一、原文和出处
【古兵法原文】
诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
【原文今译】
诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大
虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
【出处原文】
天下万物生于有，有生于无（老于《老子·四十章》）。
【出处今译】
天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛
1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用
细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故
事！”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者
去函索阅。
当消费者收到画册，会看到一个很有趣的故事。故事的内容是：
“很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨
房中，有一位烹任技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。
有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知
为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，
可惜无效，逼得厨师不得不离去。
厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的
毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣
喜自己的手痊愈了。
他离开了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是，他蓄须前往
应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他
被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。
国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，
获得无意中的治疗。
根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，
提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。”
这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾的代理商用它来告诉本地的消费
者，是顺理成章的公关策略，这个故事，更美化了这种产品。
在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的广告这种形式，
在公众心目中又增大了其美好的形象。
不久，在报上又见到了第二则广告。画面是一位怀孕待产的妈妈正坐在一张摇椅上，
标题是：“恭喜你，龙妈妈”。1976年，是中国的龙年，在该年所生的婴儿都被称作龙
子或龙女，做母亲的被誉为龙妈妈。是广告方案企划人员，运用得很好的一个称呼。内
文中说明：“在产前产后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，
保持身材苗条。”
很显然，这则广告诉求的对象是家庭妇女，特别是已婚的少妇。
一个月后，第三则广告刊出，画面表现的是一位家庭主妇，站在门口送丈夫去上班、
孩子去上学。标题是：“满载着爱心出门”。内文中说明：“在冬天让你的先生和孩子
用一些这种产品出门，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”
这则广告的内容，又进一步地向广大家庭主妇诉求，并扩大了产品的用途。
春节前后，第四则广告刊出，画面表现的是一位祖母级的家庭妇女，坐在沙发上，
翻阅照相册，标题是：“祖母的心愿——假如我再回到18岁”。内文中说明：“我现在
唯一的遗憾，是脸上皱纹多了些，假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤的保养。”
广告再进一步地向家庭中的少女们诉求，又扩大了用途。
1977年母亲节前，续有广告见报。画面改采用了手画稿，画着一位女士携着一包礼
品。标题是：“妈，我回来了”。这则广告的内容是诉求做女儿的，宜买这种产品送给
妈妈。在远方的女儿，更可用邮寄的方式托总代理代将这种产品寄送到母亲手中。
这些极富人情味的广告，使兰丽绵羊油逐步打进了家庭，让许多家庭中的妇女感到
在生活中需要这种产品，其在市场中也有了良好的知名度。
兰丽绵羊油只是兰丽系列产品中的一种，一般来说，凡是有系列产品的厂商，都是
在其中找出一种有独到特色的品种，将其塑造成这一系列中的领导性商品。消费者如果
对这一种商品有了好感，对其他各种亦会随之产生好感。像兰丽系列产品，在1977年以
前是兰丽绵羊油，在其后逐渐由兰丽绵羊霜取代。
自1977年4月以来，常见到报纸上刊出一则以“只要青春不要痘”7个字为标题的广
告，深深吸引着消费者的注意。细细想来，这句话撰写得很传神，使年轻的男女，很容
易了解，这是一种有益于治疗青春痘的化妆品广告。
同时，其画面亦配用得很精美。一个少女用扇子遮住了脸颊，只露出眼睛看着你，
代表了羞，亦代表了俏。
生动、自然，和标题相互辉映。接着用一句副标题似说明了这则画面的含意：“遮
不住的烦恼”。内文中又紧跟着说：“青春是美好的，但恼人的青春痘却常常令人扫兴，
遮不住亦躲不掉……”青春痘确是一件麻烦事，许多青年都有这样一种感觉。这几句更
是代表了他们的心里话。于是造成了这件商品有很好的销售效果。
在兰丽系列产品遭遇到很强的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芬香绵兰油等，
特别是翠兰的竞争攻势甚强，广告亦表现很有力，兰丽始终能保持住市场优势，主要应
归功于代理商借助兰丽公司编撰的那一个美丽的传奇故事，再配以几则很有人情味的广
告，在社会公众中形成了兰丽的美好形象。
●珠宝店精心制作假象轰动首都全城
几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每
星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。
又到了一个星期二，店里照样是客人寥寥无几。店老板闲来无事，随便翻阅起了当
地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓，
这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰韦恩说，他的名字是在
电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二
晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光
临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。
到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其是那个晚上，6点
钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不
通。大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。
过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰韦恩光临本店，让
我们一起欢迎他和他的夫人。”
霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的
肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰。
店老板非常尴尬、惶恐，后悔这个安排太荒廖、离谱，但就在这时，人们顿时明白
了这是怎么回事，于是在寂静了一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约
翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。
从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二
来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的
话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。
在英国的伦敦，有一家小型的珠宝店，开张伊始店老板就扬言，要获得令同行们刮
目相看的经营业绩。然而，4年以来，因经营不善，濒临倒闭，同行们都讥讽他是“癞蛤
蟆想吃天鹅肉”。店老板真是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策。
机会终于来了。1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国
以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕。倾
倒，她甚至成了众多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，
利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能
使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。
于是，他四处搜寻长得像黛安娜王妃的年轻女子。历经艰苦，终于被他找到了一个
相貌酷似黛安娜的时装模特。他重金聘用这个模特，对她从服饰、发型到神态、气质都
做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：
明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加
入解说词。
第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像
是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿
车缓缓地驰到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位
相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致
意。有人喊了一声：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别
便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃
的手”而得意非常。电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频摇动，警察怕影响
“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。
店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，
店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露
欣喜，边挑边称赞。
第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的
记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热
烈非常的场面和珠宝店的店客。这一下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻，
原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来
过的珠宝店里买一件首饰当作礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑
来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭
若市，生意兴隆，叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万
英镑，超过开业4年来的总和。
这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经
查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。
发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说佳宾是黛
安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无
法阻止的。”
珠宝店老板利用假王妃，大肆制造社会新闻，使得伦敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因
此柳暗花明，绝处逢生。此举假借了权威效应，珠宝店老板深知黛安娜王妃在英国公众
心目中的权威性，故请来一位模特扮演成王妃，光顾他的珠宝店，又巧妙地通过电视台
加以宣传，从而大大提高了他的珠宝店的知名度和美誉度，吸引来众多的顾客，实现了
预期的宣传效果，扩大了销售。这种手段，从道德上说，有愚弄公众之嫌，不宜提倡，
但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。
【赏析】
无中生有，是说假话、造假象以诳骗对手乃至世人，以达到所设想的目的。无耻小
人，造谣生事，是生活中常见的事。无赖政客，假言惑众，在历史上时有发生：鱼腹中
的帛中；帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，
不绝于史记，却又都是弄无成有。奸猾商人，口大气粗，这笔赚百万，那笔得10亿，债
主上门也说成是送钱的，信口开河，也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的
法术，这个万能，那个改造乾坤。凡此种种，均属不道德的行径。无中生有，张巡退叛
兵，吴用得人才，张天师帮医术高明但处境艰难的医生，等等，方是权谋家的高招，大
可效法！
无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此
计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的
真正目的。