一、原文和出处
【古兵法原文】
虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
【原文今译】
兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴
弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时
期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。
罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设
空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打
魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸
葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，
态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不
敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●我公司周密安排，用计推销红茶
南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存
量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司
的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？
正在这时，有外商前来询问。
我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，
同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。
在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯
独将红茶的价格报高了。
外商看了报价，当即提出疑问：
“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前
来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个
意思。”
外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：
“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”
又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。
这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快
些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。
虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们
在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。
而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一
致的。
于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可
供。
价格当然按照我方所报价而没有降低。
这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖
了个好价钱。
在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信
息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，
使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
●如法炮制无中生有，门庭若市
做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说
可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。
台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板
就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，
里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，
什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”
这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为
风靡一时的食堂。
我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装
店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终
于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，
只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起
身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，
门庭若市，生意不断。
广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，这就是无中生有。无中生有对新开
业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免
谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广
告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，
总会想出好的办法的。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店
借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别
注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区
太远宣传，要在附近实施。
●惠而不费，花小钱做大广告
企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益。做广告也是如此，花小钱、
做大广告，才是企业的最佳选择。
北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，使XLL饭店名扬全球，走向世界。1989年2月
25日，美国新任总统布什访华，XLL饭店作为新闻中心，搭着布什总统的“车”，在全世
界展示了自己。1991年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，美国哥伦比亚广播公司在饭
店整整包租了一个楼层32个房间，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻，这家公司的
电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北
郊的XLL饭店。节目开始，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向
诸位播报新闻。如此两三个月，全世界都知道，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于
大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国
务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年联合国秘书长加利、日
本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一
次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通
过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家
五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大
经济效益。
●宝丽来虚张声势吸引许多顾客
百彩系统上市。
美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰
烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。
百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍
这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——
令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，
引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。
他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发
布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻
稿大攻势。并在美国和香港两地举行。
全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集
波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传
效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。
巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。
新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。
宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，
设计优美。该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6．4米，长22米，宽9．
2米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。
里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的
耗电量，足可以供应8所房子的需要。机内是一个展览室，可容纳450—700人进内参观，
设有专人讲解示范各种特点和技术。全部建造及装饰费用，大概是40万美元。该模型在
洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。
全世界新闻界新产品发布会，邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国
际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举
行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千之多。本次
活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层
人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍
摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅。为全世界新闻界的代表举行名副
其实的“豪门夜宴”。
两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，
大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照像。下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶
卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参
观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不
足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。
这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前途的信心，意在掀
起使用该新产品的高潮。
名人私生活写真集。这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。这一活动是利
用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他
们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引
全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。
这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片刊登的关系，肯定了新
产品的高级形象。
全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其
代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新
产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，
可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电
视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。
在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。公司随将它运用到东
南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。
百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业
上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业
务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现
场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开眼
界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。
除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和
推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
●“芭比”套住了爸爸妈妈
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。
就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的
儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘
了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附
在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让
女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商
店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个
女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同
伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐
制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小
伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，
父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添
置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了呢？
没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈
何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女
儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应
单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的
“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，
但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
【赏析】
在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与
智慧的较量。
防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱
敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，
待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的
战例。
强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，
便能关门捉贼，一网打尽。
兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌
博。
空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚
张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。