第三章 卡耐基的引人入胜术 二 灵活机智应变

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    卡耐基曾经说过,掌握神奇机智的语言应变技巧,无论是对演讲还是对于谈判来说,都具有重要的作用。

    在讲演或谈判中,自嘲往往具有奇妙的作用,它是机智应变语言的重要内容之一。

    所谓自嘲,即自我嘲弄。然而,醉翁之意不在酒,表面上是嘲弄自己,而潜台词却另有韵味。因此,自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。

    别人有事求你,你想拒绝,明言拒绝,会让人难堪,而运用自嘲,委婉拒绝,既表达了自己的拒绝意图,又会使对方乐于接受。

    有一次,林肯在某个报纸编辑大会上发言,指出自己不是一个编辑,所以他出席这次会议,是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由,他给大家讲了一个小故事:

    “有一次,我在森林中遇到了一个骑马的妇女,我停下来让路,可是她也停了下来,目不转睛地盯着我的面孔看。

    她说:‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说:‘你大概讲对了,但是我又有什么办法呢?’她说:‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的,但你还是可以呆在家里不要出来嘛!’”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

    在交谈中,当对方有意无意地触犯了你,把你置于尴尬境地时,借助自嘲摆脱窘境,是一种恰当的选择。

    五十年代初,美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中,麦阿阿瑟拿出烟斗,装上烟丝,把烟斗叼在嘴里,取下火柴。当他准备划燃火柴时,才停下来,对杜鲁门说:“我抽烟,你不会介意吧?”

    显然,这不是真心征求意见,在他已经做好抽烟准备的情况下,如果对方说他介意,那就会显得粗鲁和霸道。

    这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而,他看了麦克阿瑟一眼,自嘲道:“抽吧,将军,别人喷到我脸上的烟雾,要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”

    由此可见,当令人难堪的事实已经发生,运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护,并且,还能体现出说话者的大度胸怀。

    人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷,说出去必会惹人笑话,运用自嘲,既可宽慰自己,又能避免别人笑话,可谓一举两得。

    清代乾隆年间,九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时,劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决,非考不可。老天不负有心人,他终于中举。老先生悲喜交加,特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲:

    “行年九十八,出嫁不胜羞;

    照镜花生面,持镜雪满头。”

    在与人交涉事情,尤其是谈判时,由于对方要价太高,企望太大,而使谈判面临搁浅时,运用自嘲,有时可收到以退为进的效果。

    某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜,卖方想趁机捞一把,因而报价很高,双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销,心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地说:

    “其实,你们把我看高了,我不过是个小科长,还是个副的,手里能有多大权力?再说,天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖,这个责任我担得起吗?”

    他的这番自嘲,不但使指望过高的卖主们大为泄气,而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协,降低了价格。

    在经历了人生的坎坷和艰难之后,常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生,常能收到深切动人的语言效果。

    与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄,民国成立后隐居澳门,自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲:“半百留影,鳏寡孤独之相。七妹惠存,四兄持赠。”寥寥数语,凄切沉沉。

    在一些场合,运用自嘲可以增添情趣,融洽气氛。

    一位丈夫要出国深造,妻子半开玩笑地对他说:“你到那个花花世界,说不定会看上别的女人呢!”

    丈夫笑了,调皮地说:“你瞧瞧我这副尊容,瓦刀脸,罗圈腿,大眼泡,招风耳,站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲,隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓,更富有诗意和情趣。

    自嘲运用得好,可以使交谈平添许多风采。如果用不好,会使对方反感,造成交谈障碍。自嘲要审时度势,相机而用,不宜到处乱用。比如,对话答辩、座谈讨论、调查访问等,就不宜使用自嘲。此外,自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲,包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。

    妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”,弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊,想还口又觉得口吃。

    这时,怎样从困境中摆脱出来?不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境,活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。

    显然,设法改变处境比保持沉默要主动,但有一点应当明确,那些“揭短”的人通常是你的配偶、亲友,你不能采用气愤的话予以还击,而幽默的解嘲是最好的办法。

    在对付“揭短”时,尤其要注意:

    第一,尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏,对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音,那就会自寻烦恼。因为在许多场合,对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话,根本没想到会伤害你。

    第二,不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”,动辄连珠炮似的反讥,常因此挑起唇枪舌剑,使良好的关系破裂。一般说来,开玩笑的人若是得到严肃的回报,脸上常挂不住。所以,我们不能为笑话失去一个朋友,甚至给人留下心胸狭窄的印象。

    第三,遇到人“揭短”,如果羞怯万状,既不能正常地保持沉默,又不能机智地改变处境,以至失态,那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度,暂时把“揭短”抛置一边,寻找别的话题,或点起一支烟,端起一杯茶,转移别人的视线等,才是上策。

    当然,最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说,获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然,跑去问他:“这本书还不赖,是谁替你写的?”他答道:“哦,谢谢你的称赞,不过,是谁替你把它读完了?”幽默的回敬,对“揭短”者也是一种应付之道。

    卡耐基总结在谈话中,有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈,总是尽量避免出现差错。可是,在某些情况下,有意地念错字,用错词语,却有神奇的功效,能丰富语言的表现力,使人的谈吐生辉。

    故意把话说错,有时是为了蓄势布阵,待对方批评指正时,再借题发挥,给予回击。

    过去有个药铺老板每到大年三十晚上,就点上香向菩萨祷告:“大慈大悲的菩萨,愿您保佑男女老少都多病多灾,我好发一笔大财!”这话被一个下人听到了。不久,老板的母亲得到了痨病,躺在闲上哼哼叽叽的,下人对老板说:“这下老太太病得不轻,这全是托菩萨的洪福!”老板听了大怒。下人说:“老板息怒,您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗?这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。

    一个小伙子向一老人问路:“喂,离城还有多远?”“500拐杖。”“距离应该论里呀,怎能论拐杖呢?”老人答:“论理你得喊我大爷!”

    一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词,首先用望文生义的方式曲解示错:“看来梨枣都有毒,吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理,但一时也说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻,教师再揭开迷底:“这个成语说的是滥刻无用之书,使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来,学生豁然开朗。

    在讲演或会话中,一个话题往往不会贯串始终,中途转换是司空见惯的事。那么,在何种情况下需要有意转换话题呢?一般说来,有这样几种:会话出现冷场;谈话内容枯竭,会话难以维持;有人失言或出现意外的尴尬局面;产生不同意见,不便争论、不必争论或不想争论;原话题无积极意义,低级趣味,或可能伤及他人;交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣,甚至有厌恶情绪;

    在讲演或会话中,如果出现了冷场、尴尬局面,或谈话触及他人隐私、隐痛的时候,卡耐基认为不要再继续谈下去了,要立即转换话题。那么,具体在什么时候转换话题呢?

    其一,在交谈中出现危急状态时,应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的物什等为话题去转变,但必须得做到“巧”。例如,三国时,一次,曹操与刘备饮酒。

    操以手指刘备,后自指,曰:“今天下英雄,惟使君与操耳!”

    刘备闻言,立时一惊,手中所持箸,不觉落于地上。时正值天雨将至,雷声大作。刘备乃从容俯首拾箸曰:“一震之威,乃至于此。”操笑曰:“丈夫何畏雷乎?”刘备曰:“圣人迅雷风烈之变,安得不畏?”将闻言失箸之故,轻轻掩饰过了。操遂下疑刘备。刘备在惊慌落箸之后,机敏地巧用天气变化,把谁是英雄的话题岔开,转移了曹操的注意力,才化险为夷。

    其二,在交谈中,为了达到一定的目的,可以以假乱真,真真假假,虚虚实实,巧妙地改换话题。

    例如,明初,有一知府姓曹,自称曹操后代。一日,他去看戏,正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖,曹知府见自己祖先被辱,不觉大怒,当即派差役传赵生治罪。

    差役欲带赵生,赵生不明其故,差役告之,赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来,拍案喝道:“尔等小民,见本府怎不下跪?”赵生瞪眼回答道:“大胆府官,既知曹丞相前来,怎不降阶而迎?”曹知府气得脸色铁青:“你,你,谁认你是曹丞相?你是唱戏假扮的!”赵生冷笑一声说:“哼,大人既知我是假扮者,又为何当真,欲将我治罪呢?”曹知府只好放了赵生。

    其三,谈话中,提出一个更新鲜有趣的话题,利用好奇心理,就可以把对方的谈话吸引过来,岔开原来的话题。

    如孩子看到火车,常常会问:“妈妈,火车为什么跑得那么快?”这个问题一句半句讲不清楚,你可以说:“是呀,火车跑得可快了!过几天带你去姥姥家,咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手,数说起去姥姥家的事。

    利用原来的话题,借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心,由此及彼,以新换旧,也能自然而又机智地转移话题目的。

    比如,某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式,而你又不感兴趣,那么,可以抓住他说话的间隙,插上一句:

    “那次我也看了,不是还有各种名牌冰箱吗?”这样,就能把话题引到“冰箱”上去。

    说话罗嗦向来为人们所讨厌,然而,在某些特定的场合或特殊气氛中,“罗嗦”几句也无防。

    巧妙地运用罗嗦语言,不但能活跃谈话气氛,增强谈话的趣味,而且还可以使你随机应变,接受一些正常语言无法胜任的舌战。

    在一对新人的婚礼上,宾客们指着新娘问新郎:“这位是谁呀,也不介绍介绍?”新郎略思片刻,顺口答道:“她是我丈母娘的大女儿,也是我妈妈的大儿媳妇。”

    两句罗嗦话,说得宾客们哄堂大笑。按常理,像这样的问话,可简练地回答:“她是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子,一下子使婚礼的气氛活跃起来。

    当你处在极为窘迫的境地时,不妨罗嗦几句,它可帮你摆脱困境。

    有对青年夫妇,结婚几年还没有孩子,俩人都非常苦恼。

    有一天,他们在路上碰到老同学,说话间,老同学的儿子突然发问:“阿姨,妈妈说要把你的儿子给我作干弟弟,我什么时候才能见干弟弟呢?”

    面对小朋友的问话,妻子十分为难,答吧,怎么答?不答吧,又下不了台。这时丈夫灵机一动,答道:“不在今年,就在明年,不在明年,就在后年……。”几句罗嗦话,不但帮妻子解了围,而且不使小朋友失望。

    对那些明知故问,以别人取乐者,罗嗦是一种有力的武器。

    有位好事者,经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时,便来到小李家,想取乐一番。

    他问小李:“你妻子多大了?”小李知道此人不怀好意,便没好气地答道:“年龄三十,籍贯山西,性别女,她比我大七岁,我比她小七岁,她的年龄减七是我的年龄,我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗?”罗嗦话像连珠炮一样射出去,使对方没有插话的机会,好事者最后只好悻悻离去。

    要在常人,小李是不会那样回答的。但面对这位好事者,小李不采用罗嗦的回答,对方便会喋喋不休地发问,使自己难以下台。

    生活中,并不是每句话都必须直说的,有时候以暗示代直言,同样可以收到机智应变的效果。

    暗示是人际影响的一种特殊方式,指的是暗示者出于一定的目的,采用一定的方法,含蓄、巧妙地向对方发出某种信息,以此来影响对方的心理,使其不自觉地接受一定的意见、信念,或改变其行动。

    一次,某乡党委为了加强机关干部管理,在工作考勤等方面作了一系列规定,决定由曾在乡属企业担任过多年负责人,不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作容易得罪人,不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真,得罪了不少人,正在吸取“教训”。

    听了他的话,乡党委书记委婉地讲了一个故事:某电影导演,为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天,发现了一个合适人选,便通知他准备试镜头。这个人十分高兴,理了发,换了新衣,对镜子左照右照,总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看,于是到医院把牙齿拔掉了。后来,他兴致勃勃地去报到,导演见到他,失望地说:“对不起,你身上最珍贵的东西,被你自己当缺陷给毁了,影片已经不需要你了。”

    故事讲完后,这位老同志懂得了“坚持原则,办事认真”正是自己最珍贵的特点。他愉快地接受了任务。这里,乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。

    一次,几位老同志反映机关晚上不安静,楼上的小青年不注意,老同志在楼下睡不好。这属于两代人的生活习惯问题,如果把这个问题在会上讲,就会使老同志和青年人之间产生隔阂。

    党委书记和小青年闲谈时,讲了一则笑话进行暗示:有个老头晚上很难入睡,恰好楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家,双脚一甩,鞋子“噔噔”两下,重重地落在地板上,每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见,当晚小青年下班回来,习惯性地甩出了一只鞋,刚甩出第一只鞋之后,他意识到不应当,便轻轻地脱下了第二只鞋。第二天一早,老头埋怨小伙说:“你一次将两只鞋甩下,我还可以重新入睡,你留下一只没有甩,害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”

    笑话说完,小伙子们悟出了笑话是有所指的,明白了自己的不检点。这里,党委书记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种,恰当地使用模糊语言,能使自己有一定的灵活性,力避被动,争取主动。

    比如,朋友邀你去做客,你自己无法确定具体时间,就可以说“大约在中秋节前后,我一定去一趟。”这样很灵活,可以在中秋节前,也可以在后。

    如国际交往中,一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请,如果这一邀请事先未商定,被邀的一方对于是否应邀尚无把握,而出于礼貌又不便当场拒绝,则通常是说:“我高兴地接受您的邀请,将在方便的时候访问贵国。”这样,如果日后无意往访,可用各种“不方便”为托词。

    再如,对突发事件,在尚未弄清来龙去脉,又不得不立即作出反应时,也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如:“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”,但并未点明自己的观点,使自己拥有主动权。

    对本来已经清楚的事实或想法,出于某种策略的考虑,故意使用含义广泛的模糊语言,可以使你的话具有某种弹性,能收到良好的效果。

    如有的单位领导为了纠正某种不良倾向,又不致于使矛盾激化,便使用模糊语言:“最近一个时期,我们单位的纪律状况总的来看是好的,绝大多数同志比较自觉,但也有极个别同志表现较差……”这里,使用了一系列的模糊语言:“最近”、“绝大多数”、“极个别”等。

    模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后,想谋杀刘邦。

    范增出主意说:“等刘邦上朝,大王就问他:“寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?’如果他说愿意,就说明他意图养精蓄锐,有谋反之心,可以绑出去杀掉;如果他说不愿意,你以违抗王命杀掉他。”

    刘邦上殿后,项羽一拍案桌,高声问道:“寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?”

    刘邦答道:“臣食君禄,命悬于君。臣如陛下坐骑,鞭之则行,收辔则止,臣唯命是听。”

    项羽一听,无可奈何,只好说:“刘邦,你要听我的,南郑你就不要去了。”

    刘邦的回答,就是使用了模糊语言,从而绕开了陷阱。

    设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理,先说出一个发人深思或出人意料的现象、结论,设一“关卡”又秘而不宣,让听者自我猜测思考后才加以分析,和盘托出真情或道理的说话技巧。

    有一次,桂林的一位导游带了一个旅游团到北京,在参观北海时,他指着九龙壁对游客说:

    “我知道大家的眼力非常好,可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗?时间只给两分钟。”

    游客惊奇地“喔”了一声,高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看,走近跑远,有的说这块,有的说那块,有的干脆说没有。在众说不一的争论声中,大家不约而同地围到了这位导游身边,请他揭开迷底。

    在大家的注视下,导游指着一条白龙的腹下说:“就是这块。”

    游客们定睛细看,齐声喊道:“原来是块木砖。”接着便纷纷提问:“这是怎么回事?”“它是哪一年换的?”“皇帝为什么没有发现?”

    这时,这位抓住了游客心理的导游,才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着,随着故事情节发展,时而眉飞色舞,时而赞叹连声……。

    导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧,它既活跃了游客的游览情绪,又使讲解的内容生动活泼,还融洽了双方的感情,可谓一举数得。

    古人说:“文人看山喜不平。”说话也一样,如果在交谈的叙事议论中,恰到好处地结下一个个“扣子”,即悬念,会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的感觉,因而兴味无究。

    开场白是讲演者向听众最先发送的信息,它如戏曲演出前的开场锣鼓,直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧,会收到引人入胜的良好效果。

    一八八三年,恩格斯在伦敦安葬了马克思时,在马克思墓前说:“三月十四日下午两点三刻,当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”

    恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”,说“睡着了”,他用委婉的语言技巧,表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛,渲染了悼念的气氛。

    一九四九年春天,北京解放时,北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告,郭老是这样开场的:

    “今天是我面对青春的海洋,摆革命的龙门阵。”

    “面对青春的海洋”,比喻恰当形象,听来亲切悦耳,“摆龙门阵”,是妙语双关,而用“革命”两字,点明了题旨。这样的艺术化表达,一下子抓住了听众。

    一次,上海某单位请陈毅市长作报告,讲台上铺了洁白的台布,花瓶里插上了鲜花,还备了些茶点瓜果。

    陈毅见此情景,略一迟疑,顺手将花瓶移到了台下,并搬走了糕点,然后风趣地说:“我这个人做报告容易激动,激动起来就会手舞足蹈,这花瓶就碍手碍脚了,说不定碰砸碎了,我这个供给市长还赔不起呢!”顿时整个会场一片活跃。

    一位外国首脑出访我国,在首都机场,他面对迎候他的人们即兴演讲:“……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时,我想,此行的唯一使命是:在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。”

    他微笑着,并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作,具有很强的鼓舞人心的力量。

    一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼,很多人都发表一篇大论,轮到他讲话,已经十一点半了。他站起来说:“演说要像迷你裙,愈短愈好。”话一出口,席间鸦雀无声,片刻,爆发出哄堂大笑。

    在日常的工作和生活中,很可能会遇到下面的情形:

    一个品行不良的熟人来缠住你,非要你借钱给他不可,但你知道,如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回;一个相熟的生意人向你兜售物品,你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝,可是拒绝之后,就要断绝交情,引人恶感,被人误会,甚至种下仇恨的种子。

    要避免这种情形发生,便要运用一些聪颖的智慧。

    在德国某电子公司的一次会议上,公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。

    经理说:“这个商标的主题是‘旭日’,这个‘旭日’很像日本的国徽,日本人见了一定乐于购买我们的产品。”

    营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想,但年轻的销售部主任却说:“我不同意这个商标。”

    经理听了感到很吃惊,全室的人都瞪大眼睛盯住他。

    销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观,而是说:“我恐怕它太好了。”

    经理感到纳闷,脸上却带着笑说:“你的话我难以理解,解释来听听。”

    “这个设计与日本国徽很相似,日本人喜欢,然而,我们另一个重要市场中国的人民,也会想到这是日本国徽,他们就不会引起好感,这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗?这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句,却胜过长篇大论。

    对他人表示反对或拒绝,你一定要有充分的理由,还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴,而一般的女子都会适度地保持矜持,因此,在这种情况下,答案多半是否定的。

    既然要拒绝对方的邀请,在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你,很可能因此左右为难,不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事,一旦拒绝,那么以后的工作势必增加许多困难。

    有这样一个例子,有位男子对一位女同事说:“欢迎你一同参加!”说着便将音乐会的入场券递给她。这时,这位女子很想拒绝他的邀请,于是顺手从皮包里拿出日记本,打开看了一看说:“谢谢你的好意,不过很抱歉,今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。

    还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐,而那女子却非常机智地回答对方:“我非常高兴,谢谢你,但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往?因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来,对方不是知难而退,就是大家共进晚餐了。

    当我们无法直接拒绝别人时,不妨编一个足以使对方信服的理由,使对方不再坚持自己的意愿。

    比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如,一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说:“今晚我请你共进晚餐,你愿意吗?”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿,实在抽不出时间。于是,他亲热地笑了笑,带着歉意说:“对你的邀请,我感到非常荣幸,可是我正忙于准备讲稿,实在无法脱身,十分抱歉!”他的拒绝是有礼貌而且愉快,但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员,在谈判中巧妙地机智应变,往往也能收到很好的效果。

    在谈判中出现障碍时,应当合理地运用对比说理,让对方认识到错过这次合作的机会将是多么可惜,从而打动对方。

    对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较,突出本公司的优势,诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等,使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来,从而在这种强烈的反差中大大强化优势,加强对方的印象和认识。

    1960年4月下旬,周恩来总理与印度谈判中印边界问题,印方提出一个挑衅性问题:“西藏自古就是中国的领土吗?”

    周恩来总理说:“西藏自古就是中国的领土,远的不说,至少在元代,它已经是中国的领土了。”

    对方说:“时间太短了。”

    周恩来总理说:“中国的元代离现在已有700来年的历史,如果700来年都被认为是时间短的话,那么,美国到现在只有100多年的历史,是不是美国不能成为一个国家呢?这显然是荒谬的。”

    印方代表哑口无言。

    在周恩来的反驳中,用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较,你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的,其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。

    在谈判中往往会遇到这样的情况,面对突如其来的提问和不合理的要求,顿时感到束手无策,无以对答。这时,如果随机应变,运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说,不但能有效地拒绝对方的无理要求,还可以使结论奇迹般地发生变化。

    谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中,由于每个人的需要不同,因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜,而有的人强烈希望被喜欢,获得别人的赞赏。前一种人太好战,在谈判中很难与人合作,后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突,是不善于拒绝的人。在商务谈判中,要采取对立的立场,或者拒绝对方,并不是一件容易的事情。

    如果你掌握在适当的时候表示拒绝,你的谈判条件将会立刻增加。

    80年代中期,美国有100多家中小银行倒闭,其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。

    关于谈判之道,一位专家曾这样说:“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词,不发辱骂之言,因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨,并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”

    当谈判出现障碍,需要表明自己立场的时候,不要指责对方,而要说:“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协,你还可说:“我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场,又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”,而不宜使用“你”、“你们”。

    上海一家商场由于进了大量的空调器,在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉,将使资金积压,流动资金变成死钱,影响商场效益。这家商场做出决定,每台空调售价不得低于3200元,多卖多得,少卖由推销员贴补,并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销,后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点,比如,该产品是最新产品,噪音低,能够安放在客厅,并且不用换电表……

    黄石静静听了刘海的介绍后,对空调进行了试机和看样,然后针对刘海所介绍的优点说:“这种空调是有不少优点。但是,由于它是新产品,质量是否可靠,性能是否可靠都很难说,虽然噪音低,但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人,噪音大会影响休息。虽然不用换电表,但我们住的是旧房,线路负荷已够大的了,若再用这么大功率的空调,将会有更多的麻烦。天气已开始降温,说不定不会再有高温了。如果买了不用,半年的保修期很快就过去了,等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔,刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。

    无数事实证明,这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的,而且是富有成效的,因为它可以动摇对方的自信心。

    需要注意的是,包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用,都是有一定限度的,因此,不能过于苛刻,漫无边际,不能与通行的做法和惯例相距太远,否则,会被人认为没有诚意而受到损失。

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