1974年，我任职于夏威夷的施乐公司。当时，我在推销施乐传真机时遇到了很大困难。因为传真机属于新产品，人们对它缺乏了解，他们常常反问我：“嗯，传真机的确不错，但是，还有谁拥有它呢？”也就是说，他们担心，如果别人没有传真机，无法与别人的传真机形成网络，独自拥有一台传真机就毫无意义。今天，传真机已经变得非常普及。

    随着越来越多的人开始使用这些新型传真机，传真机的价值大大提升，销售也变得越来越容易了。我曾经在4年里非常吃力地推销这种新型传真机，花费了大量时间向人们解释这种机器的原理和用途。现在，企业甚至很多家庭都在使用传真机，厂家的推销人员根本不用费尽口舌解释传真机的优点，客户们购买时也只是选择自己所要的传真机型号。销售人员除了简单讲解该型号传真机的使用说明之外，也不必再做其他任何解释工作。由此可见，只有在形成一个庞大网络后，传真机的价值才会大大提升。因而，本章将要重点讨论网络的价值和力量。

    梅特卡夫法则

    人们一般认为，罗伯特·梅特卡夫是以太网1的发明者之一。近年来，他还创办了著名的高科技公司——3Com公司。所谓的梅特卡夫法则，具体内容是：

    一个网络的经济价值=用户数量2

    简单说来，可以这样理解梅特卡夫法则：

    如果只有1部电话，那么这部电话实际上就没有任何经济价值；如果有2部电话，根据梅特卡夫法则，电话网络的经济价值等于电话数量的平方，也就是从0上升到2的平方，即等于4；如果再增加1部电话，那么，这个电话网络的经济价值就上升到3的平方，即等于9。也就是说，一个网络的经济价值是按照指数级上升的，而不是按照算术级上升的。

    “一个网络的经济价值是按照指数级上升的，而不是按照算术级上升的。”

    约翰·韦恩式的商人

    在我父亲生活的那个时代，约翰·韦恩是成功的典范。他被描绘成无须别人协作和帮助，就能够独立完成所有工作的形象。处理与女性的关系时，他运用了“自己的地狱，别人的天堂”模式。当时的电视节目，比如《留给比弗》（LeaveItToBeaver），讲述沃德·克利弗（比弗的父亲）外出工作，而琼·克利弗（比弗的母亲）待在家里，她是一位尽职尽责的妻子，整日做饭、洗衣，等待骑士般风光的丈夫带着薪水回家。

    自从20世纪50年代那些电影、电视播映以来，整个世界已经发生了巨大变化，但是，很多旧有的商业思想依然根深蒂固，挥之不去。今天，我仍然常常听到有人说：“我打算独自创办个人的企业。”在我看来，“独自创办个人的企业”的想法完全是约翰·韦恩式的商业思想。我曾经讲过，很多人在说他们打算“独自创办个人的企业”的时候，往往就是从E象限转入S象限，而不是转入B象限。如今，S象限会聚了很多艰难打拼的人们，会聚了很多约翰·韦恩式的企业所有人。

    特许经营本身就是一个网络

    20世纪50年代，一种新型商业模式出现了，这就是特许经营。著名的特许经营企业有麦当劳、温迪屋(Wendy‘s)等，特许经营如今已经被人们普遍接受了。然而，在50年代它刚刚出现的时候，很多思想守旧的人们，很多具有约翰·韦恩式商业思想的人，都纷纷抨击特许经营模式，甚至叫嚷它是非法的。现在，无论走到世界上任何地方，比如北京、南非，甚至是非常遥远的国度，我们都可以看到像麦当劳那样著名的特许经营企业，人们已经喜欢上了特许经营。

    简单地讲，特许经营就是一个企业网络，一个由很多企业所有者组成的庞大企业网络。大家现在都明白，一位类似麦当劳的特许经营企业所有者要比那些创办自己的汉堡包品牌的人强大得多。如果他们处于相邻位置，展开竞争，即便约翰·韦恩式的商人能做出更好吃的汉堡包，估计也会很快倒闭。

    如同任何新办企业那样，一家特许经营企业在拥有很多加盟企业之前，实际上并没有多少价值。我依然记得，当初见到第一家MBE公司(MailBoxesEtc)时，对它的前景非常担心。结果，随着特许经营店的加盟，该公司忽然之间取得了突飞猛进的发展。同样的一幕发生在星巴克公司身上。多年前，我初次听说这家创办于西雅图、名称有趣的小咖啡公司。现在，星巴克咖啡店已经随处可见。在美国纽约，几乎每个街头角落都有星巴克咖啡店。但是，这种令人难以置信的增长主要是通过公司本身拥有的连锁店取得的，而不是通过特许经营实现的，这是梅特卡夫法则的另外一个例子。

    在我居住的社区，当MBE公司特许经营店在购物中心开张后，原来有一家开办了好多年的包裹邮寄店很快就倒闭了。同样的情形发生在小咖啡店主身上，他们很快就在与星巴克的竞争中败下阵来，即便他们拥有更好的咖啡。可以说，苦苦打拼的个人再次输给了网络经营者。

    第二类网络企业

    20世纪70年代，一种新型的网络企业开始出现。这种企业正是本书要着重讨论的直销企业。它不是特许经营的企业网络，而是特许经营的个人网络。也就是说，它是一种个人特许经营。这种新型直销企业的首次亮相也招来了很多批评，后来却有数百万人陆续投身其中。如今，这种企业仍然备受争议，尽管如此，直销业的发展速度还是远远超过了特许经营业或其他传统行业。

    很多人之所以没有看到直销业的飞速发展，原因之一是在绝大多数情况下，直销本身是一种看不见的商业活动。与那些有着醒目标志的企业(如麦当劳或者星巴克)不同，很多直销特许经营企业就开设在个人家里，或者非常狭小、很不起眼的办公室里。不过，可别小瞧它们，很多成功的直销特许经营企业，赚钱远远多于普通特许经营企业。

    直销企业蕴藏着无限商机

    在本书的开始，我曾经列举了直销企业可以提供的很多产品或服务，其中包括法律服务、电话服务、化妆品、维生素、服装甚至房地产等很多种类。更让我吃惊，也让我大开眼界的是，一些大公司包括花旗银行、美国在线—时代华纳公司、伯克希尔·哈撒韦公司都开设了直销服务。一旦打开自己的思维，我就意识到只会从外行那里听到对直销的各种非议。直销实际上是一种无形的虚拟式企业，这也意味着我们看不到这种行业的发展和成长。我们只会听到来自旧有商业模式的人们，或者约翰·韦恩式的人们的各种抱怨和牢骚。直销业之所以能够持续发展，原因就在于梅特卡夫法则所蕴藏的巨大力量。

    运用梅特卡夫法则的力量

    直销的显著特色在于，像你我这样的普通人都可以得到它。不过，大家必须遵循梅特卡夫法则。如果遵循梅特卡夫法则，投身直销公司就是一个良好的开端，但是，单单这样做并不意味着你一定能够运用梅特卡夫法则的力量。这就好像你买了一部电话机，周围却只有你一个人拥有电话机。

    “大家的任务就是模仿或者重复像自己一样的人的工作。”

    为了运用梅特卡夫法则的力量，大家的任务就是模仿或者重复像自己一样的人的工作。等到有了2个人，网络的经济价值就是2的平方，也就是从当初的0上升到了4；如果有了3个人，网络的经济价值就从4上升到了9；如果你发展的2个人各自发展2人，你们网络的经济价值就有了突飞猛进的发展。这里需要强调的是，网络经济价值的增长并不按算术级增长得那样缓慢，而是按照指数级增长。这就是网络企业的巨大价值和潜力。

    随着时间的推移，成功的直销企业所有者就可能比很多专业人士，比如医生、律师、会计师以及其他辛苦打拼的人们赚到更多的钱。造成这种不同的根源，或者说成功的直销企业所有者更加富有的缘由，归根结底在于梅特卡夫法则。

    在前面一章中，我们讨论了结识新朋友的意义。假如你愿意花一点时间，向他们解释现金流象限，询问他们愿意处在哪个象限，并向他们介绍梅特卡夫法则的力量，我相信你一定能够找到一位对你自己现在带来的商机非常感兴趣的人。你也可以向他们介绍说，直销是当今世界发展最迅速的商业模式，尽管因为直销企业是无形的，未能充分引起人们的注意。

    创建一家直销企业，其实就是寻找与你自己在理财观念上志同道合的新老朋友。比方说你的网络中有10个人，那么，你们网络的经济价值现在就是100，而不是10。如果这10位各自介绍10位朋友投身直销，你们直销网络的价值就会大大提升。我在前面曾经说过，我本人在20世纪70年代初期刚刚接触直销业的时候，思想上并没有立即接受。我当时观念守旧，思想保守，熟视无睹，因此并没有意识到自己面前的巨大商机。直至今天，我才看到了直销业的潜力。如果一切都可以重来一遍，我肯定不会创建传统的企业，我肯定会致力于建立一家直销企业。

    “门槛”很低的好创意

    可惜，我当初没有建立直销企业，而是花费数百万美元，有时候甚至赔掉数百万美元，去建立老式的企业。虽然我对于自己走过的路子并不后悔（这些历练让我懂得了如何从头开始创办一家传统企业），但是，我现在还是要真诚地对大家说，对于绝大多数人来说，创办一家直销企业可能更有意义，尤其当你没有数百万美元资本建立一家传统企业或者购买一家著名公司特许经营权的时候。简单说来，进入成本较低，又有良好培训计划的直销企业，实在是一个很好的创意。直销业兴起的时代已经来临，并且在世界范围内得到了蓬勃发展。大家只需开放自己的思维，就能发现这一点。当然，你也许不能用眼睛看到，因为直销企业往往是虚拟的。它们没有金碧辉煌、宏伟壮观的建筑，也没有碧绿的草坪吸引大家。因而，尽管直销业在世界范围内得到了很大发展，却很少有人注意到这一点。

    直销业的未来

    虽然直销业已经取得了很大发展，不过，现在仍然是投身直销业的好时候。为什么这样说呢？因为世界各地的人们终于发现，工业时代已经结束，我们正在步入信息化时代。大型企业如通用电气公司、福特汽车公司等，都是工业时代的产物。特许经营企业如麦当劳公司等，都是处在工业时代向信息化时代转型期的企业。直销企业才真正是信息化时代的特许经营企业，原因非常简单——很多直销企业几乎主要依赖信息进行运作，而不是凭借土地、工厂和雇员等进行运作。

    小时候，父母常常对我说：“好好上学，争取考个好成绩，以便将来找到一份待遇优厚的安稳工作。”其实，这些都是典型的工业时代的思想。的确，我的父母非常信赖安稳的工作、公司提供的退休金和医疗保险、政府提供的社会保险和医疗保险。现在看来，这些都是工业时代的老观念。如今，我们很多人都知道，所谓安稳的工作纯粹是一个笑话，而且对于很多人来说，终生供职于一家公司已经变得越来越不现实。此外，如果大家在401(k)计划等退休金计划中购买了很多高风险股票和共同基金，这样，所谓的退休安全实际上也成了一个笑话。现在，人们需要一些全新的观念体系，由此才能寻找到财务安全。很显然，直销企业就是解决上述困境的一个良方。目前，越来越多人开始醒悟，尤其是在“9·11”恐怖袭击以及股市危机后，很多人发现在这个日益缺乏安全感的社会中，直销企业开启了人们的一个新思路。直销业向全世界数以亿计的人们，提供了一个把握个人生活和财务未来的良机，因而，即便思想保守的人们熟视无睹、置若罔闻，直销业也将会得到持续、快速的发展。

    小结

    多年前，我曾经是一位推销第一代电传机，也就是现在大家熟悉的传真机的推销员。由于当时拥有传真机的人很少，我的推销工作遇到了很大困难。随着传真机使用者数量的增加，我的推销工作也越来越容易。可以说，传真机的社会保有量越大，传真机的价值也就越大。这就是梅特卡夫法则的力量。

    今天，在推广直销观念的过程中，同样的情形发生了。多年前，很多人嘲笑直销，给了它非常糟糕的名声，我当然了解这些。现在，整个世界发生了变化，直销业的未来只会更加美好。正如我在前面提到的，目前很多大公司都设立了专门的直销部门。尽管很少有人意识到，但是，事实上直销必将成为一种主流业务。因而，即便周围的朋友或同事没有发现这个商机，你也应该敞开胸怀，这样就能看到梅特卡夫法则的力量，看到正在自己面前的网络的力量。你所要做的，就是发自内心地说：“我想让网络的力量为自己工作。”

    下一个价值

    在接下来的一章中，我们将要讨论商业技巧。一个人如果想在实际商业领域取得成功，就必须具备商业技巧。直销业的一大优点，就是它能够教给人们非常宝贵的商业技巧，这种商业技巧能够帮助大家将来获得更多财富。

    在我的人生中，1974年可以说是一个转折点。当时，我从美国海军陆战队退役，即将回到现实生活的世界中。问题是，我到底要进入哪一个世界呢？是进入穷爸爸的世界，成为属于E象限的雇员，还是进入富爸爸的世界，成为B象限的一员呢？

    正如我在前面讲过的，我接受过两种职业训练，很容易成为E象限的一员。我可以回到航运业中，作为船长为标准石油公司驾驶油轮，也可以像很多同学那样，成为民航飞机驾驶员。两种职业都很有吸引力，但是，我知道自己不愿意将来做一名船长或者飞行员，那些日子已经离我远去了。虽然面临更大风险，没有什么保障，我还是决定走富爸爸的路子，而不愿意步穷爸爸的后尘。

    1974年初，从海军陆战队正式退役前，我找到了富爸爸，请他将我训练成为B象限的人士。我至今依然清楚地记得，当时我来到了他位于夏威夷州的漂亮的办公室中，向他请教怎样度过自己人生的另外一个阶段。我那时26岁，我知道自己需要一些进入B象限的指导，因为进入B象限并不容易。“我到底应该怎么做呢？我到底需要怎样一种训练呢？”我问富爸爸。

    富爸爸从办公桌旁抬起头，毫不犹豫地说：“去找一份做销售的工作。”

    “做销售的工作？”富爸爸的话让我感到挨了当头一棒，我按捺不住自己内心的困惑，大声说道：“我想成为B象限的一员，我不想去做什么销售工作。”

    富爸爸停下手头的事情，摘下眼镜，狠狠地盯着我说：“你问我下一步应该怎么走，我也只是告诉你下一步应该怎么走。如果你不愿意按照我的建议去做，那请你马上出去！”

    “但是，我想成为一位企业所有者，我不想做一位推销员。”我争辩说。

    “听着，”富爸爸说道，“我已经提醒过你多少次，如果你想来我这里寻求一些建议，你首先就应该谦虚、认真地听取我的建议。如果你不愿意听取我的建议，那么，今后就不要再问我什么问题。懂吗？”

    “好的，那请您解释一下，为什么我应该首先去做销售工作？”我一下子清醒了好多，声音也变得柔和了。富爸爸和穷爸爸都很严肃、直率，我明白自己如果想向他们请教，最好要对他们非常尊敬。接着，我又问道：“请您告诉我，为什么学习推销技巧这么重要呢？”

    “在商业领域，推销技巧是第一位的。”

    “在商业领域，推销技巧是第一位的。”富爸爸说，“推销技巧是B象限人士最重要的技巧。如果你不懂得销售，就不要说想做什么企业所有者了。”

    “推销技巧是第一位的？”我感到有些困惑。

    “最优秀的推销员就是最优秀的领导者。”富爸爸接着说，“看看肯尼迪总统，他是我听说过的最伟大的演说家之一。他演讲的时候，人们都能受到启发和鼓舞，他有一种与人们心灵对话的能力。”

    “您的意思是，当人们在讲台上或者电视上发表演讲的时候，其实也都是一种推销，是吗？”我追问道。

    “当然。”富爸爸说，“当你写作，或者进行一对一谈话时，比如你要求你的孩子拿起他们的玩具，其实都是在推销某种东西。可以说，你们的中学老师每天都在推销……”

    “不过，有些老师的推销并不很成功。”我笑着插了一句。

    “是的，因而他们不是很伟大的老师，所有伟大的老师都是伟大的推销员。让我们回顾一下，耶稣基督、佛祖、特蕾萨修女、圣雄甘地、穆罕默德等都算得上是伟大的老师，也都算得上是伟大的推销员。”富爸爸接着说。

    “因此，我在推销方面做得越好，我的人生也就会越成功，是吗？”我问。

    “没错。反过来讲，”富爸爸回答说，“那些人生很不成功的人，没有人愿意听他们在说什么。”

    “人人都可以做好推销工作吗？”我问。

    “当然，我们所有人生来就是推销员。你只要留心身边的婴儿，就会发现，他们如果感到饥饿，却没有得到想要的食物，他们就会怎么做呢？”

    “我们所有人生来就是推销员。”

    “他们可能就会大哭。”我回答说，“他们也在与周围人交流、沟通，推销自己的感受。”

    “是的，”富爸爸显得有些兴奋，“你曾经告诉过一个孩子说他不能拥有某件东西吗？如果爸爸没有给他想要的东西，他可能转而向妈妈要。如果妈妈也没有给他想要的东西，他可能会打电话向爷爷、奶奶求助。奇怪的是，随着年龄的增长，我们倒失去了那种‘我能够拥有自己想要的任何东西’的‘霸气’。随着年龄的增长，周围人告诉我们不能再要求得到自己想要得到的东西。我们不能挑剔、抱怨，不能再做一个麻烦制造者。这样，我们也就学会了不再去推销。”

    “因而，作为成年人，我们不得不重新学习自己过去早已经熟知的东西。”我说。

    “是的，如果我们想要得到自己向往的东西的话。”富爸爸补充了一句。接着，他又说道：“我大概在30岁的时候，忽然感到自己在人生中已经严重落伍。我缺乏某种东西，尽管工作努力，事情却并没有像自己预期的那样发展。很快，我意识到更加努力工作并没有多少作用。我终于发现，如果不改变自己，我的人生最终将一无所获，所以必须改变自己。接着，我慢慢意识到自己不懂得与人沟通。手下员工不听我的安排，我告诉他们做某件事情，可是，他们却去做另外一件事情，或者干脆什么事情都不做；客户也不理解我，尽管我反复告诉他们自己产品的优异性能，他们却仍然去购买别人的产品；与陌生人接触时，我常常显得笨嘴拙舌，不知所措；我很厌烦参加各种聚会，常常感到词不达意。我的交流技巧实在太糟了。很显然，如果我想在商业领域取得成功，首先必须学会推销自己。我需要学习做一名更出色的交流者，需要突破自己，从过去的‘壳’里走出来。我必须学会不再怕人，必须重新学习小时候曾经懂得的东西。”富爸爸停顿了一下，似乎还在回忆当初的事情。然后，他问我：“你还记得好多年前，你和迈克都还在上小学，我去檀香山市参加为期一周的推销培训课程的事情吗？”

    “记得，”我说，“当时，我爸爸还认为您参加这样的培训实在有些太离谱了。”

    “是吗？”富爸爸显得有些吃惊，“他是怎么说的？”

    “他说，‘为什么要花这么多钱，参加一个不能获得任何学位的培训课程呢？’”

    听到这些话，富爸爸忽然大笑起来，他说：“我用自己当时仅有的200美元参加了那个培训课程，不过，那次培训却给我带来了数百万美元的回报。哈哈，你爸爸满脑子里只有大学学位，是吗？”

    “是的。”我接过富爸爸的话说，“你们两人的价值观不同，我爸爸想得到更多的学位，而你想取得更大的财务成功。”

    富爸爸仍然笑个不停，他取出黄色的便笺纸，写下了两个单词：

    购买/销售

    富爸爸指着便笺上的词语，对我说道：“在商业领域，这是两个非常重要的词。在股市和房地产行业中，人们总是一直在讨论有关购销协议的话题。市场以及整个商业活动都要有买家和卖家运作，如果没有买家，我就会破产。这就意味着，我必须不断地推销自己的产品和服务。我必须通过电视和报纸广告，通过我的文章，向员工、投资者、会计师以及律师推销。我整天都在推销，我必须让自己的团队不断前进，让客户高兴而来，满意而去。因此，推销绝非只让人们掏钱买自己的东西那么简单。”

    “我明白。不过，为什么学习推销如此重要呢？为什么推销是B象限人士必须具备的首要技巧呢？”

    “这个问题问得很好。”富爸爸赞赏道，他接着说，“绝大多数人没有意识到的一点，就是你推销得越多，你能购买的就越多。”

    “怎么解释呢？”我还有些困惑，知道自己又听到了一个很重要的话题，还需要理解得更透彻一些，“为什么说‘推销得越多，能购买的就越多’呢？”

    如果你想购买东西，首先必须推销些东西

    富爸爸慢慢地点点头，让我进一步思考自己刚才说过和听过的东西。“你能推销多少，就可以购买多少。”富爸爸说，“如果你想购买些东西，首先必须推销些东西。因此，推销技巧是你最重要的技巧。”

    “这样说来，如果我不能推销，就不能购买，是吗？”我问道。

    富爸爸点点头，慢慢说道：“穷人之所以穷，就是因为不善于推销，或者根本没有东西可以推销。穷国也是如此，穷国往往不善于推销自己拥有的东西，或者根本就一无所有。这个道理适用于所有人，很多人非常有才能，但是却不善于推销自己的才能。一个不善于推销的企业注定要倒闭，即便它拥有大量存货。我注意到，如果一家企业财务吃紧，往往就是因为企业领导者不善于推销。他们也许很聪明，却不善于与人交流、沟通。我遇到过很多公司的中层经理，他们不能继续得到晋升，就是因为不懂得推销。在我们身边，那么多单身者没有找到自己梦想中的另一半，也只是因为他们没有很好地与人交流。”

    “你的意思是，当我与一个姑娘约会的时候，也是在推销自己？”

    “是的，是很重要的推销。”富爸爸肯定地说，“世界上到处都有孤独、贫穷的人们，原因很简单，就是从来没有人教育他们怎样进行推销，怎样与人交流，怎样克服对被拒绝的畏惧，以及被拒绝后怎样重新振作起来等。”

    “这样说来，推销影响到人们生活的各个方面。”我补充说。

    “是的，因此，好多年前，我用自己手头最后一笔钱参加了推销培训。现在，我比你爸爸拥有更多财富，这是因为他仅仅拥有大学学位，而我接受过良好的推销技巧培训。所以，如果你想成为一名商人，那就去学习怎样推销，不断提高自己的推销能力。你的推销能力越强，就会越富有。”富爸爸说。

    接着，富爸爸解释说，自己的会计师为了得到一笔稳定的收入，也在推销个人的专业技巧。他说：“当一个人申请某个职位的时候，实际上也就是在推销自己的专业服务。每个人都在推销某些东西，回到自己家中之后，家里的每件东西，比如电炉、冰箱、沙发、电视机、床等，都是别人推销给你的。事实上，你的所有东西，都是别人推销给你的，否则你就只能偷了。如果你的东西都是偷来的，那你就马上离开我的办公室，我不想与偷东西的人交往，我只会与推销东西的人交往。”

    “没有想到推销在商业活动中这么重要。”我禁不住感叹说，“没有想到如果希望致富，还需要学习推销技巧。”

    “如果你想在生活中取得成功，就需要学会怎样进行推销。”富爸爸补充说，“不妨仔细观察一下周围的现实世界，那些赢得选举的政治人物往往就是伟大的推销员，最成功的宗教领袖也往往是伟大的推销员，最优秀的老师也是最出色的推销员，而孩子更是天生的伟大的推销员。你明白我的意思了吗？”

    “我明白了，”我说，“但是，我对推销仍然很恐惧。”

    听到我坦诚承认自己的弱点，富爸爸点点头，静静地沉思了一会儿。最后，他说：“谢谢你的诚实，绝大多数人都怕推销，都怕遭到拒绝。他们不愿意承认自己畏惧推销，相反，他们却在诋毁推销这个职业，说，‘我不是推销员，我是受过教育的专业人士’。”

    “你的意思是，很多人都在掩饰自己对于推销的畏惧，”我说，“他们往往做出一副对推销不屑一顾的样子来。”

    “是的，很多害怕推销的人都不愿意承认这一点。因而，他们轻视推销员，轻视推销职业。”富爸爸说，“不过，这样做的人往往都是穷人，或者是在个人生活的某些方面表现比较差的人，他们在个人事业或爱情上常常表现不佳。很多不去推销的人，生活大多并不如意，他们经常等到商场削价清仓的时候才去购物，过着非常节俭的生活，究其根源，还是因为他们害怕推销。正是他们的畏惧，以及推销技巧的欠缺，造成了他们的持续贫困。”

    “但是，很多人不是都怕被拒绝吗？”我仍然有一些疑虑。

    “人们应该学习克服自己对于推销的畏惧，而不是让这种畏惧主宰自己的生活。”

    “是的，大家当然都怕被拒绝，”富爸爸说，“因此，成功人士都学习克服自己对于推销的畏惧，而不是让这种畏惧主宰自己的生活。所以，我才用自己身上仅有的一点余钱，赶往檀香山参加推销培训。出于同样的理由，我才将当年给自己的建议现在向你和盘托出，那就是去学习推销。我想再重复一遍，那些贫困、不成功或者单身人士，往往就是因为没有很好地推销什么。如果大家想得到自己向往的东西，你首先要推销一些东西。”

    “这样说来，如果我善于推销，也就能够购买任何东西，是吗？”我接过富爸爸的话问道。

    富爸爸点点头，回答说：“推销是你最重要的技巧。还有，你打算学习怎样推销吗？”

    我的推销教育开始了

    那次谈话之后，我按照富爸爸的建议，很快向IBM公司和施乐公司求职。向这两家公司申请职位，并不是因为它们优厚的分红计划，而是因为它们良好的推销培训计划。同样，很多直销公司都提供了良好的推销培训计划。对我来说，学习推销，学习克服对被拒绝的畏惧，学习明晰地表达自己的观点，都是我接受过的最好教育。可以说，学习推销改变了我的生活，改变了我的未来！

    发掘自己内心中赢家的一面

    推销培训绝非仅仅是为了学习销售。我刚刚在施乐公司任职时，非常害羞。因而，即便我已经在公司接受了良好的培训，内心的畏惧仍然阻碍着自己主动敲门或打电话推销。甚至直到今天，我仍然有同样的畏惧。区别仅仅在于，我终于获得了自信，克服了个人畏惧，主动敲门或者打电话推销。如果我没有学习怎样克服个人的畏惧情绪，自己内心中输家的一面就可能占据上风。富爸爸常说：“在我们每个人的内心中，都有一个富人、一个穷人，也都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己的畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候，我们内心输家的一面就会居于主导地位。学习推销就是学习克服我们内心中输家的一面，发掘自己内心中赢家的一面。”

    直销业的好处在于，它让人们有机会直面内心畏惧、克服内心畏惧，让自己内心中赢家的一面居于主导地位。而且，在个人学习推销的过程中，领导者往往耐心地给予合作。相反，在传统的商业领域，如果你一两个季度内销售业绩不佳，往往就会立即被解聘。施乐公司还算慷慨一些，他们给了我1年时间学习销售，1年时间参加销售实习。如果没有这两年，我知道我将会被解聘。就在即将被解聘之前，我的自信心忽然大增，销售业绩大涨。两年后，我已经成为了办公室里数一数二的推销员。除了得到了一笔丰厚的奖金，更重要的是，通过这些磨炼我重新树立了自尊。重新找回的这种自尊与自信是无价的，而且，它帮助我获得了数百万美元。因而，我一直对施乐公司深怀感激，对进行推销培训，特别是进行克服内心怀疑和畏惧的培训深怀感激。今天，我向大家郑重推荐直销，因为该行业提供了一个重建、增进个人自信的绝佳机会，施乐公司当年就曾经向我提供过这种机会。

    推销培训帮助我找到了自己梦想中的女孩

    冒昧地说一句，如果没有推销技巧，尤其是如果没有更为重要的自信心，我就很可能不会结识梦想中的女孩，并且与她结婚。初见妻子金的时候，我觉得她是世界上最美丽的女孩子。今天，我觉得她更加美丽，因为她不仅有一个美丽的外表，还有一颗更美丽的心灵！

    刚刚见到她的时候，我不知所措，说不出一句话来，我怕走到她面前去。但是，推销培训中如何克服自己内心畏惧的知识帮助了我。我没有坐在教室后面、将头深深埋到课桌下面、远远地呆望着她不敢说一句话，（此前，我遇到自己心仪的女孩，常常就是这样。)而是大胆地走到她面前，打了声招呼。显然，我接受的推销培训已经有了回报。

    金转过身来，脸上露出美丽的微笑，我一下子爱上了她。她非常友好、迷人，我们俩很快就无话不说。我们相处融洽，她正是我梦想中的女孩，然而，当我单独约她出去的时候，她还是一口回绝了。作为一名优秀推销员，她回绝的时候，我还是一次次地邀请她。尽管我的自信心受到了打击，男性的自尊受到了伤害，我还是坚持邀请她。当然，她还是一次次回绝了。这种情况持续了整整6个月。如果我没有学习如何克服内心的自卑，肯定坚持不了6个月。

    我的心被刺痛了，每次她对我说“不”之后，我都要暗暗地抚慰受伤的自己。经过了6个月的回绝之后，我脆弱的自信已经大大降低，但是我还是坚持邀请她。终于有一天，她答应了我。从那时到现在，我们俩就一直在一起，从来没有分开过。

    我们开始约会后，我的男性朋友总是对我说：“我不相信她会与你约会，她很精明，你却很老实，你千万不要被她漂亮的外表所迷惑。”静下来的时候，我却想起富爸爸曾经对我说过的话：“推销是商业活动中最重要的技巧，也是生活中最重要的技巧。”在“富爸爸”系列丛书第5本《富爸爸年轻退休》的封面、封底上，大家能看到我与妻子金在斐济群岛的合影。我们骑在马上，脸上露出开心的笑容，因为我们在那一天获得了财务自由。在我看来，如果没有金的帮助，我肯定不会做到这一点。她是我梦想中的女子，她让我的生活更加完美。今年，我们一起迎来了婚后的第17个年头。

    拒绝的真正涵义

    前几天，我听到一个商业电台介绍说：“这是一家很好的企业，根本不需要推销。”我心里暗暗思忖：“哪些人会被一个无须推销的工作职位吸引，或者被一个无须推销的企业吸引呢？”接着，我意识到，很多人可能会被这个不需要推销的工作职位吸引，即便我们所有人其实都在推销着什么。深入思考之后，我认识到，绝大多数人实际上并不是反对推销本身，而是不愿意被人拒绝。我也是，我也害怕被人拒绝。既然绝大多数人不愿意被人拒绝，我觉得实在有必要重新认识“拒绝”一词的涵义。

    20多年前，我是施乐公司的一位辛苦打拼的推销员。有一天，我去找富爸爸，向他诉说自己对于被客户拒绝的不满。我说：“我不仅痛恨遭到拒绝，而且整日生活在恐惧之中，总是担心被拒绝。我发现自己正在竭尽所能，避免可能被人拒绝的各种情况发生。有时候，我甚至觉得死也要比被人拒绝好受一些。每次当我敲开一家公司的大门，秘书说，‘我们已经有了一台复印机’，‘我们对新复印机没有兴趣，尤其是施乐公司生产的复印机’，‘我们老板不愿意与推销员见面’，或者‘我们喜欢你推荐的产品，但是，我们打算购买你们竞争对手——IBM公司生产的复印机’。每当听到诸如此类拒绝的话，我就真想钻进一个洞里去死。我对被人拒绝的一幕想得越多，就越想辞掉推销工作，远走高飞。结果，我越想避免客户拒绝，施乐公司老板就越想说要解雇我。”

    “我明白了。”我笑着对富爸爸说。几天后，我自愿在一家慈善募捐机构工作，拨打募捐电话。显然，我从事这项工作并不是为了赚钱，而是有一个更有意义的理由，那就是想被人拒绝得更多。直到这个时候，我才意识到自己在施乐公司工作期间，每天遭到的拒绝有些太少了。通过晚上义务拨打募捐电话，我被人拒绝的次数很快增加。我心里明白，被人拒绝得越多，也就越能更好地改正自己的弱点；越是能更好地改正自己的弱点，也就越能受到更好的教育；越是能受到更好的教育，也就能取得更大的成功。因此，整整一年，我在施乐公司工作之余，每周还要在那家慈善机构的办公室工作3个晚上，拨打募捐电话。就在那一年中，我从一位即将被施乐公司解雇的推销员，逐步成长进步，直至两三年后，我成为了公司数一数二的推销员。一旦我在施乐公司销售领域取得了成功，我就辞掉了这份工作，转而全身心投入到此前一直利用业余时间准备的尼龙和“维可牢”褡裢钱包公司，开始了步入B象限的历程。我的切身体会是：被人拒绝得越多，被人接受、支持的机会也就越多。

    98％的拒绝率

    继续讨论“拒绝”这个话题之前，我认为最好能给大家一些实例。我在商学院短期学习期间，曾经有一位教授说过：“为了在商界取得成功，你至少要在51％的时间内做对事情。”然而，在我看来，这样讲并不十分准确。实际上，即使一个人平时的成功率很低，也有可能取得极大成功的。

    比如说，在直邮广告企业中，如果一家公司寄出100万份信函，其中2％的信函有了反馈，就常常认为非常成功了。这意味着，其中98％的收件人说了“不”，也就是说，在直邮广告企业中，即便98％的信函被拒绝，也算得上非常成功了。事实上，在很多大众市场推广活动中，98％的拒绝率也被认为是一个相当出色的结果了。

    上述事实对于我们的启示是，如果想在现实生活中取得更大成功，那就要直接寻求更多的被人拒绝的机会，然后不断改正自己。直销企业的好处在于，领导者往往鼓励大家出去寻找一些被拒绝的可能，这其实也就是机会。如果你真想在生活中取得更大成功，那就加入一家直销公司，学习克服自己对被人拒绝的畏惧。如果你花5年时间这么去做，我敢肯定你将来会更加成功。至少，对于我自己来说是这样的。实际上，我一直在寻求越来越多的被人拒绝的机会。因此，我学习去做一名公共演说家，带着自己的商业片参与电视节目。可以说，全世界目前有数百万人拒绝了我，而这也正是我越来越富有的原因。

    教育与推销

    与施乐公司相比，直销给了我更大的挑战。因为在施乐公司的时候，我所要做的全部工作，就是去学习推销。而在直销领域，我不仅要学习推销，还要教育别人推销。如果你自己能够推销，但是却不能教会别人推销，那么你在直销领域就很难取得成功。这就意味着，如果想在直销领域取得成功，非常重要的一点就是首先要成为一名优秀的老师。如果你热爱教育，就可以在直销领域做得非常成功。

    我个人认为，教育与其说是推销，还不如说是一种回报。在我看来，直销业的优势在于，该行业可以将你训练成为一名好老师，而不仅仅是一名推销员。如果你喜欢学习，喜欢教育别人，那么对你来说直销业就再合适不过了。

    销售经理不是在推销产品，而是在教育别人

    在各类直销企业中进行市场调研的时候，我遇到了很多工作勤勉努力、擅长推销却在自己企业中不大成功的人。究其根源，可能就在于他们向那些不能、不去推销的人推销。比如，一个新直销公司的老板邀请了一些家人、朋友来学习直销，我也赶来参加。坐在屋里聆听讲解的时候，我忽然发现那位新老板根本没有讲话，基本上都是由他的“上一级销售代表”来做讲解。

    会后，我问这位新老板，他的上一级销售代表是否教他一些推销的具体细节。他回答说：“不，我的上一级销售代表只要求我将家人、朋友带进这个会场。他是惟一一位专做推销的人，因为他是最优秀的推销员。”

    由此，我知道这家直销公司的教育培训体系存在严重问题。首先，这种培训流于形式，成了一句空话。公司开列了阅读书目，却没有人真正读过其中任何一本。其次，他们让大家开办自己的直销企业，只是为了让大家带来更多朋友和家人，以便向后者推销。实际上，这并不是一个商学院，而是一个销售学校。

    我在施乐公司任职期间，公司的销售经理查理·鲁宾逊是我遇到过的最好的老师之一。我与客户约定了会谈时间后，查理·鲁宾逊经理会陪我前往。整个会谈期间，他很少说话。会谈结束后，我们就一起返回他的办公室，分析我在会谈时的陈述。

    接着，我们一起分析我在会谈中的得失。经过了这样一番教育和改正后，查理·鲁宾逊经理又对我进行了一些推销培训，加强我的推销技巧，尤其是克服被人拒绝的技巧。这便是我成为一名推销员的经过。可以说，我之所以成为一名出色的推销员，就是因为我有一位伟大的老师。尽管查理·鲁宾逊本人也是一位伟大的推销员，但是，一旦成为销售经理，他就必须首先成为一位老师，而他后来的确也成了一位伟大的老师。因而，在我们共同参与的许多推销会谈中，他总是静静地坐在一边，偶尔向我示范应该怎么做，不过，在绝大多数场合，他都保持沉默。总而言之，要想在直销领域取得成功，就必须像查理·鲁宾逊经理那样，首先做一名伟大的推销员和老师。一旦学会了这样来做，梦想中的企业才会变成现实。

    推销员

    我与挚友布莱尔·辛格已经相识20多年了，他是我们的“富爸爸”顾问之一，也是《富爸爸销售狗》一书的作者，多年来我们一直在销售该书。我们两人当年都从夏威夷州的初级销售代表做起，我加入了施乐公司，他则加入伯罗斯公司，该公司是现在著名的优利系统公司（Unisys，美国大型计算机厂商之一）的前身。我们都经过了公司的推销培训，发现很多直销企业的创办者都学过推销，后来却失败了，这是因为他们未能成为出色的销售经理。在美国企业界，销售经理不应该只是推销员，而且应该是优秀的老师。

    在《富爸爸销售狗》一书中，布莱尔·辛格探讨了销售领域中各类推销员的区别，以及他们所需要的不同培训。布莱尔·辛格说：“推销培训在直销企业中地位如此重要，就是因为你不仅要学习如何推销，还要学习如何帮助别人推销。如果不能教会别人推销，你就不能在直销中取得成功。”

    信用卡债务

    今天，这么多人陷入信用卡债务中的原因之一，就是他们不懂推销。人们用信用卡购物时，他们实际上是在出售自己的未来，出售自己未来的劳动。在大多数情况下，人们使用信用卡消费，其实就是为了在“今天”购买某件东西，而出售了他们的“明天”。很多人之所以陷于信用卡债务危机中，就是因为他们长期以来接受的教育是要成为一名大买家，而不是成为一名大卖家。

    不要去出售自己的“明天”，相反，我鼓励大家投身直销业中，学习如何进行推销。如果大家学会了怎样进行推销，而且创建了一家成功的直销企业，就可以运用信用卡购买自己想要的东西，然后在每月末付清账单。在我看来，这要比出售自己的“明天”更有意义。其实，大家都明白，提早出售“明天”注定不会有什么美好的未来。

    小结

    总而言之，对于每个人来说，推销能力都是一种非常重要的生活技巧。实际上，我认为家里的小猫也精于推销，甚至远远胜过了常人。每天早晨，如果它饥饿时我没有喂食，小猫一定会及时让我知道它想要什么。可惜，人类却没有接受训练那样去做。通过传授推销技巧，以及传授如何教育别人推销的技巧，直销企业也许可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。

    下一个价值

    在接下来的一章中，我们将要介绍直销企业如何开发大家的领导技巧。富爸爸曾经指出：“在B象限，领导技巧是不可或缺的。”