴，是一副什么样子，你就会知道看家狗是个什么样子了。看家狗是一个骄傲自大的赌徒，自认为是个传奇人物。不过，也正是这样的勇气和这种彻头彻尾的自信，让看家狗能够在非常枯燥的工作时间里保持活跃的状态，而他们的工作期可能会非常非常枯燥和漫长。其他的狗可能靠点残羹剩饭就能过下去，而看家狗只吃大排骨。他哪怕就快饿死了，也不会迫不及待地围着一个倒垃圾的人团团转。

    看家狗只有在舞台相当大、灯光相当耀眼、四周人潮相当鼎沸的情况下才会出山。他们不会考虑跨级推销，除非他们可以从最高层人士那里入手，因为他们的时间只能花在那些主要决策人员的身上。他们会轻而易举地绕过人事助理，还有办法让哪怕最忙的目标客户及时回复他们的电话。

    看家狗要猎取的不是麻雀和野鸡，他们的眼睛总是紧盯着八百磅的大灰熊。他们可能需要花费一定的时间才能追踪到一只灰熊，但是一旦发现目标，他们就会卓有成效地将其诱捕到手，这是看家狗的看家本事。争斗越是血腥，故事就越是引人入胜，而这故事就越有可能被有声有色地、一遍遍地讲给那些对他们无比敬畏的小狗们听！

    我有个朋友就是看家狗，一次我问他通过中介机构来做推销、并在推销过程中达成共识是否相当重要，他吃吃地笑了笑，低声吼道：“那完全是浪费时间。找出‘关键人物’，安排会谈，成交！”这就是他的策略。我可以告诉你，他的座右铭就是：就算你要摔下去，也要摔得惊天动地！就算破产了，也不能在一幢联式公寓里破产！

    看家狗总是有意识地在创造自己的传奇，他们不断努力，为自己的征战故事再添新篇。故事被复述时难免有添枝加叶的情况，而对此他们也从不会感到脸红。事实上，如果举办一届吹牛奥林匹克竞赛，看家狗绝对可以代表自己的国家参赛。

    看家狗对维持长期的销售链缺乏耐心。他们是终结者，只在笔已经准备好了、墨水准备充足了、客户已经将注意力集中过来了的时候，才会披挂上阵。

    伟大的胜利使他们可以沐浴在阳光之中，他们会花费大量的时间在那里晒日光浴。至于惨重的失败，你别指望看家狗会道歉，因为在他们眼中，这些都绝少是他们的过错。他们会说管理层太愚蠢了，根本不能理解他们的意图，而他们下属又太无能了，根本无法实施他们的战略。

    看家狗的麻烦是太喜欢吹牛和天性过于凶猛，这两者会导致重大的错误，比如误传产品信息。他们会向目标客户保证，只要购买一款艺术级的电脑系统，就会配送一台声控的咖啡机和厚垫防寒靴，结果承诺无法兑现，客户彻底失望了，而产品开发部门也大为光火。

    对看家狗来说，要么是大订单，要么是没订单，而这种意识也会导致大错。你让看家狗去找份报纸，而他们回来时可能是两手空空！

    不过，虽然窝里养条看家狗需要准备一个巨大的铲子和用不完的塑料手套，你还是不愿意赶他走。就算有时候他惹的麻烦和制造的噪声让人无法忍受，你仍然会相信“他还是会获胜的”。他几乎不听管束，开会很少露面，就算来了也总是迟到。他永远都是大家注意的焦点，可以用他那轻松的举止、引人入胜的故事和超凡的领导魅力让一屋子人都言听计从。

    一个高超的驯狗师可以在狗还没成熟之前，就发现哪些狗可能发展为看家狗。有时候，他们的眼神、走路的姿势，或者他们那比别人更加自信的叫声，都能让驯狗师窥出端倪。

    长大以后，他们变得非常骄傲自大，而他们的学习表现也时好时坏，为学习付出的代价十分昂贵。当他们完全成熟后，就会成为销售经理、公司高级管理人员或企业家。在跨级别市场营销中，看家狗可以接手非常成熟的销售链，不过他们绝不会从底层做起，亲自打造这样的销售链。

    如果在早期接受了良好的培训，他们可以发展成销售狗当中的超级高手，但是驯狗师们必须一直保持警惕。看家狗从不会安心处在底层，他们想找到捷径，让自己一步登天。他们想让你——“拿出钱来给我看看！”

    他们还能嗅出来谁能给他们带来权力，察觉到和哪些狗混在一起最有好处。他们不喜欢权威，一只小狗几乎没有机会指挥看家狗。他们无法忍受尖叫声。他们会坚持要一间视线好的办公室，要乡村俱乐部的会员身份，还要一张白金消费卡。他们想当老板，想掌握当老板的最佳捷径。

    虽然个别品种的狗也许更有可能成为看家狗，但总的来说，看家狗可以来自各个品种。一张大订单就可以造就一只看家狗，而一旦你成长为一只看家狗，就再也不会回到从前了。

    看家狗发起攻击时可以非常恶毒。对这些家伙来说，所有的游戏都是公平的，而上帝只会照顾那些有领地意识的经理人。他们狂热地掠夺、抢劫，而惊惧万分的目标客户和心惊胆战、目瞪口呆的顾客只能在一边眼睁睁地看着自己被抢掠而无能为力。他们肯定会把肉带回家，但同时也会把猪圈洗劫一空。

    许多狮子狗一进狗窝时就开始朝着看家狗的方向努力。他们努力获取荣耀，吸引别人的注意，追名逐利，而这些都是看家狗所追求的。他们的形象已经很好了，已经有那种吸引人的眼神了，但他们的最终目的是能够保持良好的形象！

    金毛猎狗可以成为高效率的看家狗，但是一眼望去，你恐怕很难看出他们的潜力何在。他们拥有足够的信心和能力，但却不会一下子展示在你面前！一旦成为看家狗，金毛猎狗不仅能拿下大订单，而且他们对服务的那种出神入化的投入还能让交易保持很长一段时间。对金毛猎狗来说，大订单来得不是特别容易，因为他们关心的不止是销售，还有客户的利益。他们的销售计划大多需要大量的后备资源，都要付出大量的时间和耐心。但是一旦成功，金毛猎狗看家狗对客户关系的注重就可以为他们赢得头彩，让他们在相当长的时间里都沐浴在阳光之中。

    巴吉度看家狗在实施或遵循销售计划上不算高手，但是谈到吸引客户以及与客户建立和谐的关系，那巴吉度看家狗绝对是一流的高手。他们可以踮起脚来，跟在任何一个CEO后面亦步亦趋，直到赢得他们的心和信任，以及他们在金钱上的承诺，这种强有力的、神秘的诱导方式也是只有看家狗才有的本事。

    还有一点是所有的看家狗都具备的——他们的心胸都很宽大。（虽然比特狗和吉娃娃常常很难表现出如此宽阔的心胸。）看家狗很喜欢把地方的同类或小狗掩护在自己的羽翼之下，保护弱小，爱护朋友，做人家的铁哥们。在你需要帮助或被逼入绝境时，看家狗就会出现在你面前。看家狗是一个真正的英雄，他们会至死不渝地爱你。前一分钟还给你惹麻烦，而后一分钟就会独自担当起保护一群小狗的重任。

    事实上，每一个普通品种的销售狗的业绩大多都会超出混种的看家狗，这纯粹是因为前者的业绩是通过个人日积月累的努力得来的。但是当一笔大生意出现时，你会需要一只看家狗来最终敲定这笔交易。

    如果你手下有看家狗，你会发现自己对他们时爱时恨。你必须对他们另眼相待，而当你真这么做的时候，会立即听到狗窝里其他狗的抗议声。

    是的，看家狗真的让人痛苦不堪。但是一旦他们把那笔大买卖做成了，你在开香槟、点雪茄时又会觉得，他们不断给你制造的那些麻烦，其实也算不上是什么大不了的事情。

    我最初从事推销业务的时候，曾就职于优利系统公司。当时，优利是家著名的电脑及计算器制造厂家。我当时刚到公司，在檀香山分部的正规销售圈子里还是一个新手。我的上司也就是当时的部门经理一直是一名非常成功的销售代表。他是一只看家狗。

    不仅如此，他还是一只比特看家狗。

    我的这个经理是一名世界级的推销员，他拿着最高的提成，在比特狗的高级圈子里深受敬重。他打造成功机构的模式很简单——就是培养和他一样的销售机器。他试图把每一个人都强行塞入他的模子里，强迫他们接纳他的那一套习惯和策略，在目标客户毫无准备的情况下进行行销轰炸，整个攻击过程的速度快如闪电，而客户关系总是水深火热，他全部的工作重心都放在新的销售项目上，而不是维护原有的客户关系。“这不过是个数字游戏，”他总是咆哮着，“你要么拿得到，要么拿不到——给我行动起来！”

    一旦他对某个销售项目失去了信心，他不会再浪费一点时间。对他来说，世界上只有两个词值得关心——“行”与“不行”，其他任何介于两者之间的答复都会被他视为“不行”，而说出这种话的目标客户也会被他当做糟粕抛在一边，接着他会马上转移，盯住名单上的下一个目标客户不放。

    而一旦他得到的回答是“行”，他会立即扼住对方的咽喉，每一次都紧逼不舍，直到对方被迫交出所有的东西。他这种进攻型的风格在聚敛财富上非常见效，但是对他身后留下的破坏性后果，他却丝毫不感到愧疚。

    他为自己赢得了威望，使自己成了一只超级的比特狗，于是他决心证明自己的这些策略也能够运用到管理层上。可是，这些策略虽然给他这只销售狗带来了巨大的成功，最终也给他这个驯狗师带来了惨痛的失败。

    问题就在于，他认为他的方式就是惟一的方式。而事实上，他的方式不过是一种方式而已。

    你不能改变某个人最基本、最主要的天性，那是他们的精华和灵魂所在。同样，也正是因为如此，我们每一个人才有自己的那种独特性。你就是无法把某一个人变成一个完全和他们本人不相干的样子。即使你大吼大叫，即使你开出天价，也无法改变这一点！

    而固执己见的结果就是，推行这种失败的克隆教程只会使整个销售队伍灰心丧气，情绪低落，往往会被彻底摧垮。接着，就会出现大幅度的员工调整，而且每个人的推销额都没了指望，只有少数纯种的比特狗除外——这是典型的80/20定律。几个星期以后，我也开始浏览报刊上的广告，准备找份新工作，同时不停地算计着怎么才能交上自己的房租。

    过了好长时间，才新来了一名销售经理。他的名字叫史蒂夫——又是一只看家狗，不过他的策略完全不同。他的风格与我的第一任经理完全相反。他是一只金毛猎狗看家狗——一种罕见而绝妙的动物。

    我还记得他召开的第一次销售会议。他笨拙地走进那间灯光幽暗的会议室，至今一想起那个房间，我还觉得自己仿佛置身于一个洞穴之中。而当时这个洞里蹲着一群焦虑不安的销售代表，我就是其中的一个。

    我们刚刚从一只非常有敌意的比特看家狗手下捡了一条命，在他不遗余力的攻击下，我们的信心和耐心都被压到了最低点。许多人只剩一只脚还踏在这条船上，另一只都已经伸出去了，但是我们大部分人还都是一些初出茅庐的小狗，敏感、焦虑，虽然我们很饿、很焦躁，但仍渴望做出一点成绩。

    房间里一片唧唧喳喳的吵吵声，但史蒂夫一走进门来，四周就顿时安静了下来。很显然，他是只名副其实的看家狗。虽然刚到这个部门，他却很渴望把自己的计划展示给大家，告诉大家，他打算如何把这个表现平庸的区域变成一个真正不同凡响的销售领地。

    我们对他的话感兴趣吗？几乎不。我从起初的那段日子里已经学得够多的了。在史蒂夫开始宣布销售人员的领地变更时，我真切地感受到了自己那种狗一样的心理倾向。如果有人对狗和推销员之间的相关关系心存怀疑，我想你不妨回忆一下，你最近一次所经历的领地变动或提成变动，或者你在游戏进行到一半时遭遇的规则变化。

    我还清楚地记得那次会议上的咆哮声和尖吠声。抗议声、喃喃不平声持续了好几天——在饮水机周围或是在咖啡间里，这些声音的频率往往会达到让人狂躁的地步。

    但是抗议和吼叫都没有吓倒我们新来的经理。史蒂夫这个家伙是个大块头，总是咧着大嘴笑呵呵的，说起话来也是个大嗓门。他就像是圣伯纳德狗，强壮而友好，但一旦激动起来也会变得尖酸恶毒。

    在你恰好水断粮绝、在世上找不到温暖、也找不到一个朋友的时候，他就会出现在你眼前。接着他会给你一种重燃生命的能量，让你从困境中、从暴风雨中走出来。不管你身在何处，他都能够找到你的踪迹，（他确实做到了！）而且似乎能够承担任何负重。他还是培训理念的大力支持者，而我的第一个经理则很排斥培训。

    他在那次会议之后所采取的行动是最为重要的。他和我们每一个人都逐个坐下来谈话，了解我们，了解我们的习惯和社会生活，了解我们的个性和爱好。我记得他当时好像更多地是在聆听，而不是滔滔不绝地发表言论。在每一次会谈后，他都为我们每一个人制定出具体的任务，个人之间的任务会略有不同。有的代表立刻被派去做行销，有的只是去和现有的客户谈话，还有的去做竞争对手的调研工作，而另一些被派去和服务技师加强联系。

    他让比特狗们去做行销，让金毛猎狗去做客户服务，让吉娃娃去做市场调研，而让狮子狗去吸引关键的目标客户，同时让巴吉度狗去公关一些最大的客户，巩固彼此之间的合作关系。

    他验明了狗窝中各个品种的狗，然后把他们派往他们能够胜任的地方。但是史蒂夫并没有就此打住，他又往前迈出了一步。

    他努力让我们进步，个人进步加上集体进步，让每个人和我们这个集体都变得更有实力、更有效率。我们了解到了自己这个品种天生具备的智慧，同时还习得了其他品种的一些本领。

    吉娃娃们学会了如何进行激情迸发的陈述，金毛猎狗学会了如何做行销，而比特狗学会了有耐心、学会了聆听。我们没有被迫改变自我，而是因为展现了自我而得到嘉奖，同时还得到了鼓励，让我们更加充分地进行自我发挥。这是自我延伸，而不是自我否定，这使一切都变得不同。

    我们每一个人所接受的培训和教导都是以自身条件为基础的。史蒂夫花费了大量时间来了解我们的能力，并尽早地让这些能力得到了充分的发挥。公司也花费了大量金钱送我们去参加全国各地的培训课程。而他们所做的这一切最终都得到了回报。

    我们的部门一度是公司表现最差的一个部门，可如今摇身一变，成了一部功力惊人的销售机器。不出18个月，我们就成了公司国内排名第一的部门（人均销售额排名）。而我成了公司全美销售业绩排名第一的推销员。

    骨头：有的狗会推销，而有的狗却不会推销，这并非天生的推销基因或难以捕捉的运气在作怪，而是有的狗接受过培训，有的狗却没有。不错，确实有天才存在，但天才毕竟是极少数。伟大的表演者都是在他人的训练和指导下练就了完美的本领。那些漂泊游离的狗，没有接受训练，从未意识到自身的能力或弱点，最终往往只能在卑劣和饥饿中徘徊。

    史蒂夫作为一名优秀的训练员，拿出了一定的时间验明在他手下工作的都是哪些品种的销售狗，而且还进一步将我们所有人都培训成勇猛的猎手、忠诚的伙伴和求知欲极强的学生。我们每一个人都从那段工作经历中学到了一定的东西，并在后来的人生经历中把所学的这些东西继续发扬光大。

    我在那些日子里学会了很多东西，比如关于销售、人、行为和态度对最终结果的影响。多年以来，我在推销上取得了卓越的成绩，我从挨家挨户卖黄瓜，到推销计算器、电脑、软件系统、空运货物和运输服务，推销的物品可谓应有尽有。我还推销过服务，比如个人发展服务、公司变革项目和针对那些心有疑虑、不被认可的人所提供的行为转变服务。

    当时我几乎没有意识到商业生涯将使自己成长为一名真正的“人类”的培训师，成为一名兽医，为那些有需要的种群调整心态。现在我要带着我的椅子、鞭子和驯狗的用品到世界各地与上千个公司合作，应他们的请求，协助他们把属下那些平庸的狗培养成冠军狗。

    对那些尚未获取功名的房地产经理人、保险经理人、网络营销经理人和公司销售经理人，我要说的是，希望是有的。对所有那些企业家、企业主和推销员，对那些梦想着“财富大餐”的人们，我要说，它比你想像的还要唾手可得。

    世界上真正最优秀的推销员，不管他们是在新加坡、香港、代顿还是曼彻斯特，都有一个共同点。他们都是销售狗。而任何一个负责激励、教导或管理这些狗的人都是一名驯狗师。

    说起成功的秘诀，大多数了不起的运动员都会说：“你要全力以赴、发挥强项！”

    比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度在销售过程中都扮演着不可或缺的角色。和狗的世界不同，在销售狗的世界里，“纯种狗”通常不如品种稍微杂一点的狗吃香。要成为冠军销售狗，关键是了解你自身的能力，并依据自身的能力做事，同时还要学习其他狗身上的本领。为了成为佼佼者，就要有能力进行“跨种训练”，这是销售狗取得成功的一个关键因素。

    要实现这个目标，第一步就是清楚地了解一下各个品种的狗都各自有哪些强项。

    比特狗

    比特狗的强项显然就是他们那种直率和好斗的闯劲。他们能无比熟练地找出一条最短的销售路径，筹备不久就能成交，在这一点上没有哪一种狗能和他们一争高下。他们虽然缺乏耐心，而且往往还缺乏智谋，但是他们那种无畏的劲头足以弥补这一切。

    是那种愿意迎接挑战的心理使他们赢得了市场上的成就。他们不懈地搜索新的目标客户，坚持进行行销，并一次次无畏地面对拒绝，他们的这种能力让人如此神往，以至于许多人都把他们奉为典范，不惜违背自己的天性去争相效仿。

    你只要用一句“不行”就可以不费吹灰之力把其他的狗打发了，可这样的回答只能使比特狗更加努力，他们会不断发起进攻，直到你说“行”为止。不过，他们不会浪费时间去追逐毫无希望的订单，当开局表明一切进展都将十分缓慢时，他们会很快奔向其他目标。

    比特狗奉上的骨头：在你拿不准的时候，做点什么……做什么都行！在你心烦的时候，打个推销电话好了。诺曼·施瓦茨科普夫是1990年海湾战争中战绩辉煌的将军，他曾经说过：“在你拿不准的时候，作个决定好了。如果你不作任何决定，就有可能面临灾难性的结局，而哪怕一个糟糕的决定也能促使事态出现进一步的发展，促使人们采取一定的行动，至少你还有东西去纠正。”这样的行为习惯能使更多的大门向你敞开，能为你创造出更大的、惊人的动力，完全超出你的想像。当你觉得拿不准的时候，就有意地去征服心中的疑虑，通过任何一种方式来采取行动，让自己出现在某个人的面前。销售就像是棒球比赛，你挥棒击球的次数越多，打出全垒打的机会也就越多。你要是一直坐在板凳上，那就什么也得不到！

    他们在遭到拒绝时会想着怎么把事情变得更加有利，而不是去做调研、不予理睬或采取彻底回避的态度。一只伟大的销售狗总是具备足够的勇气，能充满自豪和信心地把产品和服务带到市场上去。比特狗堪称勇敢的先锋，他们有种天生的本领，能很快打下最初的势力范围。如果时间紧凑，而且目标客户无数，那这些销售狗取得成功的大好机会就到来了。

    一些做销售的人常说“一切都是数字游戏”，在某些市场上，情况的确如此。如果你的产品或服务在大众市场上颇受亲睐，那这种说法完全正确，而比特狗也正是这种销售工作的最佳人选。但是，如果你面对的是一个小市场，目标客户相对较少，那么其他品种的狗可能会取得更好的成绩。

    金毛猎狗

    金毛猎狗深知，提供持续不断的优良服务是积累财富的最重要的手段之一。他很清楚，在大多数情况下，销售的最佳机遇就

    在他自己的客户源当中。只要你曾经为这些客户提供过优质的产品和服务，那么这些销售就会为你以后的推销铺平道路。

    金毛猎狗和狮子狗一样，他们都知道满意的顾客不仅会继续购买，而且还可以成为自己最有说服力的宣传者和质量见证人。在其他的狗跑出去寻找新的猎物时，金毛猎狗却在原有的客户身上增加销售额，并致力于通过推荐促进销售。他们知道，与面向老客户相比，向一个新客户推销需要付出六倍的金钱、时间和精力。

    金毛猎狗是一种目光长远的销售狗，他们能够建立起强大的销售机构，并培养出一生忠实支持自己的客户。别看这些销售狗天性友好，他们可一点都不幼稚。他们非常明确自己每一个客户的长期购买潜力如何，并据此为客户提供量身定制的服务套餐。金毛猎狗要的不是客户，他们要的是朋友、同事还有熟人，都是“非常不错的人”（只是，这些人当中有的人比其他人要更好一点！）他们最了不起的特点之一就是总能持续不断地想办法让每一次交易和每一次服务都增加一些真正的价值。他们总是不厌其烦地一次次地跑回来，采用新的方式来取悦客户。

    金毛猎狗总是致力于提供高水平的服务，因此他们不会那么坦然地面对拒绝，因为他们往往会从个人的角度看待拒绝，而不是对事不对人。他们容易把拒绝看成是对产品或服务的直接批评，甚至更严重的是，他们会认为这是对他们个人的一种否定。而客户则对此津津乐道，因为他们知道金毛猎狗会在遭到拒绝后一声不吭地退回去，改正错误，再提供更好的服务，变得更加顺从。

    金毛猎狗奉上的骨头：永远争做第一个付出的人！不管是在谈判、销售、争论的过程中，还是在其他不同的场合，所有的商业领域无一例外。第一个付出的人永远会占据优势，因为这样一来，你就触动了原本持平、对等的天平，让它朝着对你有利的一面倾斜过来。对方在潜意识中会觉得自己有义务报答你对他们的付出。为他人付出，你可能不会马上得到回报，但是在充满能量的商业活动中——也就是我们所谓的销售行为和生活，有着非常有趣的互惠法则。养成付出的习惯，这样你的姿态才会更真诚，才不会让人觉得你有所图谋。

    狮子狗

    在做生意的时候，外表和形象是至关重要的。许多商品和服务虽然比别人的略逊一筹，但销量却胜过了别人，原因很简单，就是看上去形象更好。感觉比实际的影响力可大多了！

    没有人比狮子狗更清楚形象和声誉对于销售成功的重要性。狮子狗是奉行完美主义至上的市场营销理念的销售狗，他们为产品和服务进行定位的能力使他们成了狗窝中报酬最高的销售狗之一。

    狮子狗奉上的骨头：学会在各种群体面前发表出色的演说，并尽可能在实践中不断运用这门艺术。一对一的交流技巧固然重要，但若能够在众人面前发表出色的演说，能使你的知名度和信心增加百倍。还要学会如何通过装扮和服饰体现你个人的风采。研究表明，穿着讲究、装扮得体的推销员比那些外表不加修饰的推销员的业绩要高出35％。我个人有幸和世界上最好的形象顾问合作过并受益匪浅，我建议你也去寻找专业的培训机会。要学会如何让服饰装扮在最大程度上扩大你的影响力，学会如何突出你最美的一面，而将其他的弱点化为最小！形象和冲动是人们购买的动力，好的外表不过是工作内容的一部分。一只了不起的销售狗要从狮子狗这里学好多东西呢。

    狮子狗意识到，自己对产品或服务的市场营销做得越好，成为“下单高手”的这个目标就越容易实现。他们要客户来找自己，而不是自己去找客户。许多狮子狗非常擅长开发并应用市场营销的工具和策略，他们在座谈会、商贸展示会上以及各种公关场合尽显风采。狮子狗在赢得声誉、发掘推荐人并建立起一个人际关系网络上总是做得非常到位，而且他们可以打造出最好的中介推荐网络。

    记住，和狮子狗在一起，产品或服务不但要好，还必须“看上去好，摸上去好，听上去也好”。他们知道，高级的产品与服务若能体现出美学与顶级品质的完美融合，就会在竞争当中所向披靡。

    如果公司给狮子狗足够的自由空间让他们去开发并测试市场营销工具，那他们会有一番非凡的表现。他们非常热衷于建立团队、网络和联系人体系，还把这些联系人称为“朋友”。如果让他们经手一些本来就很抢眼、很有吸引力的商品，如汽车、房子、度假村和昂贵的家用电器，那他们也会成为众人瞩目的人物。他们的强项就是有效地打造公司形象。

    吉娃娃

    在这个高科技销售与市场营销的年代里，吉娃娃是狗窝中一颗迅速崛起的明星。拥有最新、最准确的产品知识可以说是一个艰巨的挑战，但是，产品知识是一种证据，没有这个证据，你就永远也无法彻底说服“陪审团”。吉娃娃在最终实现交易的过程中扮演着非常关键的角色。

    如今，客户对市场上的产品及服务的性质了解得越来越多，因此一个成功的销售狗必须与时俱进，必须掌握最确切的信息。有太多的狗都太懒惰了，没有对此给予足够的重视，而正因为如此，他们只能进行“肤浅的推销”，取得无法成功。一切听上去都棒极了，直到客户问起细节问题时才傻了眼。

    吉娃娃具有特别的天分，他们能很好地把事实和证据糅合在一起，向目标客户演示一切是如何运作的。他们有能力控制并减小客户心中的疑虑，能够把智慧和信心融入自己所推销的产品当中。许多最出色的吉娃娃都要花费大量的时间作调研，学着去了解整个产品牵涉到的所有错综复杂的信息，在投入大量时间和精力后，他们往往对自己推销的产品或服务产生了发自内心的激情。他们总是能将激情和不容置疑的证据合二为一，作为推销员，他们这种独特的能力令人敬畏，就连疑心最重的顾客也对他们心悦诚服。白纸黑字的数据资料总能让你心服口服吧！

    正因为此，他们接触的买主在购买后产生反悔的比率比其他狗要低，如比特狗或狮子狗。比特狗的“受害者”在所受的威胁逐渐消失后会改变初衷，而狮子狗的猎物在魅惑者离开后也会三思而后行，可吉娃娃留给目标客户的只是事实、数字和资料，而且这些都经得起逻辑推敲，都具有很高的可信度。（尤其对那些惯用左脑思维的人来说！）

    吉娃娃还天生好奇，对目标客户的生意以及他们的梦想都很感兴趣。他们对每一件事情都感兴趣，所以很擅长把产品的特点和客户的需要搭配起来。

    吉娃娃奉上的骨头：学习如何去学习！掌握具体的学习策略，学会如何像海绵一样去吸收关键的资料。你有着独特的学习风格，一旦你掌握了它，调研和学习就变成了乐趣，变成了一件很简单的事情。当教育变成了一种乐趣，那你就开创了一片超越极限的天地。学校教你去听、去读、去记笔记，并将信息来回咀嚼。狗不这样做，大部分人也不会这样去做。对我们当中的大部分人来说，学习的程序是这样的：首先去经历（做一次行销），然后就是磋商（讨论和回顾），接着是把你学到的东西写下来。对数据也是如此。拜访一个地点，与客户谈话，采访一个卖主，然后把你学到的东西解释给另一个人听，接着把你需要记住的东西写下来。你的客户持有率会出现惊人的飞跃，而你在会见目标客户时也会信心倍增。

    他们的头脑就像不断扩大的数据库，渴望自己能在一天24小时内不间断地对每件事情、任何一件事情展开市场调研。他们处理的信息非常琐碎，超出了人们的想像。但是往往有的时候，正是这些看似琐碎的信息，这些小得不能再小的细节，会使局势向对你有利的一面倾斜，最终敲定一笔买卖。在面对拒绝的时候，吉娃娃会很快查出是什么潜在事实导致自己这次遭到拒绝，然后再拿这些事实和产品以及服务的确切情况进行对照。他们的座右铭是：“知识最丰富的人才能赢！”

    巴吉度猎狗

    巴吉度猎狗的强项真正经得起时间的考验。许多这个品种的狗都生长于工业时代，在这个时代里，价值观和个人关系是推销的关键因素。他们的强项在信息时代同样能发挥关键的作用，因为这个时代中的每一笔交易同样要涉及许多错综复杂的人际关系。

    在那双大眼睛和那对耷拉着的大耳朵的背后是一颗诚实、坚韧和值得信任的心。巴吉度猎狗把这些价值观带到市场上，并将它们化做自己的荣誉徽章。他们会尽最大的努力证明自己的可信度和忠诚性。事实上，如果一个客户没有对他们表现出同样的热情，他们会感到非常受伤害。如果有可能让他们选择，他们总是更愿意选择与某人一对一地相处，坚定地直视对方的眼睛，建立一种私人之间的亲善关系。在有一点上，他们和金毛猎狗非常相像，这就是他们非常漂亮，有着可爱的个性。

    在某些情况下，取得客户忠诚的支持非常不容易，而此时巴吉度猎狗可以在稳定客户方面发挥巨大的影响力。随着客户的期望和需求不断增加，品牌之间的竞争优势以及品质差别的空间不断缩小，这时巴吉度猎狗所具备的与人们建立感性联系的能力往往成了生意兴旺的决定性因素。要想保持成功的销售业绩，狗窝里千万要养上几条巴吉度。

    这些销售狗可以在别人无能为力的情况下去挖掘并寻找开局机会。如果开局机会很少，你需要派一只巴吉度去巡查领地，嗅出不太明显的机会。这些狗的嗅觉和追踪能力出神入化。他们能在千步以外闻到机会，并有一种离奇的本事，总能找到新的、非巴吉度猎狗奉上的骨头：掌握亲和力这门艺术。你可以从今天做起，完成如下两件事情。

    1．学会聆听。巴吉度猎狗有着一双大耳朵，所以聆听对他们来说是一种非常自然的行为。你在学习这个技巧时，

    要训练自己闭上眼睛去听，或者把头随便转到说话人的那边去听（耳朵要竖起来）。如果你和大多数人一样，那很可能此时你眼前看到的东西会分散你的注意力。这种训练能让你随时跟上谈话节奏，提高聆听的能力。而该技巧对擅长聆听的人来说完全出于本能。

    2．学会把谈话对象的肢体语言和他说的话联系在一起。巴吉度猎狗能让你对他说“噢——”，因为你被他那双忧郁的大眼睛所打动。同样，你也可以用这样的方式和你的目标客户、妻子或丈夫、工作伙伴或老板进行沟通。把他们的肢体语言，如双臂交叉、跷二郎腿、脑袋微抬，以及其他面部表情等等，都和他们要表达的东西联系在一起。考察他们是不是在使用某种视觉语言（“你看懂我的意思了吗？”），听觉语言（“你听到我在说什么了吗？”），或者感觉语言（“觉得不对劲吗？”）。实际上，人们经常会在说话时不经意地给对方暗示，而这种暗示能帮助你揣测他们的交际风格。注意听取他们的各种语言，善解人意你会在对方甚至没有意识到的情况下打造出一种奇迹般的沟通方式。

    同寻常的解决办法来应付客户提出的问题，而其他人可能就是花一百万年也想不出这样的办法。

    巴吉度让人信任。他们行事稳妥、可靠，客户在寻求公正客观的建议时会来找他们，因为客户明白他们不会让自己失望。如果手里的产品或服务对客户来说并不合适，和其他品种的狗相比，巴吉度更有可能对客户实话实说。不过，巴吉度有一种“疯狂的发明家”的气质，也就是说，他们还更有可能找到一种折中的解决方式，完全符合客户的需要，同时也能把产品推销出去。

    每一种销售狗都要学会把自己的强项和其他销售狗的强项综合起来看待。这就是为什么销售狗团队在当今的市场上最具价值。在团队中，每一个成员都能够发挥自己全部的才能，同时让同事去发挥他们的才能。这样他们才可以作为一个团队进行销售，工作起来才能稳定、有效和自然。

    比如，巴吉度猎狗必须学着把自己发展人际关系的深刻理念及能力与狮子狗的市场营销力量结合起来。否则，他们很难在日益庞大的网络经济中找到出路——在这里有90％的客户是你永远都见不到面的！为了跟上别人的脚步，巴吉度必须学会在一对一的环境之外如何实现多向发展。

    而狮子狗和比特狗可以从金毛猎狗那里学到许多东西。这两种狗在拿到订单上很有一套，但是金毛猎狗更清楚售后关系对保持战绩来说有着怎样的重要性。

    所有的狗都能从吉娃娃那里学到某些东西。狗窝里若是没有这些知识丰富的销售狗，那么一个销售机构可能就只有喊饿的份，没有大嚼的机会了。吉娃娃提供的关键事实数据和信息能解答客户最关心的问题，消除他们的担心，并最终让合同白纸黑字地落实下来。

    那么，你是哪一种销售狗呢？

    你有没有确定自己和哪一个品种的狗最接近呢？

    哪一种描述似乎对你来说最真切？

    哪一种狗是你“重要的另一半”？

    作为一名驯狗师一定要有能力辨明自己手中所有的狗究竟都属于什么品种，这种能力将提高你管理该群体的能力。知道如何识别狗的品种将使你拥有更大的渗透力，能够更好地满足更多的客户提出来的更多要求。结果是什么呢？更多的销售订单，更多的提成，还有更多的现金，而且人人有份！

    支持销售的注意事项

    每一个销售机构都有一间发动机房。这里的人每天都转动轮子，确保产品能从A发送到B，确定服务提供到位，客户的姓名拼写无误。他们在银行存取款，使账簿收支平衡，尽力让每一个人都高兴。这些默默无闻的英雄们对于销售成功也发挥了关键的作用。销售狗若能给这些为他们服务的人提供服务，将会获取非常巨大的利益。

    超级混种狗

    此时，你可能觉得你和某一个品种的狗有很多相似的地方，但其他某个品种的一些特点似乎也和你很贴近，对此你可能会觉得很困惑。如果你认为自己和一个品种更相近——你很可能就是属于这个品种的狗。我们每一个人都有一个主导品种，同时还掺杂着其他一些特质！

    在狗的世界里，纯种狗很名贵，是价值不菲的动物。而在销售狗的世界里，他们虽然也很珍贵、很特别，但是可能就没有那么的名贵了！有的推销员很自豪地宣称自己是某个单一品种中的一员，而且拒绝吸收他人的一些优点。可是，最成功的推销员都会既了解自身的天赋，又努力地吸收他人的优点。在销售狗的世界里，真正的主宰者是超级混种狗。

    我有一个朋友在得克萨斯，她是我所认识的最了不起的企业主之一。她曾经是奥斯汀一流的房地产经纪人。现在她和她丈夫拥有得州最成功的一所房地产学校。她是一只典型的穿着狮子狗外衣的比特狗。她做起生意来很固执，而且从不心软，但是她总能用她那优雅的姿态让你为之倾倒。事实上，在任何一个种群中，最有能力而且杀伤力最大的狗往往是女性混种狗——尤其是穿着狮子狗外衣的比特狗。（他们会以同样的破坏力让你为之心碎！）

    这种狗的能力让人惊叹，他们可以吞下大块的市场份额，而他们的竞争对手在被吃撑的时候甚至都没有意识到发生了什么。而且，目标客户也被他们的优雅和端庄完全迷倒了，常常在自己被卖了的时候还蒙在鼓里。你可能在女盥洗室里曾经见到过这样一只混种犬，她一边对着镜子补妆，一边咬牙切齿地嘀咕着：“我要搞定那个畜生！”

    对狮子/比特混种狗来说，销售这种游戏就是生活的全部。大多数纯种的比特狗一旦抓住了一笔买卖，最关心的就是提成，他们满脑子只有一个字，那就是“赢”！但是，由于狮子/比特混种狗身上有了相当一部分狮子狗的特性，比特狗的性格便不会轻易浮出表面。目标客户大多感受到的是那种充满魅力和睿智的社交氛围，这些只有狮子狗最擅长。（哦，外婆，你的牙怎么那么尖呀！）

    我的父亲是我所见过的最成功的推销员之一，他是一只身穿巴吉度制服的比特狗。你看到的是他那具有迷惑力的随和的举止，这种姿态会麻痹目标客户，让他们放松警惕。但是如果你仔细观察，你会看见他目光闪烁之间隐藏着一股杀气。他的好斗性深藏不露，不易被目标客户所察觉。这种谦卑与攻击性兼有的特性实在是让人叹为观止。

    献给经理人的骨头

    永远不要低估任何一只销售狗。能打猎的狗都有这么个特点，他们往往看上去像个懒惰的混种狗，蜷在那里，迷迷糊糊的，没有什么大作为。这是因为他还没有嗅到任何气味，一旦他嗅到了什么，肾上腺素就会立即活跃起来，浑身毛发耸立，立时就准备出发了。所有的困境都阻挡不了他们那无限迸发的精力，他们把鼻子贴近地面，无所畏惧地穿过泥洼，趟过河流，翻越岩石，直到最终找到猎物。

    有的销售狗说起来头头是道，但是在最终即将成交时却有一点停滞不前。你必须了解自己擅长的是什么，以及还有哪些技巧是需要继续锤炼的。如果你是一只体重10磅的吉娃娃，而你的猎物是一头体重达500磅的大棕熊，你可能需要一点支援才能最终达成交易。在必要的时候，永远别怕叫来同窝里具备一定技巧的另一只狗来帮助你敲定一笔生意。只要处理得当，推销可以变成一种非常精彩的团体运动项目。比如，把一只吉娃娃和一只看家狗组合起来，那样你就既有了声势和信心，又有了可靠的资料和信誉，这无疑是一个杀伤力极强的组合。

    也有一些销售狗似乎拥有无人能及的某种能力，他们能灵敏地嗅出一丝一缕的气息，并进行追踪。于是，他们拥有了许多很有资质的目标客户，但问题是他们很难把推销进行到底。首先，你要让他们充分发挥自己的强项，然后你要给他们帮助，协助他们完成交易。也有的销售狗是“瞎”鼻子，他们无法打开局面，就算机会从天而降，他们也察觉不出来。但是，如果你把他们放在一个现成的目标客户面前，他们就可以发挥自己的魅力，吸引、赢得对方，最终轻松而且出色地给整个销售划上一个完美的句号。

    超级大骨头

    发挥你的强项，并让每一个人都充分发挥各自的强项，这样一来，你们都将成为赢家。

    我向来坚信你应该先了解自己的强项，然后再去充分发挥你的强项。不过，有的时候你的强项反而会成为你的障碍。

    我在从业的初期就曾遭遇这样的情况。我有一个天生的本事，那就是非常善于学习、分析并利用别人的长处。我花费了大量的时间去欣赏并研究他人的成功经历。我总是想，既然他们都比我成功，那就意味着他们一定具备某些内在的东西，是某些特殊的性格优势把他们推向了成功的顶峰。而我的目标就是了解并学习这些性格特点。

    想法是不错，但是一旦走向极端便适得其反了。如果你完全压抑了自己的灵魂、埋没了自己的闪光点以及独特气质，盲目地去模仿另一个人，那你的这种努力便会成为一种障碍，阻碍你的个性发展。在争着模仿他人的强项时，你把自己的强项丢掉了。

    说到我自己，有好几次我真的在非常努力地试图变成另一个人。别误会我的意思，学习他人的长处是提高自身能力的一个最好的办法。不过，我很早便发现，试图变成另一个人结果只会使自己陷于沮丧、挣扎、不快和困顿之中。

    我的许多朋友，有的直至今天都保持着一种非常强硬、非常好斗的气质。他们有一种能力，能连推带压地通过不懈努力挫败别人的勇气，压制对方的力量与权力，迫使对方和他们签订协议。我虽然非常乐于参与他们这种力量型的、激情迸发的推销过程，但是我自己一向无法压制别人或和别人针锋相对，无法迫使对方向自己屈服。

    我是在俄亥俄州纳瓦拉的一个乡村社区中长大的，在同龄孩子中我又是最小的。记忆中，大部分时间里我都是在躲避各种冲突和厮打，以保自身的安全。就是在这样一种环境下，我磨炼出了一种本能，那就是迅速起跑，突然拐弯，在较短的时间里跑出去很远，甩掉追赶我的人。当我的腿再也救不了我的时候，我的嘴就会发挥作用，保住口袋里买午饭的钱。我知道如何凭借三寸不烂之舌让自己逃出艰难或危险的境地。久而久之，我很难在别人面前摆出一副咄咄逼人的架势。

    许多人也许会认为，我这样一个缺乏进攻性的人肯定是一个不怎么样的推销员，但幸运的是，我个人的成功足以证明事实恰恰相反。

    说实话，在遭遇冲突和艰难的处境时，我内心的感受还是和当年那个八岁的我一模一样。当我在生意上进退两难时，当我和妻子或同事发生争执时，我心里总有一种念头，那就是逃跑，而不是去战斗。

    如果我表现出一点勇敢的样子，那更多的是因为我对现实世界中的残酷永远认识不足，永远抱着天真的幻想，而并不是出自于直面冲突的勇气。我常常发现，当我陷入了艰难处境中时，我只要左摇右摆几下就会逃脱出来。在这一次次的经历中，我意识到自己天生倾向于息事宁人，不愿意挑起事端，而我这种扭转劣势的能力使我赢得了巨大的利润。

    大学毕业后，我的第一份工作是在一家有名的货运公司就职。公司老板认定我将来会成为一个总裁或领导人物。他是个活力四射的企业家，经历了许多磨砺才最终建立了这家成功的企业。他想把我打造成他的接班人。

    我记得好几次，他都曾对我说过这样的话：“等你开始像我这样想问题的时候，就算上了正轨了。”许多成功的企业家都抱有类似的观点。

    可是，我发现自己缺乏他那种勇气，不敢站起身来面对那些人高马大的货车司机，没有他那种勇气对工会采取强硬态度。我认识到我的强项是谈判，是让别人变得心平气和。最后，我再也不愿意强迫自己改变个性，何况这种个性完全不适合我。于是我离开了那家企业，开始追求自己的销售事业。

    我遇到的第一个销售经理采纳的是同样的方式，试图把自己的手下打造成他自己的复制品——他心目中最完美的推销员。在史蒂夫取代他之后，我的世界发生了转变。

    在最初的几个月当中，我接受了培训，这些培训让我展现出了自己的强项：我有一种取悦客户的强烈欲望，而且擅长与人建立和睦的关系，并能持续保持积极的心态。我几乎可以和任何人交上朋友，并能很快让他们放下戒心。我发现自己一旦遇上一个目标客户，就能在非常短的时间内和对方建立起一种牢固的、彼此信任的长期合作关系（典型的巴吉度/金毛猎狗的混合品种）。

    我的这些强项足以让我发展成一名中上水平的推销员，但是我仍然需要学习另外一些技巧，才能成为一只真正不同凡响的销售狗。说到这里，我的一些天生的品性真的成了我成功路上的障碍。

    比如说，我总是下意识地推脱一些让我觉得不太自在的会晤和一些比较难处理的任务，总想着“以后再说”。我经常在一次销售过后需要缓冲一下，看着自己的精力和良好的状态一点点消失殆尽。所以，我很难进入连轴转的状态。我的这种天性既成了我的动力，也成了我的阻力。

    对我来说，做行销比做什么都难。我可不是比特狗。不过我意识到，若是没有这个能力，那在开局不是很顺利的情况下我就将永远处于劣势。我知道自己需要有能力去开拓业务，而行销是开拓业务的最好方式。显然，我需要克服与陌生人交谈时那种从内心油然而生的恐惧感，不能害怕遭到拒绝，因为正是担心被拒绝，我才不敢贸然地去推销。

    我的经理通过培训帮助我跨越了这道重大的障碍。他告诉我，行销的目的并不是推销任何东西，而是锻炼自己，让自己适应其他的销售形式。这就像举重或跑步一样。他让我把整个过程一遍遍地重复，这样就会在我的脑子里形成一种神经性的条件反射。这个办法果然有效。反复行动终于赶走了我心中的畏惧，取而代之的是一种迎接新挑战的激情。

    事实上，我把行销这项苦差事以及克服内心恐惧的这种煎熬变成了自己的一种骄傲。对我来说，看看自己在一天当中能做多少次推销简直成了一种游戏。我相信自己现在仍然是纪录保持者：一天68次！

    若在过去，这简直是不可能的。但现在我知道，这对我意味着一次真正的冲击。我记得自己在檀香山商业区里从一间办公室跑到另一间办公室，推开一道道门，在一个个接待员面前匆匆走过。我学会了怎样在最短的时间内仅仅通过察言观色、通过观察人们在办公室里的位子发现并找出办公室经理。

    我会突如其来地出现在他们面前，用手中昂贵的桌面计算器给他们进行疯狂的演示，大喊大叫中洋溢着狂热与幽默。我记得那天刚开始做的几次推销让我很痛苦，但是在那个创纪录的日子里，（大概在第25次推销的时候）突然间我完全放开了！我冲进办公室，就像一只军犬那样咆哮着，时而还夹带着一丝土狼式的幽默，我在办公室所有人员的面前进行表演，完全没去想推销的事情，也没有顾虑到自己的形象。我的幽默和泼辣发挥得越来越淋漓尽致，而在那天接下来的时间里，我把每一次推销都视为一次新的演说机会，并利用这些机会不断磨炼自己的技巧。

    那天所做的推销没有一次成功的，但是我的思路被彻底打通了。只要有必要，我就能和比特狗一起冲锋陷阵了。

    我意识到我这种销售狗——巴吉度和金毛猎狗的混合品种的——总有一天需要运用更多的技巧才能上升到最高的层次。我只用了一天就领略到了比特狗的思维方式，并学会了这个品种最强的天性——好斗，而且不在乎自己的形象。对我来说，这是具有转折意义的一天，从那以后我学到了很多东西。

    我新练就的面对困境的本事使我成功地获得了好几笔业务，这些业务给我带来了丰厚的收入，让我挣到了很多钱。如果我没有接受训练，在发挥自己强项的同时没有学习其他销售狗最拿手的本事，那么我现在可能还蜷缩在某个角落里，做着天上掉馅饼的美梦。

    你不一定非得要做一只比特狗，但是你必须学习比特狗的本领，在自己需要的时候能把它运用起来。

    我很清楚，作为推销员，我最大的长处是我仍然是一个“好人”。但是，在必要的时候，我也能像比特狗、吉娃娃或狮子狗那样披挂上阵。通过培训和实践，我的头脑里已经开始接受了那些新的战略和技巧。我能够去学习，去经历，把阻挠自己从他人身上学习成功策略的精神障碍彻底扫除。我已经把自己的头脑培养得非常灵活，可以视情况随时接受并启动我所需要运用的战略技巧。一度让我畏缩不前的那些恐惧和障碍逐渐消失了。

    骨头：有的销售狗能推销出产品，而有的些则不行，这其中的另一个原因在于你是否有能力学习并运用制胜的技巧。有的人能够吸收对自己来说比较陌生的行为技巧，这样的人能够通过学习成为一只超级销售狗（或者我们所说的超级混种狗）。而有的人不会学习，拒绝放弃固有的思维方式，固执己见，他们只会说“那不是我的风格！”这些人最终只能被抛弃，沦为可怜虫。你必须永远做一个学生，永远渴望超越自己。

    事实是，正因为我愿意学习，正因为我得到了很好的训练，我才最终发现，在我的内心深处真的潜伏着一只比特狗，它在蠢蠢欲动，渴望着冲出樊篱；同时潜伏在我内心深处的还有一只狮子狗，它也在蠢蠢欲动，渴望着保持良好的形象；另外还有一只吉娃娃，满怀着激情和动力，仿佛一个徘徊在边缘的数据怪人。煤矿的深处其实埋藏着许多钻石，你需要花费大量的时间、付出艰苦的努力才能让它们显现在你面前，让它们发出光芒，给你带来财富。

    不过，人们每碰到挑战时，头脑中那个下意识的声音就会说“我只能用我的方式来处理”，如果你在这个声音的影响下轻易地缴械投降，那就永远也达不到更高的境界，永远也不会拥有现在所享有的经济上的成功、社交上的成功和生活上的快乐。

    你也许要问“在推销当中哪一种销售狗最成功、赚的钱最多？”是不言放弃的比特狗吗？那么能给人留下深刻印象的狮子狗呢？会不会是巴吉度猎狗，因为它是那么擅长与人交际?或许是金毛猎狗吧，它那无与伦比的客户服务是不是总能让人称道？或者在这个电子世界里，吉娃娃对技术知识了如指掌的头脑更能让它独领风骚？

    对这个问题，各个行业中、各种情况下都会涌现出各种不同的答案。你需要让一只狮子狗来推销一个新公司的“形象”，他们的本事往往是表现这个公司“将会怎样”，而并非“它实际上是个什么样子”。

    在一个在商言商、讲究高科技的环境当中，吉娃娃可能在处理疑难问题、完成复杂的销售过程方面是最成功的人选。在销售领地遭到破坏、需要重建客户的信心和支持度的情况下，金毛猎狗那以客户服务为基础的销售战略可以解决问题，因此，这时候金毛猎狗会是最成功的人选。

    同样，要想在一支销售队伍中注入传统的价值观以改变局面，那扮演这个角色的最佳人选非巴吉度莫属。巴吉度是建立“老伙伴”销售网络的大师。当然了，在销售进展缓慢或是时局艰难、该冲锋陷阵的时候，没有人能比得上比特狗了。

    那么究竟哪一个品种的销售狗能推销得最多，赚到最多的钱呢？正确的答案是：所有的品种。

    如果你能在一个推销员身上找到这些品种的最突出的优点，那你就找到了一个我们所说的“超级混种狗”。不管情况或环境如何，这种冠军销售狗总能生存下来，并能取得辉煌的成绩。

    你是否成功并不取决于你究竟属于哪一个品种。一只销售狗如果完全依赖自己固有的长处，不去学习其他品种的特长的话，那他们在销售行业最终只会表现平平。你是否有能力在发挥自己专长的同时学习其他品种的本领，将决定你是否能成为一只成绩非凡的销售狗。融合的品种越多，赚的钱也就越多！

    不久前，我受纽约的一家大投资银行的委托，观察他们的一个销售团队，这支销售队伍正在竭尽全力地招兵买马，但业绩仍然不够理想，他们想让我看看为什么会这样，并帮助他们扭转不尽人意的销售局面。

    我一去就旁听了一次该销售团队与一名客户之间的电话会谈。我们全体都在一个办公间里集合，这个房间四面都是玻璃墙，从房间里可以俯瞰这座行色匆匆的城市。房间中央摆放着一张巨大锃亮的红木会议桌，可供十几个人轻松入座。当时，房间里有六个销售和营销经理在来回踱步，他们试图向一家财富500强企业的养老金基金管理经理推销一种高投资有价证券。

    在电话会谈开始前的那三分钟异常地漫长，仿佛时间都凝固了一样。房间里西装革履的角斗士们都非常亢奋，就像一支准备上场的高中足球队。

    他们的瞳孔张大了，掌心冒汗了，还时不时地松一松价值250美元的领带，随时准备出击。正午的阳光穿过房间巨大的玻璃墙面，一排金光闪闪的衬衫袖扣险些让我睁不开眼睛！

    我坐在角落里，静静地观察着眼前的情景。此时，这个销售团队正在重温他们的游戏计划，他们把客户可能提出的所有拒绝的理由都准备了一遍，而银行的负责人也热烈地给他们打气：“我们一定要把这个人拿下！”这一刻，我仿佛看到了他挂着哨子、身穿运动服的样子，那运动服上印着两个大字“教练”。

    电话铃响了，每个人都把注意力集中在桌子中间的扬声器上。在和客户进行了几分钟的交谈和问答后，其中一只销售狗像突然亮了起来的电灯泡一样，一跃而起，迅速伸手按下了电话上的“静音”键。

    接着，他激动万分地告诉大家他突然想出了一个绝妙的方案，保准让这个客户不得不接受他们的推销。大家热烈地回应着，兴奋异常，全部都扑到这个计划上来了。他们就像一群叫个没完的小山狗一样，左蹦右跳，前前后后地絮叨着，在白板上疯狂地涂写着，还屋里屋外跑来跑去地搜集更多的数据资料。

    在这好一阵子的忙乱中，他们却忘了那个客户还在电话那边继续说话呢，而此时他们当中没有一个人在听他说些什么！静音键一直按着，只不过，每过一会儿就会有一只销售狗走过来把它关掉，非常礼貌地对客户应付道“哦，哦，是的，好的，很好”，接着他们又会按下静音键。这一切简直让人无法想像，而我能做的就是强忍着不让自己捧腹大笑。

    过了一阵子，他们终于确信自己已经将猎物锁定了，于是，销售经理们镇定地坐了下来，取消了电话静音。他们装作听了几分钟，然后抓住对方一个停顿的间隙，开始抛出自己的杀手锏，试图完成他们自认为是本世纪最大、最成功的一笔交易。这些人几乎一口气把话说完了，其间，一只吉娃娃滔滔不绝地抛出了一大堆的数据资料，那种咄咄逼人的架势颇似比特狗的风格。最后，他们的话讲完了，我几乎感觉到他们已经准备点上香烟，静候佳音了！

    这时，客户开口说话了：“哦，我听到了你们说的这些，我不是很确定。这样吧，你们过几个星期再给我打个电话，我们到时候再进一步讨论一下吧。我还需要考虑一下其他的选择。”

    会议室里的人都惊呆了，不敢相信自己的耳朵。一些人嘀咕了几声，试图重新解释些什么，可是客户已经离线，挂断了电话。

    电话“咔哒”一声挂断了，此时周围一片沉默——只有我在角落里窃笑。银行的负责人还愣在那里，一副摸不着头脑的样子，他转过身来问我：“出了什么问题？”

    问题很简单，不需要请教火箭发射专家，普通人都能发现问题出在哪里。这些家伙都是一些超级的比特狗，兼有一点吉娃娃的特性。很显然，这里缺乏的、同时也很急需的是巴吉度猎狗或金毛猎狗的身影。

    从一开始他们就纷纷忙于找出解决方案，而没有耐心倾听客户的问题到底是什么。客户一直在说，他关心的是如何让他的董事会接受这些方案，而他的声音没有得到关注。他满怀信心地把这个问题拿出来和他们讨论，但他们根本没有注意到他这些话的重要性。

    这个客户说，上一次有一笔类似的交易让他很尴尬，使别人对他颇有微词。所以，他很关心银行的信誉，以及对于公司这种高风险的投资方式媒体会怎么说。任何一只货真价实的巴吉度或金毛猎狗都会认识到，这段个人经历将直接影响客户的最终抉择——这个人在寻求诚信、保证、放心和回报。而当时这群销售狗给他的承诺除了回报之外，什么都没有。

    由于整个销售团队都没有意识到这个问题，结果追捕的过程中就没了猎手。最糟糕的是，因为没能成交，他们完全把责任推到客户身上。突然之间，客户成了“不可理喻”的人，“不是我们要的那种客户”，而且“太难伺候”。在他们看来，一切都是客户的问题——责任不在他们自己。

    好消息是，我们后来为这些狗提供了培训，让他们了解了其他狗的拿手本领。实际上，我是把这些家伙都叫到一起，让他们彼此促膝而坐。他们要按我的要求直视对方的眼睛，毫不犹豫地完成自己的伙伴所发出的简单指令。我让他们这样训练了好几个小时。他们对此简直忍无可忍！可是过了一段时间，他们领悟了。我们在他们的头脑中打开了一条新的思路。他们学会了巴吉度猎狗的一个重要本领，那就是投入、沟通、聆听，并让对方明白你很清楚他的意思。

    从那以后，这群销售狗成了该银行全球各个分部中销售业绩最好的一支队伍！即使在证券市场大跌的时候，在整个华尔街的人都四处寻找避难所的时候，他们的销售额仍然在持续上升。在接受培训后的六个月里，所有的销售狗的提成都上升到了六位数！

    你必须了解自己的强项，然后尽情地去发挥。不过，你还必须接受特定的训练，这样你才能从每一种销售狗手里拿到他们各自奉上的宝藏。这就是成为超级混种销售狗的秘诀。

    在我所说的训练和培训中，你需要重复不断地学习并操练其他狗与生俱来的本领，不过这些本领对你来说往往太生僻，不符合你平日的风格。在接受训练时，德国牧羊犬也许要按要求在短钢丝上来回行走，直到它学会了如何毫不犹豫地在上边坐、停或站立为止。同样，销售狗也要接受重复训练，这样才能把他们培养成了不起的猎手，培养成真正的冠军。

    68次推销、数小时的促膝对视训练，还有站在屋子前面进行陈述训练，所有这些并不是要提高你的推销能力，让你更擅长目光交流，或教你如何得到更直接的回应，而是要在你的头脑当中开启起一条全新的思路，这些思路能让你获得某些本领，而这些本领正是你现在获取财富所急需的！

    让我把这个概念再进一步阐述一下，因为它真的非常重要。训练的设计意图是要激发一种思想意识上的敏感，而这种敏感原本是不存在的——就像那家投资银行的那群比特狗一样，他们根本没有意识到自己忽略了某些东西，而这些东西正是客户竭力寻求的。

    有一次，一位女士正在对一群投资商作重要的推销陈述，而我当时受人委托，要给她提出一些反馈意见。她有一双锐利的蓝眼睛，举止非常优雅，穿着既有品位又不失干练。她表现出的是一种不容置疑的真诚，而且她对即将阐述的有关投资机会的知识也了如指掌，另外，她还拥有灿烂的笑容和柔美的嗓音。

    可她一开口说话，问题就出来了。她的陈述枯燥无味，而且她和面前的这群人完全没有沟通。听众都走神了，大家不是昏昏欲睡就是在不停地看表。她所陈述的内容对她的目标听众来说完全没有吸引力。

    事后我问她，她自己感觉这次讲话的效果怎么样，她说：“我觉得一切都进行得非常好。”我问她怎么会有这样的感觉，她回答说：“哦，他们什么疑问都没有，我想我做得不错！”

    我问她：“如果真是这样的话，那些投资商都到哪儿去了呢？我没看到任何人留下来签名索要更多的信息，或者当场签下支票。”

    接着我又提出了另外几个问题，这时，她才慢慢意识到她需要某种帮助。对大部分销售狗来说，自学成才几乎是不可能的。他们站在舞台上的时间太久了，难免被灯光晃得睁不开眼睛。

    我可以告诉大家，在过去这13年里，我一直在教别人如何进行有说服力的、有效的销售陈述，遗憾的是，上述情景我见得太多了。大部分销售狗都缺乏一种洞察力，他们不了解自己的听众、目标客户和同事对自己的真正看法，也不知道他们会作出怎样的回应。这种现象在销售中可谓“沉默的杀手”。而这些销售狗很可能会去责怪环境、市场和客户，却很少对着镜子仔细看看他们自身存在的问题。

    通过训练和教导，销售狗能够有机会得到重要的信息反馈。在我刚才提到的那位女客户的个案中，我们对她进行了必要的演说培训。仅仅经过半天的培训，她在座谈中的陈述效果就有了质的飞跃。

    不经过训练，你永远也看不到自己忽视的东西！

    混种培训的另一个重要作用就是帮助人们克服某些心理弱点，不再害怕被拒绝，不再害怕遭遇尴尬或被人羞辱。人们之所以害怕犯错，害怕面对拒绝或尝试新鲜事物，就是因为他们害怕当众蒙羞（在别人面前哑口无言）。对许多人来说，当众蒙羞比死还可怕。（实际上，我最近看到了一份有关心理恐惧的调查结果，在导致恐惧的各因素排行，死亡只排在第三位！）

    狗对这些是满不在乎的，因为它们从没有在学校里被人嘲笑过，从没有被爱人伤过心，也很少在众人面前遭受惩罚。而我们在培训中让人们反复操练关键的训练内容，目的就是为了愈合过往经历留在人们潜意识中的伤口，消除这些恐惧心理，取而代之的是建立起一种条件反射，而这种反射能让人拥有激情、快乐以及金钱。

    大骨头

    很多时候，我们盲目地认为自己所取得的成绩都是天生注定的。有时候我们甚至为此而扬扬得意！“我就是要做我自己！”世界上任何一个伟大的企业都在不断地研究并吸取他人的长处，以保持自己的竞争力并持续发展。一只出色的销售狗也应该这样做。千万别让骄傲自大阻挠了我们掌握新技巧的求学之路。

    记住：你不一定要成为一只巴吉度猎狗，但是你必须了解巴吉度的本领，培养他对事物的那种敏感度，做一只伟大的销售狗。是的，认识并了解你自己的品种以及全部强项是很重要的。当然，意识到你这一类人天生的弱点并愿意改进自身的弱点也同样重要。不要用你的骄傲对你的行为方式进行辩白或庇护。不要说：“我必须永远坚持我自己的这一套！”

    对销售狗来说，如果你抱着这样的心态，那最终你只能唱着悲伤的歌曲，陷入无尽的痛苦之中。