若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？
答案是有的。
归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起
来，必定会产生意想不到的效果。
原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，
到最后一定会失改。
任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。
做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也
不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。
原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感
受到身为商人的喜悦和充实感了。
要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然
就会很散漫了。
业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活
动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。
当然，这些大量的工作，必须要有一个完善的制度来管理。
原则之三：确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去
吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。
从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以
及更佳的商品。
原则之四：以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需
要的东西。
顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去
了解顾客的需要，然后去满足他。
经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数
量。因此，了解顾客是开店的第一步。
原则之五：倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。
经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。
如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。
在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必然会生意兴隆。
原则之六：掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。
平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，
就方便多了。
比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好
再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对
你的信赖感。
到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客
户，是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把生意介绍给
你。原则之七：发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不
可。
商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相
同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。
商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地
域性和开店条件，还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。
如果是在工薪阶层居住的地段，最好在礼拜天或假日，也能照常营业。必要时，还可将
商店的营业时间延长。
但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能
的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由
较内行的经理，亲自介绍上门的顾客，也是一种很好的办法。
其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥
其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
松下在孩童时期，时常阅读《太阁记》，其中有这样一段：丰臣秀吉被织田信长雇用为
带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨，把主人的草鞋藏在怀里，用体温暖和，后来织田信长又
让他照顾马匹，当马夫。
当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水，勉强度日。可是，他非常疼爱他负
责饲养的信长坐马，除日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，
拿回去的钱自然很少，他的妻子为此非常不满。她厉声喝问：“为什么只有这么一点钱？”
丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说：“老板的马要吃的胡萝卜，
为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝
卜，你还爱不爱我？”最后终于抛弃秀吉远走高飞。
松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。
丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功，我们也应该多多学习他这惊人的服务精
神。这个故事对我们今后无论作生意或做人，有着非常大的参考价值。
以前松下因工作的关系，时常找各地的经销店老板，听听他们的意见。这时松下发现，
对服务特别周到的经销店，生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得
怎么样，或者一有故障，就立刻拿回去修理，等等。如果无法马上修好，就先送一部代用
品，让客户暂时使用着。
比如目前一直在看的电视机被送去修理，就非常不方便，这时他们会送一部代用品放在
原来的位置，告诉客户：“这是敝店的电视机，贵府的电视机修理好以前，请暂时用这一
部。”然后尽快把拿回来的修理好，尽快送回去。客户也会因此非常感谢，就会问：“我该
付多少钱？”他们一般都会这样说：“这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今
后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成
功。每一家商店也都异口同声地这么说。
该店也许认为本店出售的当然要负责，才提供那么热心的服务；或者认为提供这种服
务，才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何，服务热心的经销店，生意都很旺盛。换
句话说，以秀吉所表现的那种服务精神，来做生意的商店，大致都很成功。
所以，我们要深刻地感觉到对顾客的服务，是非常非常重要的。如果你是制造商，你就
要努力制造物美价廉的东西来服务顾客；建立顾客一有要求，就立刻把商品送到的服务态
度；加强万一有不良品或发生故障时，就全力修理的售后服务等等。各方面的服务都必须考
虑得很周到。
此外，公司的每一个员工对服务精神，也必须充分了解。因为员工的服务分为二种。一
种是对工作的服务，另一种是对外的服务。
有一次，松下公司的一位干部到欧洲旅行时，偶然的机会到荷兰的飞利浦公司参观。当
时松下电器公司还很小，对方还不知道日本有这么一家松下电器公司。
可是，飞利浦公司认为他从遥远的日本来，不但让他参观工厂，负责接待的职员，晚上
还招待他到自己家去。
荷兰是比日本富裕的国家，而飞利浦公司又是一家大公司，所以该职员的收入可能也相
当可观。招待外国人到自己家里去，总不能以一杯咖啡就可以打发，总得请顿吃晚餐什么
的，各方面都得花些费用，但是那位职员却很热情地招待他。松下听完这报告，就想，飞利
浦这家公司之所以能发展的原因之一，恐怕就是在于这一点。大家对工作都必须由衷地服务
才行。就因为这种精神，整个社会才能发展，大家才能幸福。坚持始终如一的原则，并且心
存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。
一九○四年十一月，日俄战争的中期，当时的松下还未满十岁，就从故乡的歌山来到大
阪，开始了他的学徒生涯。刚开始，他在一家铺子里，从事保姆兼学徒的工作，但只工作了
三个月，这家店铺便关门了。于是老板便介绍他到一家脚踏车店去工作。
车店的老板是五代音吉先生，年约四十岁，老板娘三十岁左右。松下回想起从前，觉得
自己能有今天，全是在这六年里，接受老板和老板娘的严格指导，在不知不觉中，渐渐迈入
商业的领域，所造成的。
由于当时五代夫妇没有孩子，就把四五个学徒中最年幼的松下，当作亲生孩子一般地疼
他、照顾他。
有一次，请摄影师来给大家照相。不巧那天松下刚好有事要出去办。当时松下原本打算
在约定的时间以前回来，没想到因对方拖一点时间，错过了约定的时间。办完事后，松下就
急急忙地赶回来，到家一看，摄影师已经走了，松下就觉得很难过，所以忍不住就哭了起
来。老板娘看他怪可怜的，就特意带他到照相馆去照相。
松下认为，当时他那么小，之所以能够接受这些严格的训练，不断地努力工作，都是与
这种温暖的气氛分不开的。当时，松下每天早上起床时间，夏天是五点，冬天五点半。起床
后，将内内外外打扫干净，然后看人家怎么陈列商品，怎么修理脚踏车等等，并在一旁帮帮
忙忙，直到晚上七点才能松口气。到了晚上，老板和老板娘就利用这段时间，教松下他们一
些作买卖的方法，和做一个商人应该有的态度，甚至当一个人所应该有的态度等等。
比如，当松下要去拜访亲戚或客户时，老板娘会这样教松下：“去拜访对方，首先要打
声招呼，例如‘今天天气好’，然后将拜访的目的说出来。现在照我所说的做做看。”于是
松下就照她所教的，将应对进退的礼仪牢牢记着，出去拜访时，记下对方的答复后才回家。
有时候，会因为听错老板交代的事情，或没有照老板所说的去做，而遭到一顿责骂，甚至一
记巴掌。但正因为经过这些磨练，一个人才能在潜移默化中，学到做一个社会人应有的常
识，以及当一名商人应有的见解和思想态度。
五代先生是从零售脚踏车及修理脚踏车起家的，后来又兼做批发，最后成为一名成功的
专门批发商。他做买卖有自己的特殊风格。
就拿卖脚踏车来说，大抵都有固定的价格。但有些客人会要求减价，这时五代先生就会
说：“这个价格是我所能定的最低价了。绝对不能再便宜。如果再便宜一点，我就没有利润
可得，没利润我怎么做生意？不但我的店无法维持，对顾客的服务，也无法做好。”他会断
然地拒绝对方，并以坚强的信念，严格地执行售后的收款事项。
但另一方面，他也能彻底实践对顾客该尽的礼仪和责任。一般人总是用嘴巴说，要如何
为顾客服务，而五代先生却以实际行动，实践这项信条。因为是做生意，所以他对贩卖或收
款的要求，都很严格。但是对顾客常心存感谢，只要客人一表示有什么问题，他都会尽力援
助。他常说不断地为顾客效劳、服务，是生意人该做的事。
比如说，商品卖出后，就要询问顾客，这产品是否实用；或者逢年过节时，必须礼貌地
向顾客问好。还有其它很多种方式。总之，要时常对顾客表示感谢，使顾客感到满意。这样
即使别家商店也有相同的东西，顾客还是会主动到五代的店里来买。
松下从小就在五代的店里耳濡目染，亲身体验做买卖的方法以及各种经营之道，在不知
不觉中受益不少。这使松下在独立做买卖后，能够象五代先生那样，将提供顾客的服务，当
作是最重要的事情，使顾客乐意来买松下的东西。
总之，对任何事心存感谢，是非常重要的。假如心存感谢，一切事情将会回馈到自己身
上。凡是对得到的恩惠，能够真诚感谢的人，就是懂得快乐的人，也是非常幸福的人。
假如将人分为两种：一种是得到一点恩惠，就心存感激而觉得快乐的人；另一种是觉得
得到是理所当然，没什么好感谢的人。那种心存感激的人，会受到大家的欢迎。因此，能够
享受幸福的日子。不仅买卖如此，这种道理也适用于人生态度，是为人最基本的原则。
一千元的产品和一千元钞票的价值谁高谁低？为什么一般人会小心地保管钞票，却把商
品随地放置呢？
人的心理很奇怪，往往对于千元钞票，视为除了生命之外最可贵的东西，因此会小心地
放在皮包、衣橱或保险箱内，绝不可能随便乱放。
但对于商品，则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西，却不会跟一千元钞票
一样地重视，而任意放置。任由它蒙上灰尘，不好好地整理，随便地摆在店内的一个角落。
这确实是一件值得反省的事。
愈有这种倾向的商店，它的业务愈差。相反的，如果认为商品和金钱一样的有价值，并
且意识到商品将能为你带来钱财，而细心地管理、陈列，并随时保持清洁的商店，则生意都
不错。
松下有过这样的体会，有一家总经销商的老板，为了想使零售店的生意兴隆，每天利用
晚上时间，访问两、三家有来往的商店。据说，他往往先强调保持店内整洁的重要性，然后
就如对待自己商店一样，热心地帮忙整理、陈列商品，甚至打扫。半年之后，也许被他的诚
意感动，连零售店的老板娘，也觉得这种事应该自己以身作则，以便做得更彻底。此后，店
内的摆设逐渐改变，生意也随之日益兴隆。结果，这位经销商，也因此得到了不少的好处。
虽然这样看来是一件无关紧要的事，却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小，对
于所经销的商品都应该跟金钱一样地慎重处理。
如果抱着这种想法去推销，就会获得相当的成果。但这种方法，不能真正对一般人的需
要有帮助。真正有益于顾客的买卖，必须基于“这种商品对顾客有好处”的坚定信念，诚恳
地向顾客强调，提醒他们的注意。
如果有这样的提醒，那么顾客就会被你的热诚所感动，而有意试用产品。经过使用后，
发觉很方便，也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖，生意自然就会兴隆。因此，
应主动地提供顾客需要，而让顾客满意的“真正买卖”，是成功的重要关键之一。
从长远来衡量事情轻重之后，就要力争到底，成功必属于你。
求别人办事情时，有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了，那就再好不
过了，但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞，或是故意提出一些条件来拒绝。
请求的一方，如果在遭到拒绝以后，就打消再争取的念头，事情就无法再有进展了。遭
到拒绝后心灰意懒，这是人之常情，但是，一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。
一九二八年，日本的松下公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要五万五千
元，建筑物需九万元，内部设备需五万元，合计是十九万五千元。在当时，这是一个规模相
当大的工厂了。
但是当时松下手里只有五万元，还差十四万五千元。松下认为这笔钱，无论如何，得想
办法筹到。于是，他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款，否则这项工程无法进
行。决定之后，松下马上与有来往的银行负责人见面，说明新厂的建设计划，并要求贷款十
五万元。这家分行经理向他提出很多细节问题，松下都据实一一相告，包括：生产能力、销
售状况、资金回收情形等等。
听了松下的说明，这位经理点点头说：“我明白了，你这个计划非常好，但是十五万这
个数目太庞大了，我必须跟总行商量过后，才能给你答复。
这位经理的回答，松下十分满意，于是就回去了。心想借钱的事，应该不会有问题了。
三天之后，答复来了。经理过来说，可以替松下筹十五万元，松下心里很高兴，银行经理紧
接着又说：
“但是，要我们将这笔钱以无担保的方式贷出，恐怕有困难……”
“通常贷出这么庞大的金额，需要实价二十万元以上的担保物。但是听过你上次的说
明，我知道，实际上你们根本无法提供这些担保，所以我们希望，你能够将你的土地、建筑
物拿来担保，如果再不够，还要以松下的信用作保。”经理说。这样的回答应该叫人欢心鼓
舞的了。但是当时，松下并未马上做决定，因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的，假如不
动产作担保来贷款的话，那么就着着实实发展下去的松下的信用来看，这样做是不太理想的。
假使放弃公司多年来打下的信誉，那么目前的问题，就可以摆平了。可是松下的事业并
不仅止于目前，这个经营将来还要发展下去。松下认为，必须以长远的眼光来看此事。于是
开始反省，这样做的意义何在。若只顾目前有利条件，忽略这件对松下公司信誉可能的伤
害，是否会造成更大的损失？
斟酌良久，最后松下对经理说：
“对贵行的决定，我个人衷心地感激。但是，若将不动产作担保来贷款，对松下公司一
贯的企业经营形象，恐有影响，所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保
的方式，借给松下公司十五万元呢？”
这位银行经理沉思半天，并不开口。松下继续说：“至于还钱的事，我以为两年就足够
了，请您放心。而且，敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保存登记权利书，也可以寄放在
贵银行。我很希望您再给我一次机会，无条件地借给松下公司，可以吗？”这位银行经理点
点头，他说：
“很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次，并且好好地说服他
们。”
两三天后，银行通知松下，决定无条件借给松下十五万元。
由此可以看出，做一件事时，只要锲而不舍，不畏艰难险阻，就一定能够到达胜利的彼
岸。
充分利用自己的智慧，不但会使计划更周详，别人也会受感染而愿意全力配合。
不论从事什么工作，都要有自己的想法，会在拼命努力的过程中，自然会有一种乐趣、
满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到，或力量还嫌不够，但那种自己全力以
赴的感觉，却是无法用金钱或任何东西来替代的，这不就是一种真正的工作乐趣吗？
有一件事令松下至今记忆犹新，那是发生于一九二七年左右，关于汽车照明灯的事。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，当时冈田先生就和他的太太，以言语无法形容的
辛劳和苦心，成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池，刚好可以和松下制造的汽车照明
灯相互配合，所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时，冈田先生创立冈田干电池公
司已十几年，并已经小有名气，在东京拥有大工厂，非常活跃。
这时候松下的事业刚起步，为了推销照明灯和配线器具等产品，经常去拜访顾客和批发
商，来往于大阪、东京之间，所以才得以拜访冈田先生。他们会面后，松下告诉他，为了配
合一种新的照明灯，需要一种新的干电池，希望他能提供，冈田先生非常爽快地答应了松
下。但就在这时候，松下提出一个新的构想。
“冈田先生，关于这件事，是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢？”
一直正在喝酒的冈田，一听到这句话，显然非常惊讶，只瞅着松下的脸看，一句话也没
说。但是在一旁的老板娘就开口了。
“松下先生，我有点不懂您的意思，是不是可以请您再讲一次。”
于是松下就说明了原因：
“冈田先生，我的意思是，最近我发明的这种角型照明灯，试用结果非常好，既然那么
实用，我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的，与其一个一个慢慢地卖，倒不如
把这一万个当作样本，散发到各个层面去。所以，我希望您能跟我配合，供应干电池。”
“什么，要一万个，而且还是免费的？”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪，松下的计
划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了：
“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说
明：
“冈田先生，也难怪您惊讶，但是我对自己的作法却非常有自信，不论如何，我决心要
这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池，我们不妨先谈谈条件。现在是四月，我有
把握在一年内卖掉二十万个干电池，请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定，我现在
就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”
冈田先生又说：
“你的想法倒是很伟大，但若卖不出二十万个，你将怎么办？”松下说：
“若卖不出去的话，您就照规矩收钱了，这是我自己的亏损，也是没办法的事。但我一
定要照我的构想去做。”
于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来，似乎很难有很好的表现。
于是松下就向他们解释，“我现在三十岁，正直年轻，无论如何都会很拼命，不论是开发产
品或从事贩卖，我日夜都在想，怎么做才能做得最好，终于得到这个结论，才到冈田先生这
里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱，使冈田先生觉得年轻人确实该这么
做，也该有这种气概，于是他突然展现笑颜：
“我做买卖以来，还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出二十
万个，我这一万个就免费送给你，好好地做吧。”他鼓励着松下。
松下受到冈田先生的鼓励，马上展开行动。就开始不断地免费提供样本，寄给实际需要
的市场试用。
所以，当寄出差不多一千个左右的样本时，就有人一次又一次地订购，使得本来是作为
样本的产品，也充数卖了出去。就在十二月时，已经突破和冈田先生约定的二十万个，另外
卖出２７万个。
一九二八年年初，有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁，一面往门口
走去，到外边一看，眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的，松下起初以
为是过年，他顺道来访，但看他穿着整齐的装束，带着礼物，显然是特意地从东京到大阪这
边来的。
“松下先生，今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着，松下立刻引他到里边坐，进
屋以后，冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元，和一张感谢信，递给松下。
然后说：
“这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池，过去十五年来，我接受过各种
计划、交涉以及订购，但大部分都没有下文。你这次的销售成绩，可真是惊人，老实说，我
没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里，卖了四十七万个，是日本电池界从未有的现
象。”他极力地赞赏我。
听到冈田先生发自内心的称赞和感激，松下感到非常高兴。
但是令人遗憾的是，这事过后没多久，冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管，
松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大，由冈田电池
公司所生产的电池已供不应求，因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因
个人利害关系来责备松下，反而很体谅地勉励他要好好地做，并且告诉松下一些经营时会遇
到的困难和经验，还告诉松下，应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没
有所谓“疏远”的基因。造成疏远的，不论是机械或组织，正是人类自己集思广益，以自己
的意志，创造出来。然而，这不该使人类不幸，而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才
创造出来的。这对国家与国家来说，也是一样。这些使人类彼此疏远的情形，本来就是不可
能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法，人类的疏远情形，就会消失。
事实上，人类之所以有疏远情形，并不是科学在疏远人类，而是人类自己在产生疏远。
换句话说，就是人类不珍惜自己。
假设在一个组织内原本有许多人，各自分担着任务，做着各人的工作。如果一旦介入了
新的机械生产，为此，半数的便失去了工作。此时，如果把这些人置之不顾，那人类就会发
生疏远了。反之，如果给与适当的指导，安排高度技术的工作，如此必定皆大欢喜，整个组
织也会呈现出理想的和谐，也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以，这根本就不是由
机械来决定，而是由人类自己来决定的事呀。
为此，人类必须时时以幸福作为前提，且经常要考虑到：“为什么要制造这种新机
械？”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此，无论制造、装配多么优异的机械，也就不
致造成人类的疏远的情形了。
在经营上、学问上、政治上，如果人们都能考虑到这些事；换言之，若能在人类共同生
活方面考虑到这些事，人类的疏远现象就会逐渐消失。
如果国家的执政者在行使权力时，都念及国民的幸福，以及人类共同生活素质的提高，
那我们就可以断定，不致发生人类疏远问题。